Автоматизація торгівлі є обов'язковою умовою подальшого розвитку російського роздрібного ринку і підвищення конкурентоспроможності магазину або мережі.
Прогрес в світі не стоїть на місці: торговельні системи поліпшуються, з'являються нові форми і формати. Наприклад, на західному ринку поширюються способи обслуговування, коли не касир пробиває чек, а сам покупець використовує автоматичний пристрій і розплачується. У Німеччині нещодавно стали апробувати систему безготівкового розрахунку, коли за відбитками пальців ідентифікується покупець, і з його банківського рахунку знімаються гроші за покупки. Але для російського ринку це ще поки майбутнє. Автоматизація роздробу тільки починається, але вітчизняні продавець і споживач мають унікальну можливість вже на перших стадіях цього процесу використовувати найостанніші досягнення інформаційних технологій.
При переході від прилавка до самообслуговування товарообіг збільшується від десятків відсотків до декількох разів. Це відбувається завдяки цілому комплексу причин. Перш за все, завдяки збільшенню асортименту і безпосереднім поданням товарів в торговому залі. У прилавочних магазині на вітрині виставлено невелику кількість товарів, і всі вони знаходяться поза безпосереднього доступу покупця. У магазині самообслуговування, навпаки, покупець може взяти, помацати товар, прочитати інформацію на етикетці - вивчити весь представлений асортимент. Це сприяє значному зростанню товарообігу тільки за рахунок психологічного моменту. В результаті покупець, зайшовши за єдиною покупкою і пройшовшись по торговому залу, набуває те, що він і не думав купувати, але що попалося йому на очі і сподобалося.
У магазинах самообслуговування більш ефективно використовуються площі - співвідношення складських і безпосередньо торгових площ. Якщо в прилавочних магазині весь товар розташовується тільки по периметру магазину - за прилавком, а середина приміщення призначена для покупців, то в магазині самообслуговування все площі, включаючи касову зону, відведені під представлення товару. Крім того, в прилавочних магазині значну площу мають займати складські приміщення, а в магазині самообслуговування місце під склад набагато менше - як правило, це проміжна зона приймання, звідки товар поступає безпосередньо в торговий зал. Більш правильне, раціональне використання площ дозволяє кардинально збільшити асортимент. Це привертає додаткових покупців і призводить до зростання обороту. Збільшення товарообігу дає можливість знижувати торгову націнку, що в свою чергу сприяє залученню покупців.
"Прозорість" торгового бізнесу
Крім того, якщо в прилавочних магазині продавець є одночасно консультантом, сортувальником товару, касиром, обліковцем і охоронцем, то в форматі самообслуговування відбувається спеціалізація працівників: співробітники служби безпеки стежать, щоб не було крадіжок, касир пробиває чеки, підсобні робітники сортують товар і розставляють його в залі - все це призводить до інтенсифікації роботи, що сприяє високій продуктивності. Поліпшується і процес обліку товару. У прилавочних магазині кожен продавець повинен стежити за дорученим йому товаром і регулярно проводити досить трудомістку інвентаризацію, щоб контролювати залишки. У магазині самообслуговування за рахунок автоматизації руху товару інформація про проданий товар і про обсяги залишків надходить відразу ж або, принаймні, до кінця робочої зміни. І навіть якщо необхідно провести інвентаризацію, при використанні інформаційних технологій вона проходить набагато швидше. Автоматизація обліку і продажів товару призводить до більш швидкому і якісному обслуговуванню покупців, що також збільшує товарообіг.
Різниця між прилавочних магазином і магазином самообслуговування, перш за все, в системі обліку. Прилавкові магазини зазвичай обладнані підсумковими касами, які фіксують тільки вартість покупки. У магазинах самообслуговування встановлені кількісні каси, реєструють не тільки суму чека, але і кожну окрему покупку. В результаті в прилавочних магазині, оскільки не фіксується, який товар продається, є можливість реалізовувати контрафактну та неякісну продукцію. Таким чином, прилавочних магазин дає практично необмежені можливості ведення "непрозорого" бізнесу.
