На допомогу експоненту

Попередня ↔ Наступна

Визначте, хто ваш покупець. Перш за все, необхідно зрозуміти, яку аудиторію ви хочете бачити на стенді. Багато регіональні проекти мають комбінований формат - націлені як на професіоналів, так і на приватних осіб. Якщо вам потрібен кінцевий споживач, беріть участь в торгових виставках і ярмарках. Якщо ж мета привернути бізнес-сегмент, оптових покупців, вибирайте спеціалізовані заходи.

Проведіть моніторинг. Коли мета зрозуміла, можна переходити до вибору. Складіть список виставок цікавить вас формату на найближчий рік (в цьому допоможуть виставкові портали, де зібрані заходи по містах і тематиками) і виберіть найбільш оптимальні за термінами і місцем проведення.

Відвідуйте виставки. Особиста думка - найнадійніше. Тому відвідуйте виставки, на яких, як ви вважаєте, могло б бути представлено і ваше підприємство. Так ви поспілкуєтеся з експонентами, покупцями, фахівцями галузі, відчуєте атмосферу заходу і зрозумієте, чи повинна ваша компанія в наступний раз увійти в список учасників.

Формування найбільш престижних виставкових заходів починається за 10-12 місяців.

Планомірна підготовка до виставки починається за рік до її відкриття і включає в себе наступні етапи:
За дванадцять місяців. Оцініть і виберіть виставку, розрахуйте і затвердите бюджет виставки, підтвердіть бронь і підпишіть договір.

За три місяці. Почніть предвиставочную маркетингову кампанію з метою збільшити кількість відвідувачів Вашого стенду. Розішліть прес-релізи в друковані видання.

За два місяці. Контролюйте графік виконання робіт. Проведіть збори з виставковою командою для визначення готовності. Скоординує роботу з іншими відділами Вашої компанії. Розсилайте персональні запрошення постійним і потенційним клієнтам. Повністю визначте персонал, розклад і умови роботи на виставці. При наймі залученого персоналу підтвердіть замовлення. Підготуйте проект листа і необхідні матеріали для розсилки клієнтам після виставки. Підтвердіть бронювання готелю і авіаквитків.

За один місяць. Організуйте навчання персоналу роботі на виставці. Проведіть повторну розсилку запрошень на виставку. Оформіть страховку, якщо вона передбачена серед послуг організаторів.

За два тижні. Активізуйте предвиставочную підготовку персоналу. Обдзвоніть Ваших потенційних і постійних клієнтів і партнерів. Прийміть графік зустрічей на виставці.

Складання календарного плану виставок і графіка підготовки до них дозволить систематизувати виставкову діяльність Вашої компанії і підвищити її ефективність!

Матеріали підготовлені на підставі практичного посібника Миколи Карасьова «Як отримувати від виставок максимальну вигоду» www.expoeffect.ru.

Основна мета діяльності організації - одержання прибутку.
Тому, всі цілі в кінцевому підсумку зводяться до утримання старих і залученню нових клієнтів.
Завдання участі у виставці повинні бути узгоджені зі стратегічними цілями Вашої компанії. Вони можуть включати:

пошук нових клієнтів і партнерів;
підтримання відносин з постійними клієнтами і партнерами;
формування, зміцнення або зміну іміджу компанії;
конкурентну боротьбу;
вихід на новий ринок;
побудова і розширення мереж збуту;
уявлення / позиціонування нового товару або послуги;
оцінка конкурентоспроможності товару або послуги;
оцінка попиту і пропозицій на ринку;
визначення цільової аудиторії;
підтримання впізнаваності / підвищення лояльності до товару чи послуги;
участь в спеціалізованих заходах;
обмін досвідом та інформацією;
роботу з представниками ЗМІ;
продаж товарів і послуг на виставці;
пошук кваліфікованого персоналу і т.д.

Важливо щоб за досягнення поставлених завдань відповідали конкретні співробітники. Якщо відповідальність загальна, то за вирішення завдань не відповідає ніхто.
Хоч би якими були завдання Вашої участі у виставці, вони повинні бути конкретними, вимірними, досяжними і мати тимчасові рамки.
Це є одним з ключових моментів при плануванні участі у виставках.
Наприклад, мета - «знайти 20 нових клієнтів, готових зробити замовлення на 500 000 руб.», Або «отримати дохід 9 млн. Руб. протягом трьох місяців », або« встановити контакти з 10 новими регіональними дистриб'юторами », або« збільшити обсяги продажів в регіонах на 20% ».

Поганих місць не буває

Место встречи изменить нельзя, приблизно так міркують багато компаній, визначаючись з розташуванням свого стенду на виставці. При цьому варто пам'ятати, що абсолютно непрохідних місць на виставці не буває. Сьогодні спостерігається тенденція, що відвідувачі до візиту на тематичну експозицію готуються, планують, які саме стенди відвідають. А ті, хто не намітив кого відвідати заздалегідь, обходять, як правило, всю експозицію. Тому при грамотному оформленні стенд майже в будь-якому місці дасть очікуваний ефект.

