Популярні поради, які ви можете зустріти в книгах по веденню переговорів, не працюють в дійсно складних ситуаціях. І, напевно, найважчі обставини, які тільки можна уявити, це коли від вашої розмови залежить чиєсь життя. У цій статті ми пропонуємо вам ознайомитися з рекомендаціями Кріса Восса (Chris Voss), провідного спеціаліста ФБР по веденню переговорів і звільнення заручників.
У всіх трапляються непрості розмови. І вони були б набагато простіше, якби ви вміли переконувати. Уміння вмовляти і відстоювати свою точку зору - корисна навичка, який стане в нагоді в самих різних ситуаціях, будь то розмова про побутові проблеми, покупці нового автомобіля або підвищення зарплати.
Думаєте, ви вже знаєте все прийоми, які допомагають впливати на людей? Або вже читали щось на цю тему раніше? Що ж, у Кріса Восса ви знайдете тактики, які на перший погляд здаються абсолютно нелогічними і такими, що суперечать здоровому глузду. І тим не менше вони неймовірно ефективні. Кріс завжди ставить на перше місце емоції і тим самим рятує багато життів. Можливо, його методи допоможуть вам вирішити свої проблеми так, щоб всі залишилися задоволені.
1. Не будьте чесними
Прямолінійність і чесність - чудові якості. Але, коли ви занадто прямолінійні в переговорах або гарячому суперечці, вашому опонентові може здатися, що ви надто напористі і грубі. Складається враження, що вас зовсім не хвилює інша сторона і ви робите все, що вам заманеться.
Якщо ви не слухаєте, не прагніть до взаєморозуміння і не хочете поставити себе на місце іншої людини, легко вирішувана проблема може перерости в справжню битву. Але ви ж не хочете почати війну. Тому будьте чемні і акуратні в виразах.
«Я прямий і чесний чоловік. Я буду говорити відкрито і чесно, тому що хочу, щоб люди говорили чесно і відкрито зі мною ». Не варто так думати. Інша людина може сприйняти вашу чесність як жорсткість і агресивність. Якщо мені здається, що мій прямий і чесний підхід може сприйматися як атака, я постараюся ввести опонента в оману і зосередитися на вирішенні проблеми. Так співрозмовник не відчуватиме, що я нападаю на нього. Кріс Восс
У книгах по переговорам часто радять переходити відразу до справи. Але там не пишуть, що така тактика може розцінюватися як напад. Краще пригальмуєте. Посміхніться. Говоріть дружелюбно і спокійно.
2. Не намагайтеся робити так, щоб вам завжди відповідали «так»
Ви напевно чули про цю виверту: якщо ви змусите співрозмовника відповісти кілька разів «так» на ваші питання, то він з більшою ймовірністю погодиться і з тим, що ви хочете насправді. Можливо, в минулому ця хитрість працювала, але сьогодні про неї знають всі.
А тепер уявіть, що хтось намагається провернути цей прийом з вами. І ви прекрасно розумієте, чого від вас домагаються. Цікаво, що ж ви відчуєте? В точку. Що вами бридко і примітивно маніпулюють. Довіра, як і переговори, коту під хвіст. Люди з небажанням будуть говорити «так», якщо підозрюють, що від них чогось добиваються. Вони відразу займають оборонну позицію.
Коли людина говорить «ні», він відчуває себе захищеним. «Ні» - це захист. «Так» - це зобов'язання. Людина починає переживати, чи не зробив він помилку, погодившись на щось. Але, відповідаючи «ні», він ні до чого себе не зобов'язує. Тільки відчуваючи себе захищеним, він може розслабитися і стати більш відкритим. Кріс Восс
Кріс рекомендує будувати фрази так, щоб людина могла відповісти на них «немає».
Побудуйте фразу інакше, наприклад: «Це буде поганою ідеєю, якщо ...?». Співрозмовник не відчуватиме себе скутим і частіше буде погоджуватися з вашими пропозиціями, відповідаючи щось на кшталт: «Ні, не проблема».
До того ж це відмінний спосіб вирішити ситуацію, коли вас ігнорують. Як це працює? Задайте одне просте запитання, щоб змусити співрозмовника відповісти «ні». Наприклад: «Ви відмовилися від цього проекту?». Найчастіше на це слід швидку відповідь: «Ні, просто ми були дуже зайняті останнім часом. Вибачте за затримку".
3. Перевіряйте всі звинувачення і погоджуйтеся з ними
Найчастіше відповідь на звинувачення буде починатися так: «Я не ...» Тим самим ви відкидаєте почуття співрозмовника. І вже ні до чого не зможете прийти. Довіра втрачено.
Що робити в цій ситуації? Погоджуйтеся з кожним жахливим звинуваченням, яке вони тільки можуть вам пред'явити.
Найшвидший і ефективний спосіб відновити колишні відносини - визнати всі претензії і згладити їх. Кріс Восс
Не бійтеся здатися слабким, не бійтеся вибачатися. Поки ви не розкрили всі свої карти, дайте опонентові зрозуміти, що ви на його боці. У перспективі він теж піде вам на поступки, якщо повірить, що ви проявляєте участь і розумієте його. Заперечуючи претензії, ви подвоюєте потік звинувачень.
4. Дозвольте опоненту відчувати, що у нього все під контролем
У багатьох книгах по переговорам використовуються бойові метафори і підкреслюється важливість домінування. Погана ідея. Ви повинні прагнути до атмосфери співпраці. Але, якщо обидві сторони будуть боротися за владу, про співпрацю можна забути. Деякі люди повністю втрачають над собою контроль, коли відчувають, що не управляють ситуацією, особливо в розжареної обстановці. Так дозвольте їм думати, що у них все під контролем.
