Людина є не що інше, як ряд її вчинків.
У повсякденному житті ми сприймаємо поведінку іншого людино як цілісний образ. Висловлюючи свою позицію, ми робимо це одночасно різноманітними засобами. Так, бажаючи проявити симпатію до якоїсь людини, ми, як правило, не тільки скажемо йому про свої почуття, але і передамо їх в м'яких інтонації-ціях голосу, в привітному погляді. Цей комплекс знаків образу-ет модель або, як кажуть психологи, патерн поведінки. Модель сприймається як єдине ціле.
Цілісність моделі порушується, коли входять в її склад еле-менти суперечать один одному; наприклад, сумна новина, про яку повідомляється з іронічною інтонацією.
У житті кожна модель поведінки у різних людей втілюється по-різному. Велика частина моделей поведінки в повсякденному житті не є об'єктом спеціального вивчення, але серед безлічі моделей є такі, які осмислюються людьми, стають предметом спеціального вивчення. Це етикетні моделі (припускає-сания) і стратегічні моделі.
Етикетні моделі властиві кожній професії. Наприклад, етичні вимоги, що пред'являються до лікаря і дипломату, відмінності-ються між собою. Якщо ми досконально будемо знати етичні перед- писання, то виникає питання: як досягти цього зразка, за допомогою на-гою яких коштів? Відповідь на це питання дає стратегічна модель. Стратегічні моделі фактично є рекоменда-ції про те, як себе вести для того, щоб досягти тієї чи іншої мети. Ми винаходимо певну стратегію поведінки, обдуми ваем, які слова сказати співрозмовнику для того, щоб переконати його в своїй правоті, як показати йому готовність до співпраці, як завоювати його симпатію і т.д.
Необхідність винаходи поведінкових стратегій обумовлюються лена проблемами, що виникають в процесі спілкування. Ефективна від-ність процесу спілкування залежить від безлічі факторів, що мають людську природу. До них відносяться психофізичні характе-ристики людини, його розумові особливості, риси характеру і установки. Одні фактори є очевидними, і ми враховуємо їх автоматично, інші вимагають спеціального розгляду. Го-раздо складніше виявити і врахувати вплив внутрішніх позицій людино на його поведінку з тим чи іншим партнером.
Розглянемо один з найважливіших моментів, який лежить в основі багатьох стратегій, - ставлення партнера по спілкуванню до самого себе. Це необхідно тому, що в рівні самооцінки, в співвідношенні самооцінки і оцінки оточуючих криється чимало труднощів. На-приклад, якщо людина по жестам оточуючих зауважує, що їх чув-ства не відповідають його уявленням, то він розбудовується. З'являються шаблони поведінки для захисту свого власного "я", так звані захисні механізми. В якості захисного механізму може з'явитися нечутливість до критичних за-
зауважень, перенесення своїх негативних почуттів на інших людей, раці-оналізація власні нерозумні вчинків. Ці реакції заважав-ють взаєморозумінню і взаємодії. Для того щоб не викликати у партнера відчуття загрози і не спровокувати його на психологи-ний захист, потрібно допомогти людині в усвідомленні того, як ми сприймаємо його вчинки. І тут величезну роль грає зворотний зв'язок.
Зворотній зв'язок - це інформація, яку ми надані третьому іншим і яка містить нашу реакцію на їх поведінку. При-ведемо кілька тез із книги польського психолога Е.Мелібруда 1. в якій розкриваються умови ефективного механізму об-зворотного зв'язку.
1. У своїх зауваженнях постарайтеся торкнутися насамперед особливості поведінки партнера, а не його особистості; намагайтеся говорити про конкретні вчинки партнера.
2. Говоріть більше про свої спостереження, а не заключени-ях, до яких ви прийшли. Можливо, що з вашої допо-могою партнер прийде до більш глибоким і правильним ви-водам. Але якщо все ж вам захочеться висловити свої пові-ражения і висновки, то не створюйте ілюзії, що ваші висновки об'єктивно відображають реальність.
3. Намагайтеся висловитися швидше в описовому лю-че, ніж у формі оцінок.
5. Намагайтеся зосереджувати свою увагу на кон-ретних вчинках вашого партнера в ситуаціях, що мали місце зовсім недавно, а не на історіях далекого минулого.
6. Намагайтеся давати якомога менше рад: краще висловлювати свої міркування, як би ділячись думками та інформацією з партнером.
