Як домогосподарки врятували продукт, придуманий для нафтовиків
Щоб продукт став популярним товаром, він повинен дозволяти якусь проблему споживачів. Найголовніше - цю проблему розпізнати, що і роблять підприємці. Мій друг працював у нафтовій компанії. Якось він побачив, що робітники, перш ніж надіти товсті гумові рукавички, мажуть руки густим шаром вазеліну. Він поцікавився, навіщо вони це роблять. Виявилося, вазелін - це другий захисний шар. Працювати доводиться з кислотою, а рукавичку легко продірявити. Мій друг вирішив, що створить такий продукт, який за своїми якостями буде значно перевершувати вазелін: чи не буде жирним, в'язким, але буде мати відмінні захисними властивостями. У нього було $ 10 тисяч, він найняв декількох фахівців, які розробили формулу нової речовини, і запустив його виробництво мало не у себе в гаражі. Коли партія була готова, на розкрутку у нього залишилося тільки $ 500.
Як Брітні Спірс стала "Сонячної дівчиною"
Одна компанія вирішила потрапити на ринок кремів "сонячної серії" - для засмаги і від засмаги. Але що робити, якщо цю нішу вже давно і міцно "тримає" лідер ринку - компанія "Тропікана"? Вирішивши не відмовлятися від своїх планів, новачки стали подумувати, який би їм винайти хід, щоб їх крем кардинально відрізнявся від кремів "Тропікани". І придумали: стали виробляти креми з блискітками, давши серії "бадьорий" назва "Сонячна дівчина" (Sun girl). Але як змусити споживача звернути увагу на товар?
Виробники "Сонячної дівчата" провели переговори з неймовірно популярною у підлітків (цільова аудиторія крему з блискітками) Брітні Спірс, і домовилися, що вона буде користуватися їх продуктом перед кожним виступом. Брітні погодилася абсолютно безкоштовно, враховуючи, що в їх партнерську угоду було зазначено, що виробник постачає їй на кожен концерт стос пробнічков з блискучим кремом, які вона під час виступу кидає в зал. І їй приємно, і їм добре.
Крем з блискітками миттєво завоював популярність серед молодих дівчат - прихильниць Брітні Спірс.
Про те, що кругле легше розкрутити
У США ніхто не заморожує крижані кубики у власній морозилці. Там прийнято купувати лід в супермаркетах. Купиш великий крижаний куб і починаєш люто шматувати його спеціальним ножем, як Шарон Стоун в "Основному інстинкті". Можна шматки льоду збивати в блендері з полуницею або іншими фруктами. Словом, виробництво харчового льоду поставлено в США на широку ногу. У кожному супермаркеті красується безліч пакетів з льодом.
Як виділитися в цій ніші? Лід адже він і є лід - заморожена вода. Один підприємець придумав нововведення - брили льоду не у вигляді кубів або паралелепіпедів, а у вигляді кулі з наскрізною дірою посередині. На яскравій упаковці зобразили традиційний склянку з льодом і слоган: "Кінець квадратного льоду, гряде ера круглого льоду".
Покупці почали охоче пробувати новинку. А коли на упаковці з'явився напис: "Прохолоджує на 33% швидше" і таблиця вмісту корисних речовин, лід буквально змели з прилавків. За півроку виробництво зросло з 6 т до 90 т в тиждень. Але і цього було недостатньо, щоб наситити ринок. Всі бажали брати тільки "круглий" лід, який "корисніше" і "швидше охолоджує".
Клаус Хілгерс - Президент російсько-американської консалтингової компанії BNH Group (bhgroup.ru), міжнародний консультант з управління, лектор і бізнес-тренер, президент Міжнародної Гільдії спікер Голлівуду.