Розглянути варіанти розташування стенду по першій лінії або в зоні основних проходів буде правильно, якщо іміджева складова для вас важливіше всього. Пам'ятайте про націнки, передбачених для «топових» місць.
Націнка також варіюється в залежності від ступеня відкритості стенду:
- кутовий стенд (відкритий з двох сторін);
- «півострів» (відкритий з 3 сторін);
- «острів» (окремо розташований блок вашої компанії).
Наявність двох або більше відкритих сторін збільшує огляд експонатів, привертає більшу кількість відвідувачів.

Розмір має значення

Площа стенду залежить від необхідного функціоналу. Базове простір стенду можна розділити на чотири зони:

зона першого контакту;
презентаційна (місце розташування експонатів);
переговорна;
зона зберігання.

В іншому воно підпорядковується специфіці вашої експозиції.
Необхідно знати, скільки людина буде працювати на стенді. В середньому на одного стендиста має припадати не менше 2 кв. м. Уточнюйте габарити експонатів, які ви представите. Майте на увазі, що на стенді повинно бути достатньо місця для пересування і зручної роботи.
Пам'ятайте, що великогабаритні експонати (спецтехніку, демо-мобілі) виправдано розмістити на вуличній експозиції.

Керівник, який відповідає за підготовку до виставки, повинен грамотно підібрати персонал, який буде працювати всі дні на виставці, а також не менше грамотно проінструктувати виставкову команду. Від того, наскільки професійно сформована команда стендистів, багато в чому залежить успіх на виставці.

У роботі виставки можуть брати участь:

стендова команда (керівництво компанії, керівники напрямків, менеджер виставкового проекту, менеджери за напрямками, технічні фахівці, офіс-менеджер, перекладачі, менеджери, адміністратори, залучений персонал, промоутери і т.д.);
офісна команда (оперативна підтримка);
сервісна команда (вантажники, водії, кур'єри, охорона, обслуговуючий персонал, прибиральниці і т.д.).

Склад виставкової команди визначається в залежності від особливостей товарів і послуг, які Ви представляєте, і цілей участі у виставці.

Контролювати свої дії необхідно постійно, навіть якщо поблизу немає жодного відвідувача!

Існує ряд простих правил, дотримання яких допоможе успішно представити продукцію і послуги вашої компанії. В одній китайській казці йдеться: "Скажи мені - і я забуду; покажи мені - і я запам'ятаю, дай зробити - і я зрозумію". Дослідження показують, що людина запам'ятовує 10% з того, що прочитав, 50% з того, що бачить і чує, переглядаючи фільми, буваючи на виставках і екскурсіях; і 90% (!) з того, в чому бере участь Виходячи з цього дотримуємося правил:

Презентуйте кращі пропозиції

Іноді учасники виставок прагнуть на всі 100% використовувати площу стенда і виставляють на огляд буквально все, що у них є. Не варто розсіювати увагу відвідувачів і перенасичувати стенд експонатами. Вірним рішенням буде представити гостям виставки свої кращі пропозиції.

Залучайте "в продукт"

У повсякденному житті клієнт навряд чи буде мати можливість зазирнути всередину продукту, так чому б не здивувати його на виставці? По можливості демонструйте товар в розрізі, показуйте макети об'єктів. Для того, щоб переваги вашого товару відвідувачі запам'ятали надовго, потрібно залучати їх в дію - ігрову або ділову презентацію. Намагайтеся уявити зразки вашої продукції так, щоб відвідувачі мали до них вільний доступ, могли на власні очі випробувати, перевірити технічні характеристики, оцінити якість.

Яким би барвистим ні була розповідь стендиста про продукцію, спрацьовує принцип "краще один раз побачити". Увагу відвідувачів приверне демонстрація обладнання в дії або хоча б частини процесу виробництва.

Деякі іжевські учасники успішно використовують дані правила.

Світлана Трофімова, фахівець зі зв'язків з громадськістю ТОВ "НВЦ" КріоТехРесурс "(Іжевськ):