7. Забезпечуючи людині зворотний зв'язок, намагайтеся під-черкнути то, що може бути цінним для нього, а не те, що може принести задоволення особисто вам. При цьому сле-дует намагатися не зловживати в натуральному вираженні почуттів, не вдаватися до емоційної розрядки, намагатися не мані-пуліровать іншими. Зворотний зв'язок, як і будь-яку фор-му допомоги, слід швидше пропонувати, ніж насильно навя-викликають.
8. Намагайтеся давати партнеру таку інформацію і в такій кількості, щоб він був в стані воспользо-тися нею.
Мелібруда Е. Я, ти, ми. - М. тисячі дев'ятсот вісімдесят шість.
9. Уважно стежте за тим, щоб момент забезпе-ня зворотних зв'язків був відповідним. Важливо вибрати для цього вдалий час, місце і ситуацію. Нерідко у відповідь на зворотний зв'язок партнер реагує глибокими емо-нальних переживаннями. Тому потрібно бути дуже акуратним і тверезо оцінювати можливості співрозмовника.
10. Пам'ятайте, що давати і брати зворотні зв'язки можна при наявності відомої сміливості, розуміння і ува-тивних ставлення до себе і іншим ".
Ваша думка про партнера повинно бути виражено так, щоб не викликати у нього і у того, з ким він ділиться своїми спостереженнями та оцінками, почуттів образи, обурення і протесту. Це особливо важ-но, якщо ми маємо справу з людиною внутрішньо незрілим, надзвичай-чайно невпевненим в собі, важко переживають будь-яку критику. Слід мати на увазі, що не тільки той, хто страждає "комплексу-ми", вимагає обережного, тактовного поводження. Кожен, навіть цілком впевнена у собі людина, потребує підтвердження соб-ственной значущості в очах оточуючих. Ніщо так болісно не переживайте, як неповага до особистості і образу почуття власної гідності.
Навпаки, зворотний зв'язок, в якій фіксуються позитивні якості людини, має колосальний позитивним потен-циал
Наприклад, ось що писав у XVIII ст. французький мору-лист Ф. Ларошфуко: "Краса, розум, доблесть під воздейст-Вієм похвал розквітають, удосконалюються і досягають такого блиску, якого ніколи б не досягли, якби ос-талісь непоміченими" '.
Тільки усвідомлюючи закладені в собі позитивні задатки, вірячи в можливість їх розвитку, людина може поважати себе і стремить-ся до подальшого самовдосконалення. Вираз почуття сім-патии, визнання заслуг і достоїнств людини викликають у нього, як правило, у відповідь симпатію, настрій продовжити спілкування, йти назустріч побажанням співрозмовника. В цьому випадку, якщо ми дійсно поважаємо і цінуємо іншу людину, то вираз подібних почуттів не тільки морально виправдано, але і ба-тельно для обох партнерів.
Але в разі, якщо психологічна підтримка здійснюється тільки для того, щоб отримати односторонню вигоду (вона ста-
1 Ларошфуко Ф Мемуари. Максими -Л, 1971 -С 200
новится засобом маніпуляції свідомістю і поведінкою іншої людини), то моральна оцінка, безумовно, буде негативною.
Ось деякі з порад ' "Будьте щиро зацікавлених-вани в інших людях", "Запам'ятайте, що ім'я людини яв-ляется для нього найприємнішим словом"; "Зробіть так, щоб співрозмовник відчув свою важливість, значитель-ність, і зробіть це щиро"; "Покажіть, що ви ува-жається точку зору співрозмовника. Ніколи не кажіть йому, що він не правий"; "Дайте своєму співрозмовнику Почувство-вать, що ідея належить йому"; "Звертаючи увагу на помилки людини, не робіть це" в лоб ";" Перш ніж критикувати іншого, говорите про власні помилки ";" Давайте можливість людині врятувати своє обличчя "," Хва-літі людини за кожне його, нехай незначне, достиже- ня. При цьому будьте щирі і щедрі на похвалу "і т.д.
Кінцевий результат, заради якого Д.Карнеги пропонує ис-користувати свої рекомендації, зводиться до того, щоб витягти з спілкування максимум вигоди. В якості найбільш сильних аргумен-тів на користь своїх рад Д.Карнеги говорить про те, що з їх допомогою можна отримати грошову прибуток, укласти вигод-ні контракти, зробити успішну кар'єру. Деякі наші соот-чественнікі, ознайомившись з порадами Д.Карнеги, не зрозуміли його основної ідеї, вважаючи, що в нашому суспільстві вони незастосовні, так як вчать лицемірства і святенництва.