Ви не повинні давати опонентам все, що вони попросять, але інша сторона повинна відчувати, що тримає вас під контролем, і тільки тоді зможе розслабитися.
Запропонуйте супернику першому почати розмову і визначити напрямок дискусії. Ставте відкриті питання «що?» І «як?». Це дасть опоненту відчути себе господарем становища, адже він просвіщає вас. Тим самим ви створите більш сприятливу атмосферу, яка дозволить укласти вигіднішу угоду. Кріс Восс
5. Примусьте опонента вимовити чарівні слова
"Так все вірно". Коли опонент сказав цю фразу, можете бути впевнені: він відчуває, що ви його розумієте. Ви досягли гармонії. Тепер емоції працюють на вас. Тепер ви не воюючі дикуни, а дві сторони, які намагаються вирішити проблему, співпрацюючи один з одним.
Як перевести розмову, щоб отримати відповідь «Так, все вірно»? Робіть узагальнення. Перефразуйте те, що говорить вам опонент. Так він зрозуміє, що ви слухаєте і розумієте його. Ви не повинні погоджуватися з усім почутим, треба просто дати короткий опис.
6. Виявити важелі тиску
Іноді вам здається, що ви ніяк не можете вплинути на ситуацію. Але важелі тиску є завжди, потрібно просто знайти їх. А зробити це можна, слухаючи і задаючи питання. Це дозволяє вибудовувати довірчі відносини і дає опонентові можливість відчувати, що він тримає все під контролем.
Переговори - це не боротьба, а процес розкриття. Коли ви знаєте реальні потреби іншої людини, причини, чому він чинить опір, ви зможете безпосередньо до нього звернутися і спробувати вирішити проблеми.
Опоненту є що вам розповісти. Ви повинні отримати з його розповіді цінну інформацію. Дайте йому можливість поговорити, і він повідомить дещо справді важливе. Наприклад, начальник сказав йому, що якщо угода не буде закрита через два дні, то його звільнять. Або в його компанії треба обов'язково закрити всі угоди, перш ніж піти у відпустку. Насправді, ви повинні дізнатися два моменти. Те, що опонент приховує від вас навмисно, і те, що йому просто не здається важливим (хоча це так) і про що він не згадає, якщо ви не будете спрямовувати розмову. Кріс Восс
Хорошим прикладом подібної ситуації може послужити лекція по переговорам в Массачусетському технологічному університеті. Дві групи студентів повинні вирішити, як поділити апельсини. Кожна група знає своє завдання, а завдання іншої групи - немає. Агресивні студенти просто забирають все апельсини собі (вони отримують незадовільно і, швидше за все, частіше розлучаються в майбутньому). Студенти, схильні до співпраці, пропонують поділити апельсини 50/50. Вже краще, але далеко від ідеального рішення.
Що роблять розумні студенти? Задають правильні питання. В результаті вони можуть дізнатися, що іншій групі потрібні тільки апельсинові кірки. А їх групі потрібен тільки плід. Обидві сторони можуть отримати саме те, що хочуть. Але вони ніколи про це не дізнаються, якщо не спитають.
7. Задавайте дурні питання
Увімкніть дурника. Можете показувати, наскільки ви безпорадний. Це працює. Запитуйте: «Як я можу це зробити?» - і опонент почне вирішувати вашу проблему за вас.
Перевірений часом питання «як?» - безпомилковий варіант для ведення переговорів. Так ви чините тиск на опонента. Йому доводиться придумувати рішення і представляти проблеми, з якими ви можете зіткнутися, виконуючи його вимогу. Питання «як?» - це витончений і ніжний спосіб сказати «ні». Опонентові доведеться придумати рішення краще - ваше рішення. Кріс Восс
Інша сторона, уявивши себе на вашому місці, часто починає йти на поступки.
Ви хочете, щоб інша сторона об'єктивно глянула на ситуацію. Не можна просто сказати «ні». Краще зробити так, щоб опонент міг подивитися на все вашими очима. Щоб він відчував себе господарем становища, задавайте питання «як?». Але ви не повинні питати це обвинувальним тоном. Говоріть ввічливо: повага - дієвий засіб. Ви повинні схиляти опонента до співпраці. І якщо в дев'яти випадках з десяти ви отримаєте відповідь, це відмінний результат. Кріс Восс
Продовжуйте ставити питання. В ході переговорів зі звільнення заручників Крісу доводилося питати знову і знову: «Як ми дізнаємося, що заручники в безпеці?», «У нас немає таких грошей. Як нам їх отримати? »,« Як ми доставимо викуп до вас? ». У якийсь момент вам просто скажуть: «Це ваші проблеми. Розбирайтеся самі ». В цьому немає нічого страшного. Це означає, що переговори підійшли до кінця і ви повинні прийняти рішення.
На закінчення
Згадаймо ще раз все поради, які допоможуть вам переконувати інших людей:
Емоції мають визначальне значення. Більшість угод провалюється через негативних емоцій. Більшість переговорів закінчуються вдало, коли люди знаходять спільну мову. Чи не відштовхуйте опонента, якщо хочете закрити операцію. І не забувайте про фразу «Як мені це зробити?» - це витончений спосіб сказати «ні». не перетворюючи опонентів у ворогів.
Той, хто вміє не погоджуватися з опонентом, не виказуючи незгоди безпосередньо, відкрив найголовніший секрет вдалих переговорів. Кріс Восс
Дискусія або переговори - це не війна. Це пошук такого рішення, щоб всі отримали бажане і були задоволені.