Мал. 6.2. Схема прямого і зворотного зв'язку в системі маркетингових комунікацій
Процес комунікації включає в себе дев'ять складових елементів, показаних на моделі (рис. 6.3). Два перших елемента - основні учасники комунікації, тобто відправник і одержувач. Два наступних - основні знаряддя комунікації, тобто звернення і засоби поширення інформації. Чотири елементи є основними функціональними складовими: кодування, розшифровка, відповідна реакція І зворотний зв'язок. Останній елемент - випадкові перешкоди в системі.
Цільова аудиторія може знаходитися в будь-якому з шести станів купівельної готовності: поінформованість, знання, прихильність, перевага, переконаність, здійснення покупки. Перераховані вище шість станів зводять зазвичай до трьох етапів: пізнання (поінформованість, знання), емоцій (прихильність, перевагу, переконаність) і поведінкових проявів (здійснення покупки). Покупці, як правило, проходять через всі ці три етапи. Завдання маркетолога - виявити, на якому етапі перебуває основна маса споживачів, і розробити комунікаційну кампанію, яка підштовхне їх до наступного етапу.
Мал. 6.3. Модель процесу комунікації
Експозиції і демонстрації товару в місцях продажу
Це засіб стимулювання збуту не є достатньо поширеним, оскільки багатьом турагентам не подобається витрачати час на установку експозиційних пристосувань, вивісок, плакатів, які вони сотнями щорічно отримують від туроператорів. У відповідь туроператори створюють більш досконале експозиційне оформлення, погоджуючи його зі своїми зверненнями по телебаченню або в пресі і пропонуючи турагентам змонтувати його власними силами.
Для інформування гостей і відпочиваючих зазвичай використовуються заздалегідь підготовлені каталоги, проспекти, брошури, інформаційні листи, в яких викладені докладні відомості про зміст і якість пакету послуг, цінах і т. Д. Ці матеріали надаються кожному клієнту, заявив про своє бажання придбати той чи інший тур. Крім того, споживач отримує додаткову інформацію і консультації про порядок бронювання, оплати, зміни і ануляції туру, а також про всі інші питання (паспортно-візовий, митний і валютне регулювання, природно-кліматичні особливості, пам'ятки, медичну допомогу, страхування і т. д.), пов'язані з туристичною поїздкою.
Стимулювання сфери торгівлі
Професійні зустрічі і спеціалізовані виставки
Одним з основних засобів стимулювання збуту і просування турпродукту є особиста участь в міжнародних виставках, які дають можливість привернути увагу не тільки до турпродукту, а й до фірми в цілому. Маркетинговий відділ здійснює збір інформації з усіх проведених виставок і work-shops (професійним зустрічам) і відбирає найцікавіші виставки та зустрічі, щоб прийняти в них участь. У міжнародному туристичному бізнесі за міжнародними виставками закріпилася назва Trade Shows - професійні огляди. Цілі подібних виставок можна сформулювати наступним чином:
o оцінка кон'юнктури і перспектив;
o порівняння цін і ціноутворення;
o пошук певних видів продукції;
o огляд нових товарів і можливостей їх застосування;
o ознайомлення з тенденціями розвитку ринку;
o отримання інформації про способи вирішення нагальних проблем;
o індивідуальне підвищення кваліфікації;
o розширення або налагодження ділових контактів та інше.
Найбільш важливим моментом є постановка мети участі у виставці. Турфірма повинна для себе сформулювати, яка мета її участі в міжнародній виставці. Якщо мова йде про великого туроператора, має стабільні партнерські відносини і бажає розширити сферу діяльності, то для такої компанії участь у великих міжнародних виставках буде доцільною. Для невеликих турфірм, які прагнуть встановити первинні контакти, має сенс відвідати професійні зустрічі і туристичні салони, де, як правило, міжнародні туроператори пропонують свої тури або окремі послуги. Виставка дає можливість привернути увагу професіоналів і споживачів як національного туристичного продукту в цілому, так і до окремої туристичної фірми з її комерційними пропозиціями.
Вибираючи виставку, необхідно дотримуватися принципових умов: 1) власна послуга повинна відповідати тематиці виставки; 2) виставка повинна бути орієнтована на цільові групи споживачів; 3) слід пам'ятати, що в будь-якій виставці доцільно брати участь не менше трьох разів. Одноразова поява не тільки змінює загальну картину, але і позбавляє можливості поглибити первинні контакти.
Основні ярмарки і виставки туристичної тематики, як в Україні, так і в інших країнах, як правило, проводяться в перший і останній квартал року. Найбільш відомими міжнародними виставками по туризму є:
o Technoturistica. Проводиться в Пальма-Де-Мальорка (восени);
o Atlantur. Проводиться в Лас-Пальмас (Канарські острови);