Це, звичайно, не так. Сама по собі ця модель не несе маніпуляторськими забарвлення. Вона може бути використана і для партнерської взаємодії, коли обидві сторони отримують пози-тивний ефект від спілкування. В основному всі поради засновані на здоровому глузді. Крім того, яскрава форма викладу, безліч життєвих прикладів роблять книгу Д. Карнегі привабливою і корисною в багатьох відносинах.
Інша важлива психологічна ідея, яка лежить в основі стратегічної моделі, - це ідея про необхідність самоподачі, самопрезентації. Партнер по спілкуванню діє в відповідності зі своїми планами виходячи з власного бачення ситуації. для
того щоб спілкування протікало за бажаним планом, кожен з його учасників повинен подати себе у відповідності зі своїм задумом 1. Ми здійснюємо самопрезентацію свідомо чи бессозна- 'тельно, прямо або побічно. *
Наприклад, ми можемо робити це прямо, називаючи при зна-комство з людиною свій статус, країну або місто, звідки приїхали, сімейний стан. Самопрезентація може здійснюватися і побічно, за допомогою натяків і виска-зиваній ( "коли я в останній раз був в Парижі."), Костюма, підкреслено елегантного або недбалого, визна-ділених манер і атрибутів.
Надзвичайно важлива самопрезентація в професійному загально-ванні.
Не слід забувати, що при виборі моделі поведінки ми не стільки залежимо від самих себе, скільки від багатьох зовнішніх обста-ятельств. Це не звільняє нас від персональної відповідальності за свою поведінку.
Які критерії вибору моделі поведінки?
1. Моральна бездоганність. При всій нашій схильності до суб'єктів незалежно-єктивні трактування моралі в суспільстві існують загальноприйнятий-ті підходи до пояснення таких понять, як чесність, справед-ливість і совість.
2. Облік конкретної ситуації, в якій особистість діє або виявилася за збігом обставин.
3. Мета, яку ставить перед собою особистість.
4. Самокритична оцінка власних можливостей використан-ня конкретної моделі поведінки.
Вміле використання критеріїв вибору моделей поведінки разом з майстерним входженням в свої життєві ролі - одне з важ-кро положень іміджелогії.
Наприклад, в нашому житті завжди є визначений-ні стійкі параметри поведінки. Так, деякі, вставши вранці, починають день з фізичної зарядки. Протягом дня ми здійснюємо ряд одних і тих же дій. Таким чином, існує конкретний набір моделей поведінки повсякденного призначення. Це не виключає "вклініва-
ня "в них якихось інших моделей поведінки, обумовлених конкретною обстановкою.
Російське слово "модель" походить від французького слова "modele" - зразок. Вибір моделі поведінки не передбачає будь-якої байдужої стандартизації людських дій, тобто відсутності в них живого темпераменту, своєрідності мислення, само-бутності, звичок. Вибір моделі поведінки - це відтворення таких їх варіантів, які при повсякденному спілкуванні допомагають особистості стати комунікабельною, а тому і привабливою.
При типології моделей поведінки можна виділити моделі поведінки в офіційному спілкуванні і неофіційному (сімейному, то-варіщеском, побутовому). Моделі поведінки можуть бути активного (агресивного) і пасивного (оборонного) характеру.
Ділова сфера - сама різноманітна сфера спілкування. Її харак-терной рисою є те, що в ній всі суб'єкти спілкування виступила-пают в офіційних статусах, невідворотно зумовлюють ви-бор їх моделей поведінки. В результаті її учасники орієнтовані на досягнення якого-небудь ділового ефекту.
У зарубіжній практиці не існує будь-яких сумнівів у обов'язковому створенні іміджу фірми або ділової людини. Як і добное ставлення до нього "вмонтовано" в менталітет людей, які не-залежно від займаного ними місця на службових сходах. Імідж виступає як складова частина культури ділового спілкування. Без нього наївно розраховувати на серйозні успіхи в бізнесі, а також користуватися гідною репутацією в різних колах суспільства. Набуття привабливого іміджу - не самоціль для ділової людини. Однак заволодіння ним становить дуже істотну його особистісну і професійну характеристику, має глиб-кий практичний сенс.