Дискаунтер або супермаркет?
Завдяки системі автоматизації, кожна покупка фіксується окремо, тому мінімально скорочена можливість нечесного маніпулювання асортиментом. При цьому встановлення ціни на товар, контроль за ціною, завдяки єдиній торговельній системі, переходить від продавця в верхнє управляє ланка, і будь-яка маніпуляція з ціною виявляється недоступною для молодшого обслуговуючого персоналу магазину. Працівник підсобних приміщень приймає і фасує товар, працівник торгового залу його розставляє, касир зчитує штрих-код - це робить товарообіг такого магазину прозорим, що важливо не тільки для податкових органів, а й для власника. Тому не дивно, що мережі утворюються тільки з магазинів самообслуговування, інакше при великій кількості магазинів власники або акціонери не змогли б контролювати те, що відбувається у них в торгових точках. Завдяки ж єдиної торгової системі, вони таку можливість мають. Безумовно, касир може намагатися заробити додатково грошей крім зарплати: наприклад, наклеївши на дорогий товар штрих-код від дешевого або, навпаки, просканувавши дорогу покупку покупця як має низьку ціну, і різницю поклавши до себе в кишеню. Але такі випадки відслідковуються, і з ними завжди можна боротися.
Автоматизація процесів обліку і продажів в магазині самообслуговування впливає не тільки на прозорість бізнесу, але і виводить його на зовсім інший рівень. Знання про кожній покупці: коли вона зроблена, скільки було продано товару, що реалізується краще, а що гірше - дозволяє встановити зворотний зв'язок з покупцем, з споживчим ринком. Проявляються будь-які коливання попиту: який товар найбільш затребуваний, в який час, в якій упаковці і за якою ціною ... Отримавши інформацію про повну загальну середню чеку, магазин може проводити більш точну цінову політику. Зрозумівши, який покупець приходить в магазин - багатий чи бідний, компанія зможе правильно себе позиціонувати - як дискаунтер або як супермаркет. Можна отримувати інформацію про те, наскільки ефективні ті чи інші маркетингові акції, збільшують вони обсяги продажів продукції, що просувається чи ні.
Система автоматизації дозволяє змінити також характер взаємин з постачальником товару. Вона допомагає відпрацювати логістику поставок, оскільки дає інформацію про те, як швидко реалізується товар і як часто його треба привозити постачальнику, що призводить, перш за все, до оптимізації використання місця під зберігання товарів, що продаються, а також мінімізує втрати через перевищення терміну зберігання. Знання того, який товар краще продається, може впливати на хід переговорів з постачальником. Якщо товар продається погано, то можна відмовитися від послуг постачальника або збільшити відстрочення оплати.
Ці переваги збільшуються в разі, якщо у компанії декілька магазинів, об'єднаних в мережу, оскільки вони дозволяють збільшувати обсяги закупівель і, отже, знижувати закупівельні ціни. У випадку з прилавочних магазинами, навіть якщо їх декілька, це неможливо, тому що відсутність єдиної торгової системи не дозволяє визначати загальні обсяги закупівель, кожен магазин визначає це сам для себе.
Переобладнання - за планом
Приступаючи до переобладнання прилавкового магазину в магазин самообслуговування, нерідко спочатку замислюються про дизайн, покупці нових стелажів і тільки потім про автоматизацію об'єкта, фінансуючи його за залишковим принципом, тоді як треба спершу зрозуміти, яким чином буде автоматизовано роботу магазину, здійснити це і тільки потім займатися обробкою. Інакше бувають випадки, коли в ході реконструкції кладуть плитку на підлогу, потім її доводиться довбати, щоб прокласти кабелі для створення мережі, і укладати плитку ще раз. Переробити можна прилавочних магазин практично будь-якої площі, при вмілому підході можна грамотно використовувати і 50 кв. м, але треба пам'ятати, що колишні складські приміщення переобладнуються в торговий зал. Зазвичай, щоб переробити прилавочних магазин в формат самообслуговування, потрібно площу не менше 250 кв. м. Необхідна кількість POS-терміналів розраховується так: на кожні 150 кв. м торгової площі магазину - один POS-термінал, Але треба пам'ятати, що найбільш оптимальна чергу в магазині, щоб покупець не пішов в інший розташований поблизу магазин, - не більше 5 осіб до кожної касі.
