У кожного тренера. бізнес-консультанта є набір навичок і умінь, які можна об'єднати в один навчальний проект, просувати на ринку і продавати. Це можуть бути електронні курси, вебінари, онлайн-консультації, серії майстер-класів, тренінги, конференції та багато іншого. Простіше кажучи, це «упакована» експертна інформація, яка несе в собі цінність і корисну складову для конкретної цільової аудиторії.
Наприклад, ви вирішили вийти на ринок в ролі тренера і консультанта з маркетингу юридичних послуг. Перше, що вам необхідно зробити, коли визначилися з нішею, подивитися на те, що конкретно ви готові запропонувати свою аудиторію, відсікти неактуальне і додати те, чого не вистачає
Якщо раніше ви працювали в маркетингу без прив'язки до конкретної ніші, наприклад, просували інтернет-магазини, промислові компанії, б'юті бізнес і так далі, то забираєте з портфоліо всі проекти, не пов'язані з юридичною сферою. Вказуєте на сайті, що ви - експерт-консультант з просування юридичних послуг, формуючи тим самим ядро асортименту.
P.S. Повну запис майстер-класу ви можете подивитися тут
Асортимент повинен мати чітку структуру - лінійку навчальних продуктів. Лінійка може бути вертикальна і горизонтальна.
За вертикальної лінійці розташовуються ваші продукти від найдешевшого або безкоштовного (контент на сайті, доступ до архіву вебінарів, відкриті промо-вебінари, годинні консультації) до найдорожчого (серія майстер-класів, практичний курс або довгострокове супровід клієнта по впровадженню маркетингу в роботу його фірми).
Вертикальна лінійка будується таким чином, щоб ваші слухачі і учасники заходів, які отримали від вас безкоштовний бонус або недорогу послугу, змогли послідовно погодитися на покупку більш дорогих ваших продуктів.
Горизонтальна лінійка будується за принципом: що ще можна продати покупцеві на будь-якому рівні вертикальної лінійки.
Вертикальна асортиментна лінійка для інтернет-тренера.
За вертикальної лінійці послуги розташовуються зверху вниз у порядку збільшення їх вартості. Основний продукт - тренінг. Якщо ваш основний продукт не дуже дорогий, у вас може бути перед ним коротка ланцюжок послуг. Оскільки тренінг - продукт зазвичай дорогою, то для інтернет-тренера будується досить тривала ланцюжок послуг, починаючи від безкоштовних, продовжуючи недорогими (наприклад, вебінари по 500 рублів, консультаціями по 1000 рублів).
Якщо клієнт не готовий відразу купити дорогий тренінг, він може познайомитися з тренером: почитати статті, послухати безкоштовні вебінари, потім купити що-небудь за гроші, і, якщо побачить цінність, він прийде на платний тренінг. А якщо побачить дійсно серйозну цінність в тренінгу - може перейти на наступний рівень, купити коучинг, який коштує в кілька разів дорожче тренінгу.
Важливо! Навіть те, що ви робите безкоштовно - це продукт, складова вашої асортиментної лінійки! Тому позиція «основний продукт хороший, а безкоштовне аби було» не підійде. Навіть безкоштовні продукти повинні бути якісними! Якщо ваші безкоштовні і недорогі продукти - туфта, потенційний клієнт ніяк не впізнає про те, що основний продукт дійсно хороший. Люди познайомляться з початковими позиціями вашої лінійки послуг і підуть, а за вами закріпиться імідж дилетанта.
Ще на малюнку ми бачимо продукти для cross-sell, тобто для продажу разом з основним продуктом. Якщо основний продукт - тренінг, тоді продукти для cross-sell - це:
- підтримка після тренінгу;
- клуб, в який ви пускаєте тільки тих, хто відучився на тренінгу;
- додаткові пост-тренінгові консультації;
- комплекти матеріалів (таблиць або чек-листів) для цього тренінгу.
Горизонтальна асортиментна лінійка для інтернет-тренера.
У випадку з тренінгами такими продуктами можуть бути:
- книга (підручник, збірник вправ, збірник кейсів);
- пакети допоміжних матеріалів (наприклад, шаблони для розробки бізнес-планів юридичних компаній, бріфи для виконавців (копірайтерів, дизайнерів), скрипти зі створення сайтів і так далі);
- суміжні послуги, що надаються тренером самостійно або силами помічниками. Це може бути, наприклад, розробка персонального фірмового стилю або пошукове просування сайту юридичної фірми в ТОП-10.
Так виглядає лінійка послуг цілком:
Хороша новина: немає необхідності розробляти і впроваджувати все це відразу, в перші ж дні роботи вашого проекту. Почніть з того продукту, який буде затребуваний прямо зараз, а потім поступово будете розширюватися і добудовувати вашу лінійку. При цьому планувати краще відразу. Навіть якщо ви тільки починаєте працювати, спробуйте намалювати лінійку послуг прямо зараз. Ви отримаєте багато нових ідей і можете виявити нові грані вашого проекту, знайти і придумати для себе нові продукти.
Допомагаю мікробізнесу і фрілансерам розвивати проекти