Присвячується Олені, Саші і Міші.
Я вас кохаю
Ця книга написана для керівників і власників комерційних підприємств. І особливо для тих, хто займається пошуком і залученням клієнтів.
Залучення клієнтів - найважливіше питання для більшості комерційних компаній. Для деяких з них - питання життя і смерті. Якщо у вашій компанії не буде достатньо клієнтів, бізнес не виживе. Всі підприємці знають, як важливі клієнти. І роблять багато, щоб їх було більше. Але не роблять те, що насправді може їх залучити.
Якщо ви той самий чоловік, який керує залученням клієнтів до вашої компанії, у мене є для вас важлива інформація.
Ви і ваша компанія втрачаєте гроші з імовірністю 63%.
Ви питаєте чому?
Що ж, давайте обговоримо це!
Типові помилки в побудові системи продажів
Три компонента ефективної системи продажів
Ефективна система продажів не стане такою без трьох обов'язкових компонентів.
• Співробітники відділу продажів. Вони повинні бути правильно відібрані, за спеціальною технологією. І ретельно навчені. Завершальний етап відбору - тренінг продажів. Його повинен проводити тренер-практик, сам багато років будує системи продажів і успішно продає. Це або професійний бізнес-тренер, або один з керівників продажів вашої компанії. Можливо, ви самі. Немає нічого гіршого тренера без досвіду продажів! Згодом - щомісячні внутрішньокорпоративні тренінги. Плюс щоквартальне або щорічне участь в професійних тренінгах продажу.
• Технологія продажів: стандарти і документи. Є список з 27 документів (про них ми поговоримо пізніше), необхідних для вибудовування технології продажів. Потрібно не менше 12-15 з них (в залежності від специфіки компанії) для ефективної роботи відділу. У більшості компаній з цього списку тільки 1-3. Найважливіший з цих документів - наказ про оплату праці менеджерів з продажу. Зазвичай відрядні виплати співробітникам встановлюються від результатів їх продажів. У наказі повинна бути встановлена пряма залежність цих виплат від виконання особистого плану продажів співробітника і плану продажів по відділу / по компанії. Якщо такої залежності немає (тим більше, якщо немає планів), система продажів відсутня.
• Керівники відділу продажів, в завдання яких входить:
♦ адміністративне керівництво відділом: для ефективної роботи необхідні відповідні щоденні, щотижневі та щомісячні заходи;
♦ розробка, впровадження, коригування та розвиток технології продажів;
♦ участь у відборі та наймі співробітників, їх початкове навчання;
♦ проведення внутрішньокорпоративних тренінгів продажів, наставництво;
♦ участь в продажах співробітників і в найбільш великих і важких переговорах, «дотискування» клієнтів.
Бізнес - це війна, де полонених скуповують за безцінь. Лінія фронту на цій війні проходить там, де йде робота з клієнтами. Ваша основна ударна сила - ваш відділ продажів. Ваші менеджери з продажу завжди в бою, завжди на передовій.
Багато підприємств не приділяють належної уваги співробітникам, які працюють з клієнтами.
Одні компанії сподіваються на своє технічну перевагу і міць виробничої бази. Сподіваються даремно. Конкуренти перехоплюють клієнтів на далеких підступах. Напівдохлі відділи продажів не можуть надати їм опору. Прекрасні виробничі потужності простоюють без діла. Закономірний фінал - ліквідація бізнесу.
В інших компаніях основні переговори ведуть самі директори і власники. Це непогано, поки бізнес невеликий і клієнтів небагато. Коли бізнес зростає, починаються проблеми. Директорів пожирає управлінська текучка. Вони не встигають приділяти належної уваги навіть наявним клієнтам. А співробітників, які можуть займатися з клієнтами на належному рівні, просто немає. Робота з клієнтами схожа на зомбі. І не живе, і померти як слід не може.