Основні правила і рекомендації з викладення продукції
Оптимальним є вертикальне розташування товарів одного виробника. При викладенні рекомендується використовувати такі правила:
1) На рівні очей (найвигідніші полки для викладення товару) важливо розміщувати такі товари, які користуються найбільшим попитом;
2) На нижніх полицях розташовуються упаковки за правилом: чим більше маса упаковки, тим нижче на полиці вона знаходиться;
3) На полиці трохи вище рівня очей розташовуються товари з яскраво вираженими характеристиками, нові сорти;
4) На самій верхній полиці доцільно не робити масове викладення, як це зазвичай робиться в більшості магазинів, а використовувати її для створення іміджу товару / виробника. Також на верхніх полицях можливо виставляння найбільш дорогих або незвично оформлених упаковок.
Самі імпульсні місця - це полки на рівні очей і рук покупців, тобто розташовані на висоті близько 1,5 м від підлоги. Вони найбільш зручні для сприйняття і забезпечують до 70% продажів будь-якого магазину. На цих полицях зазвичай розташовують товари, які потрібно терміново продати або які дають хороший оборот. Товар з верхніх полиць купується значно гірше. І зовсім мало купують товар з нижніх полиць - не більше 5% продажів магазину.
Дослідження показують, що полиці, розташовані на рівні очей покупців мають найвищими показниками продажів. В середньому для універсамів справедлива наступна закономірність показників товарообігу з урахуванням викладки на певній полиці:
Eсли прийняти показник товарообігу по середніх полицях за 100%, то по верхніх полиць він складе 62%, по нижніх полиць - 48%.
Крім того, на самій полиці найбільш ефективною вважається викладка товару посередині, або на краю полки. Простий перестановкою товару з полиці на полицю можна значно (до 50%) збільшити обсяг продажів товарів. Однак зробити це можна тільки, якщо якість товару, його оточення і ринковий потенціал дозволяють зробити це.
Застосування даного методу викладення підвищує загальний продаж по товарній групі до 30%, а окремих товарних марок, розташованих в зоні кольорової плями, - до 60%.
Розташування і склад клієнтури магазину також визначають викладку консервованої продукції. Якщо більшість споживачів не звертають увагою не регіон виробництва товару, то основний критерій для вибору - його ціна. У цьому випадку доцільно розміщувати товар зліва направо по збільшенню вартості.
Сезонний продукт, наприклад сиропи, може займати окрему нішу в класифікації товарів і його можна ставити (або дублювати) поряд з прохолодними напоями або соками.
Хоча консервація не є товаром імпульсного попиту, самі ходові позиції можна продублювати на виході, спровокувавши незаплановану покупку, яка може дозволити збільшити обсяги продажів.
Особливо сильно покупців приваблює достаток товару - їм завжди хочеться що-небудь вибрати для себе. Тому спокусливі товари потрібно розміщувати на видному місці і у великій кількості. Необхідною умовою тут є правильно обраний асортимент і грамотно підібрана композиція в викладенні. Ефективним засобом залучення уваги є цінник. Він містить інформацію про товар, на яку покупець обов'язково зверне увагу при ухваленні рішення про покупку. Всі дані в ньому повинні бути зрозумілі клієнтові і містити всю необхідну інформацію.
Низька ціна на стандартному ціннику швидше за все буде асоціюватися з низькою якістю товару. Тому дисконтні ціни краще оформляти на оригінальних цінниках, супроводжувати барвистими POS-матеріалами (стопери).
При викладенні товарів слід звернути увагу на наступні моменти:
1) Ближче до покупця повинен розташовуватися товар, у якого термін реалізації близький до завершення. Продукти пізнішого терміну дії знаходяться далеко, в глибині полиці. Такий принцип допомагає уникнути залишків прострочених товарів. Крім того, залежаний товар з закінчуються терміни придатності можна реалізувати, застосувавши додаткові акції, презентації, дегустації і т.д .;
2) Продукти розташовуються лицьовою стороною до покупця і повинні бути видні цілими, не загороджуючи одне одного. Хороший огляд сприяє збільшенню помітності і загострення уваги покупця;
3) Цінники повинні бути правдивими, естетичними, відповідати товару і нести легко читається інформацію. Плюсом буде наявність у прилавка каталогу з продукцією і цінами, де покупці могли б самостійно знайти цікаву для і потрібну для них інформацію про склад, уточнити вартість;
4) При бажанні взяти товар у руки не повинно бути ніяких зайвих перешкод, споживачеві повинна бути зручно, доступний шлях до товару - ще одне правіло.Совершенний зовнішній вигляд виробів, максимальна охайність формує враження про товар, виробника і про магазин в цілому. Охайність відноситься до вітрин, стелажів, полиць, і до решти торгового обладнання, яке повинно міститися в чистоті і порядку;
6) Однорідні товари викладаються по вертикалі для кращого огляду;
7) Викладення повинна бути представлена у всьому різноманітті товарного ряду, кольорів, розмірів;
8) Краще бачаться товари, розташовані праворуч від основного руху покупців;
9) Продукція не повинна змінювати місце свого розташування часто.
При розміщенні товарів у торговельному залі необхідно дотримуватися правил товарного сусідства. За кожною товарною групою слід закріплювати постійну зону розміщення. Товари, які готують до продажу в магазині, розміщують ближче до зони, де виконуються підготовчі операції. Великогабаритні товари треба розміщувати поруч із зоною розрахунку чи виходом з торгового залу. Товари, що вимагають тривалого ознайомлення з ними покупців, розташовують в глибині торгового залу, щоб не створювалися перешкоди руху купівельних потоків. З дотриманням цього принципу розміщують і товари, що користуються частим попитом. Товари з високою оборотністю потрібно розташувати ближче до джерел поповнення. Однорідні товари краще розміщувати концентровано. Дотримання правил викладки забезпечує максимальні закупівлі і працює на підтримку товару на ринку збуту.
Палетна викладка - викладка товару на палеті (піддоні) в упаковці виробника. Викладення на палеті часто використовується в магазинах діськаунтерах, а так само з метою залучення уваги до товару. З цілями просування виготовляються спеціальні пластикові промо-палети, призначені виключно для цілей торгового маркетингу. Цей спосіб розміщення товару призначений для активного просування певних видів товарів під час акцій, або для розпродажу товару. Крім цього, палетні викладки значно економлять торговий простір магазину і дозволяють організувати викладку товарів імпульсного попиту. Палетна викладка здатна істотно збільшити частку імпульсних покупок. Такими чином, палетна викладка є найбільш зручним способом підвищення попиту споживача на товар, що просувається. Палетна викладка використовуються так само при необхідності розміщення великої кількості об'ємної продукції, наприклад, соків, пива, вина, води і т.д. у великих ємностях.