Артур Салякаев, експерт з продажу в ювелірному ритейлі, засновник освітнього центру «Ювелірний альманах», розбирає нетрадиційні методи залучення молодят і методи їх обслуговування.
Традиційно літні місяці вважаються сезоном підвищеного попиту на обручки. Але якщо раніше сама наявність різних моделей обручок вже гарантувало хороші продажі, то сьогодні необхідно задіяти різноманітні інструменти для залучення молодят і професійного обслуговування.
Причин тому кілька:
- Підвищена конкуренція. Сьогодні практично всі федеральні і локальні мережі пропонують різні види обручок!
Ваше завдання - вибрати найбільш підходящі для вашого салону і застосувати відразу ж після прочитання. Чи не запустите в роботу відразу ж - взагалі не запустите, так уже показує наша практика.
7 нових ідей для залучення і обслуговування клієнтів:
Переважна кількість ювелірних салонів пропонують знижку 10-20% при купівлі пари обручок, тому Ви можете виділитися, розробивши цікаву механіку акції. Нижче описані 5 цікавих ідей, які Ви можете використовувати вже сьогодні:
- Друге кільце в подарунок *
Механіка: акція поширюється на обручки з діамантами і дизайнерські моделі (які не можна порівнювати за вартістю за грам), в подарунок клієнт отримує кільце менше за вартістю. В середньому, це пропозиція по економіці прирівнюється до знижки 35-40%.
Механіка: срібна прикраса або гарнітур з перлами в подарунок. З давніх-давен вважається, що на весілля нареченій слід надягати прикраси з перлами, оскільки він є чистим каменем. Недорогий варіант по витратах і має високу цінність для клієнтів.
Механіка: сертифікат на безкоштовну полірування ювелірних прикрас протягом 25 років. На вітрину ставиться класичне обручку, яку вже має сліди носіння, і молодятам показується, що яким би воно не було - в будь-якому випадку буде мати ознаки носіння, а тільки в нашому салоні вони зможуть завжди безкоштовно відполірувати його.
Механіка: Ви домовляєтеся з фотографом, який організовує тематичну зону в студії, і даєте сертифікат на фотосесію 1 годину в студії (до або після весілля). 3 фотографії надаються молодятам безкоштовно, інші вони можуть докупити. При такій механіці Ви не тільки зможете не вкладати кошти в організацію інтер'єру, але і домовитися про вартість години фотосесії 300-400 рублів, адже для нього це PR і можливість додатково заробити на обробці фотографій.
Механіка: Серед асортименту вибираються класичні моделі обручок, варіації яких також є з діамантами. Вартість класичних прирівнюється до вартості з діамантами, при цьому позиціонується пропозицію як «Інкрустація діаманта в подарунок»
Ідея 2: Каталог: Обручки знаменитостей.
Сьогодні все частіше молодята цікавляться, які ж обручки носять інші люди - друзі, заможні люди, знаменитості.
Запропонуйте молодятам вивчити подібний каталог, і покажіть схожі моделі у Вашому асортименті. Ви будете приємно здивовані, наскільки важливим елементом вибору це виявиться.
Розробити каталог нескладно - достатньо в пошуковику забивати: «Обручка« Прізвище знаменитості ». Ми створили такий каталог за 3 дні, можете написати - поділимося.
Ідея 3: Фотоальбом з церемонії одруження.
На відміну від каталогу виробників, у Вашому альбомі будуть реальні фотографії зі знайомих вулиць, знайомі обличчя. Довіра істотно збільшується! Спробуйте!
Ідея 4: Організація символічного фото-місця.
Аналогічним чином було зведено весільний сквер в місті Твер, ювелірний салон «Олександрит». Це служить не тільки додатковим джерелом трафіку, але і є відмінним PR-інструментом!
Ідея 5: Сертифікат на знижку при покупці обручок.
Ваші консультанти напевно підтвердять, що клієнти, що підбирають помолвочноє кільце, зазвичай не приховують своїх планів від продавця. Прибуття на майбутні продажу обручок варто вже в цей момент.
Коли в салоні чоловік купує помолвочноє кільце, консультант разом з покупкою видає подарунковий сертифікат (знижка / подарунок) на покупку пари обручок.
Ідея 6: Ефективно починайте розмову біля вітрини з обручками.
Однією з найбільш частих помилок, які ми бачимо при обслуговуванні молодят - почати розмову з «Якщо будуть питання - питайте», «Вам підказати?», «Вам допомогти?», Але що молодята відповідають, що поки просто подивляться і все ... діалог не задався.
Правильно почати спілкування з клієнтом - половина успіху. Для цього слід запам'ятати вкрай просту послідовність. Після привітання клієнтів, залиште їх спокійно озирнутися на 30-60 секунд (пиляти їх потилиці поглядом вкрай не обов'язково при цьому), а далі підійдіть, сказав вступну фразу про вітрині / акції і задайте питання. Ось кілька прикладів:
Приклад 2: «Обручки - візитна картка нашого салону. Ми гарантуємо кращу вартість безпосередньо від заводу-виробника. Які по стилю Ви бажаєте? »
Приклад 3: «Ви напевно чули, що в нашому салоні представлено понад 300 унікальних моделей обручок. Це наша гордість! Які у Вас переваги / побажання?
Ідея 7: До кожної покупки обов'язково зробите допродаж.
Після вибору обручок, професійний ювелірний консультант обов'язково зробить рівно 3 пропозиції молодятам, щоб позбавити їх майбутньої головного болю:
- Футляр для зберігання обручок до весілля. Всі ми знаємо, і не з фільмів, що зберігання без футляра, в мішечку або зовсім без нього, підвищує ризики втратити кільця в найвідповідальніший момент. Тому красивий футляр з червоного дерева чудово впорається із завданням безпеки!
Використовуйте ці ідеї для збільшення продажів обручок і робіть бізнес яскраво!