З'ясувати, чи має відвідувач часом, і пояснити, що ні затримайте його надовго. Ключ до успіху в розмові - вміння формулювати питання і направляти бесіду в потрібне русло. Коли Ви задаєте питання або відповідаєте відповідно до очікувань співрозмовника, Ви керуєте ходом бесіди.
Визначте відвідувача. Необхідно створити такий алгоритм бесіди, щоб по перших фраз можна було визначити, відноситься відвідувач до Вашої цільової групи чи ні, і, виходячи з цього, будувати подальшу розмову. Розмова з відвідувачем можна почати словами: Добрий день. Мене звуть ..., компанія. Ми пропонуємо рішення, які дозволяють економити .... Як правило, відвідувач реагує в такий спосіб - він або розвертається і йде, зрозумівши, що Ваші послуги не уявляють для нього інтересу, або просто мовчки киває Скажіть, який напрямок Ви уявляєте? - Скажіть, на чому спеціалізується Ваша компанія? Визначивши на початковій стадії спілкування профіль діяльності клієнта та його потреби, Ви зможете вести предметну розмову і ефективніше представляти продукт.
Говоріть просто. Коли Ви вживаєте складні слова, Вас не розуміють, а значить і не довіряють. У розмові з відвідувачами слід дотримуватися наступних правил: -Бажано використовувати короткі речення, що містять тільки одну думку і не більше одного підрядного речення; -Будьте обережні з використанням внутрішньофірмового жаргону; -употребляйте якомога менше іноземних слів; -іспользуя спеціальні терміни або скорочення, робіть пояснення поки не переконаєтеся, що співрозмовник розуміє їх значення.
Говоріть впевнено. Якщо Ви говорите невпевнено, довго підбираючи слова, або занадто тихо, це може викликати у співрозмовника сумнів у Вашій компетентності і недовіра до того, що Ви повідомляєте.
Уникайте слів-паразитів: «е-е-е», заповнюючи паузи в розмові, «як би», «ну», «типу» і т.д.
Підлаштовуйтеся під темп мови співрозмовника. Як правило, швидкість мовлення людини свідчить про його здатність сприймати інформацію.
Під час розмови намагайтеся звертатися до співрозмовника на ім'я.
Завжди пам'ятайте про рівень сервісу. Постарайтеся заручитися підтримкою відвідувача ввічливим ставленням. Якщо відвідувачеві здасться, що з ним обійшлися неввічливо, він автоматично зробить висновок, що і в подальшому працівники компанії будуть також грубі і неуважні.
Пам'ятайте про час. За статистикою, відвідувач в середньому проводить на стенді тільки 11,8 хвилини, і цей час має бути використано максимально ефективно.
Заздалегідь підготуйте текстові блоки про відмінності і переваги Ваших товарів або послуг і вигоди, які отримає клієнт при співпраці з Вами. Залежно від цільових груп формулювання тексту можуть звучати по-різному. При поданні продукту Ви можете використовувати комбінацію «характеристика - перевага - вигода - доказ».
Розповідайте відвідувачам про позитивний досвід роботи з іншими клієнтами, перевірити Ваш продукт на практиці, приводите конкретні приклади. При необхідності пообіцяйте надати список клієнтів і їх відгуки про співпрацю з Вашої компаній.
Будьте готові дати аргументоване обгрунтування вартості Вашого продукту. Пам'ятайте, що без переконливого пояснення високі ціни можуть відлякати клієнта, а низькі - викликати сумніви в якості товарів або послуг.
Відпрацюйте мовні модулі. Це дозволяє знизити кількість помилок в спілкуванні і полегшує роботу.

Тактика роботи з відвідувачами
Якщо компанія виходить на ринок або виводить новий продукт, здійснює пошук партнерів, розширення клієнтської бази і побудова каналів збуту стендисти повинні вести себе досить активно. При цьому важливо враховувати, що агресивні методи залучення уваги часто відлякують відвідувачів.
Співробітники відомої і солідної компанії, як правило, можуть вести себе на стенді спокійно і реагувати тільки в разі явної зацікавленості з боку відвідувача.

Що робити, коли відвідувачів багато?

Координувати роботу стенда може адміністратор, який буде встановлювати первинний контакт з відвідувачами, коротко відповідати на можливі запитання, оперативно з'ясовувати цілі і потреби відвідувачів, і направляти їх до відповідних співробітників або керівництва компанії. При цьому в обов'язки адміністратора не повинно входити ведення повноцінних переговорів з відвідувачами.
Встановіть правило, за яким співробітники не можуть залишати стенд в години пік. Під час максимальної активності до роботи на виставці можуть залучатися додаткові співробітники.
Якщо Ви зайняті бесідою з клієнтом, а до стенду підійшов новий відвідувач, зверніть на нього увагу когось із Ваших колег. Важливо показати відвідувачеві, що його помітили, і його очікування не дарма.
Якщо Ваші колеги теж зайняті, беріть ініціативу на себе. Вибачитеся перед співрозмовником, привітайте нового відвідувача, в двох словах, перевіряйте інтереси і, виходячи з цього, визначте подальші дії: запропонуйте відвідувачеві розташуватися на Вашому стенді, ознайомитися з каталогом продукції, випити чаю або кави і почекати кілька хвилин.

Що робити, коли відвідувачів мало?

Якщо інтенсивність потоку відвідувачів невисока, ні в якому разі не стійте на стенді з нудьгуючим виглядом, адже Ви не знаєте, в який момент можете потрапити в поле зору потенційного клієнта.
Проявляйте активність, виходьте зі стенду і встановлюйте контакти з «поодинокими» відвідувачами.
Ви можете штучно створити враження роботи на стенді, попросивши когось із Ваших колег зіграти роль відвідувача, який цікавиться Вашими товарами або послугами. Нехай відвідувачі бачать, що на Ваш стенд звертають увагу.
Затримуйте відвідувачів на Вашому стенді довше. Головне щоб Ваш стенд не був порожній, а співробітники не сиділи склавши руки. Відомо, що порожні стенди і сумні обличчя стендистов відштовхують відвідувачів.

На допомогу експоненту

Схожі статті