Як показує досвід останнього часу - майже всі вже працюють і новопризначені супервайзери є колишніми торговими представниками або менеджерами з продажу. І це не дивно. Найчастіше саме кращого торгового або регіонального представника призначають супервайзером. Але починають виникати складнощі, тому що продавати самому і керувати продажами - це абсолютно різні види роботи. І не кожен хороший торговий представник може стати хорошим супервайзером. Як досягти успіху в цій діяльності? Відвідати спецкурс Дмитра Русакова. Він допоможе як досвідченим, так і початківцям супервайзерам стати справжніми професіоналами у своїй справі.
Для кого призначений цей курс? Якщо Ви супервайзер або недавно їм стали, цей курс для Вас. У ньому зібрані відповіді на головні питання, які виникають в процесі Вашої роботи. Ви отримаєте:- вичерпну інформацію по принципам Вашої роботи, як керівника;
- знання, як зробити роботу ввіреного Вам підрозділи стабільною;
- чітке уявлення, з яких елементів складається система продажів, і як ці елементи повністю задіяти;
- шаблони і схеми дій для різних ситуацій, в тому числі:
- по набору і оцінці нових торгових представників (де їх набирати, як проводити співбесіду, як правильно оцінити кандидатів);
- по способам роботи з початківцями і досвідченими торговими представниками (як складати і застосовувати схеми матеріальної і нематеріальної мотивації).
Що отримає учасник семінару: Набір схем і шаблонів для робочих ситуацій. Приклади дій. Способи вирішення виникаючих проблем і завдань. Покрокові інструкції. План робіт.
Що отримає організація: Систему роботи супервайзера компанії.
Бонус кожному учаснику навчання!
Очна 2-х годинна консультація Дмитра Русакова.
програма курсу
Супервайзер
- Були торговим представником, стали супервайзером - що робити?
- У чому відмінність роботи супервайзера і торгового представника?
- Як змінити ставлення своїх співробітників, з якими вчора були на рівних?
- Ключові завдання супервайзера.
- Зона відповідальності супервайзера.
- Стали супервайзером. Що далі? Куди рости? Як це зробити?
Практикум. Сформулюємо перелік ключових завдань супервайзера, знайдемо шляхи вирішення цих завдань.
система продажів
- На що робити ставку: сильні торгові представники або система продажів? Плюси і мінуси варіантів.
- Елементи системи продажів.
- Ключові фактори успіху роботи відділу продажів. Правило Парето в продажах: 20% дій приносять 80% результату. Як виявити і застосувати?
- Як створити систему продажів: з чого почати, що для цього буде потрібно і скільки часу займе?
- Як збільшити продажі? Процесний підхід: як організувати процес, щоб отримати результат? Можливості для зростання продажів: як знайти і використовувати?
- Аудит системи продажів як відправна точка зростання продажів. Принципи проведення аудиту продажів. Оцінка результатів і їх використання для поліпшення роботи торгових представників.
Практикум. Проведемо оцінку системи продажів. Визначимо, що є позитивним, а що вимагає доопрацювань. Сформуємо план дій по створенню системи.
Як набирати торгових представників
Практикум. Ділова гра. Проведемо оцінку кандидатів на посаду торгового представника, пояснимо, чому він підходить або не підходить для цієї роботи.
Робота з досвідченими торговими представниками
- 3 варіанти дій по відношенню до торговельного представника на зрілої території.
- Вигорання торгового представника. Що робити? Чи можна уникнути? Як діяти, якщо все-таки сталося?
- Як бути з «зірками»? Що робити з «середняками»? «Болото» - тягнути з нього або міняти торгового представника?
- Крадіжка торгових представників - як запобігти? Що робити, якщо трапилося?
- Маршрутизація роботи торгових представників. Постановка цілей на маршрут: кількість відвідувань або кількість замовлень?
- Виїзд на територію з торговим представником. За якими параметрами оцінювати роботу: сім кроків торгового представника або цілі на території?
- Що робити з торговим представником, систематично не виконують завдання?
- Критика компанії з боку торгового представника: як бути в цьому випадку?
- Як утримати в організації досвідченого торгового представника?
- Як швидко і без втрат звільнити старого торгового представника?
Практикум. Сформуємо і презентуємо стратегію роботи щодо різних членів вашої команди.
Мотивація торгових представників
- Схеми матеріальної мотивації торгових представників. Як вводити нові схеми мотивації? Як часто їх міняти?
- Схема мотивації за програмними цілями: як скласти і застосувати?
- Види нематеріальної мотивації торгових представників. Комбінація схем матеріальної і нематеріальної мотивації.
- Застосування мотиваційних схем. Як виявити персональні мотиватори співробітників?
- Як мотивувати торгових представників збільшити кількість торгових точок?
Управління торговими представниками та створення команди
- Як правильно ставити завдання торговим представникам?
- Як отримувати зворотний зв'язок?
- Проведення зборів і нарад: типи, принципи, цілі, стилі, результати.
- Принципи командоутворення. Як побудувати високоефективну команду торгових представників?
Практикум. Оцінимо поточний стан команди. Складемо план дій для посилення команди.
Навчання торгових представників
- Система навчання торгових представників. Чому і як вчити новачків? Вчити чи ні досвідчених?
- Принципи навчання продукту і роботі з клієнтами.
- Техніка продажів: 7 кроків торгового представника.
- Методика навчання торгових представників: теорія, польове навчання. Як організувати процес?
- Як оцінити ефективність навчання співробітників?
09:30 - 10:00 - РЕЄСТРАЦІЯ
10:00 - 11:20 - Перший блок програми
11:20 - 11:35 - Перерва на каву
11:35 - 13.00 - Другий блок програми
13:00 - 14:00 - Обід
14:00 - 15:45 - Третій блок програми
15:45 - 16:00 - Перерва на каву
16:00 - 17:30 - Четвертий блок програми