У колонці про ідеального керівника відділу продажів я розповідав історію, як RedHelper шукав його і яким він повинен бути для стартапу. Сьогодні поділюся історією формування команди, якою управляє ідеальний керівник відділу продажів. Що вимагати з «Сейлем» в стартапі, як його мотивувати і платити чи зарплату?
Перша вимога до менеджера з продажу - працювати з клієнтом. Нам не подобається підхід, коли менеджер просто дзвонить і пропонує купити щось. Тому ми прийшли до висновку, що наші менеджери зобов'язані надавати допценності до продукту: розповідати будь-яку інформацію про продукт, допомагати налаштувати і вирішувати виниклі проблеми.
Третя вимога - якість роботи. Це суб'єктивний пункт. Керівник відділу продажів просто бере і прослуховує дзвінок. Якщо якість 10 з 10 діалогів збігається з його уявленням про те, як компанія повинна взаємодіяти з клієнтом, то все в порядку. Якщо немає, то або менеджер погано працює, або керівник себе неправильно ставить.
Успіх відділу продажів, на мій погляд, тільки на 15% залежить від виконання перерахованих вище вимог, ще на 15% - від невсипущого контролю керівника відділу, інші 70% - це мотивація команди, розуміння, якою справою компанія займається, навіщо і яку цінність несе клієнту . Людям у відділі продажів важливо відчувати себе частиною чогось більшого. Менеджер з продажу - одночасно і сама нудна, і сама емоційна професія. Важливо, щоб у менеджерів було спільне бачення продукту, єдина місія, тоді продажі йдуть добре. Якщо менеджер не вірить і не розуміє, навіщо він продає, якого б обсягу дзвінків він не виконував, як би цей обсяг не був розподілений по місяцях, все це не приносить великі результати. Продажник - це парламентер по обміну цінностями.
Середня зарплата менеджера з продажу від 50 до 70 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян. Наскільки матеріальні умови співробітника повинні бути залежні від його формальних результатів? Я вважаю, що чим більше матеріальні умови залежать від результатів, тим більше формальним буде підхід до роботи. Чим менше, відповідно тим більше інтелектуально насиченим і творчим буде робочий процес. Якщо ти покладеш 5 цегли, ти отримаєш 5 доларів. Якщо покладеш 1 цегла, отримаєш 0,5 доларів. У разі такої мотивації людина буде абсолютно органічно намагатися дуже сильно спростити свою роботу і виконувати її максимально механістично. Менеджерам з продажу такий варіант оплати праці не підходить. У разі роботи з живим клієнтом при мінімальному окладі, людина буде здатний вирішувати нетривіальні завдання. Він не буде бігти від клієнта або банити його, якщо той ще не зважився на покупку. Коли мотивація більше, ніж просто отримати оклад, менеджер намагається попрацювати з клієнтом, зрозуміти причинно-наслідкові зв'язки, захоплюється самим процесом. Ми для себе зрозуміли, що жорсткі умови (15 тисяч оклад і інше - відсотки) нам не підходять, оклад повинен займати 70-80% від мотивації співробітника, інше - відсотки і бонуси, в разі екстраординарних результатів.
У відділі продажів головне: любити продукт і вміти його продавати. Ці дві компетенції і варто розвивати.
Слухати клієнта. Сфокусуйте свою увагу не на тому, щоб робити багато дзвінків, а на розвитку продукту, нехай він стане зрозуміліше для споживача. Якщо ваш продукт погано продається, то вкладайте кошти і зусилля не в процеси продажів, а в продукт.
Знайти правильного керівника відділу продажів. Як це? Можна прочитати докладно тут.
Дайте менеджерам загальну цінність. Людям у відділі продажів важливо відчувати себе частиною чогось більшого, без цього відділ продажів не працює взагалі.
Основні характеристики менеджерів з продажу - кмітливість і готовність навчатися. Ми намагаємося підібрати до себе в команду людей з цими навичками і розвивати їх.