Тому, якщо магазин знаходиться на прохідному місці, має сенс придбати і більшу кількість кас. Крім того, компанія повинна завжди пам'ятати, що існують такі пікові навантаження, як свята, коли потік покупців значно зростає, і тому необхідно мати 1 або 2 додаткових POS-терміналу.
Зазвичай на автоматизацію магазину самообслуговування йде 5-10% всього обсягу інвестицій в реконструкцію. Але все залежить також від бажань власника. Хоче він придбати дороге, але і красиве обладнання або досить дешевших кас? Велика чи площа магазина і скільки співробітників треба навчити? При цьому завжди можна мінімізувати витрати. Наприклад, можна переходити від прилавка до самообслуговування в кілька етапів. Частина магазину може перебувати на реконструкції, тоді як інші відділи працюють. І так за кілька "кроків" весь магазин може перейти на нову форму обслуговування. В результаті магазин під час реконструкції закривається всього на пару днів.
Правильно вибрати програмне забезпечення
Окремі питання: яку торговельну систему використовувати? Розробляти власну або ж купити у IT-компанії?
З одного боку, коли компанія створює для себе власну програму, це дає можливість вибудовувати її під безпосередні потреби магазину або мережі і в разі необхідності завжди є можливість переробити її під свої потреби. Тому дуже часто таким шляхом йдуть ті компанії, у яких дуже специфічний асортимент, або які займають особливу нішу. Але при цьому торгова фірма може виявитися заручником розробників: варто програмісту звільнитися, і знання про ядро програми може бути втрачено. При цьому програмісти, в силу специфіки своїх особистісних і психологічних якостей, не завжди пишуть керівництва по роботі з програмою, сподіваючись на свою безпосередню допомогу. Але варто людині захворіти - і звернутися виявляється нема до кого. Варто відзначити і такий фактор як вартість: зазвичай власна програма виходить дорожче, ніж "масова".
З іншого боку, компанія, яка пише універсальне програмне забезпечення і просуває його, зазвичай працює з багатьма клієнтами і, таким чином, має великий досвід роботи, що сприяє високій якості інформаційного продукту і знижує його вартість. Крім того, маючи спільні риси, кожен потенційний клієнт унікальний з вибудовування технології руху товару і застосування тієї чи іншої торгової системи. Таким чином, універсалізм програми жодним чином не знижує можливість її спеціалізації, а тільки, навпаки, збагачує і покращує її роботу.
Посилити контроль в залі
Одним із значних мінусів або ризиків магазину самообслуговування є те, що покупець виявляється наодинці з товаром. Він може щось заховати і винести, з'їсти або випити безпосередньо в залі. Крім того, продавець може зробити спробу вкрасти що-небудь, зваливши все на гіпотетичних злодіїв-покупців. Це призводить до необхідності посилення контролю, збільшення витрат за цією статтею. Доводиться застосовувати досить багато коштів - від використання технічного обладнання для контролю покупців і персоналу до застосування людських ресурсів - служби охорони.
З іншого боку, все залежить від того, який рівень втрат вважає для себе прийнятним власник магазину: для кого-то кілька відсотків - нормальна цифра, для кого-то 0,5% - верхня межа. Залежно від цього і ведеться боротьба з крадіжками.
Але в будь-якому випадку перехід до системи самообслуговування компенсується різким збільшенням обороту в магазині, і втрати стають майже несумірними в порівнянні з прибутком.