Сьогодні ми поговоримо про алгоритм роботи з запереченнями. Точніше, про одне з безлічі. Самому універсальному і легко використовується. І, швидше за все, вам здасться на перший погляд, що тепер будь-яке заперечення вам байдуже.
Коли вона буде ідеальним рішенням?
Дана техніка спрямована в першу чергу на відпрацювання справжніх заперечень. Що таке справжнє заперечення?
Це коли клієнт говорить прямо і в лоб що йому не подобається, що його бентежить, з якої причини він все ще не віддав вам свої кровно зароблені гроші.
Приклад справжніх заперечень:
- мене не влаштовують терміни;
- мені потрібно плаття по коліно, ні більше, ні менше;
- цей стіл занадто білий. Я хочу ось цього відтінку (показує відтінок);
- цей фотоапарат дуже крихкий, а мені потрібно, щоб він міг витримати удар з 2-х метрової висоти.
Отже, як же відпрацьовувати такий тип заперечень?
4 кроки до продажу
Даний алгоритм відпрацювання заперечень можна умовно поділити на 4 етапи, де кожен несе свою цінність, яку не варто пропускати. Інакше за наслідки я не відповідаю 😉
1 крок - Згода
На початковому етапі наше завдання - погодитися з клієнтом, за допомогою таких слів як:
Чому ми не можемо сказати "ні"? Тому що якщо ми скажемо "Ні / Ви не праві / Це не так", то тим самим ми відразу стаємо в опозицію, знецінюємо його точку зору замість того, щоб погодитися з ним і зайняти одну сторону оборони. Показуємо тим самим, що ви його підтримуєте і повністю розумієте його бажання.
2 крок - Перехід
Нам же все таки потрібно відпрацювати заперечення, а не просто погодитися з ним. Тому після згоди, ми робимо плавний перехід до 3 і 4 кроці, за допомогою таких переходів як:
Варіацій переходів може бути величезна кількість, вище ви бачите приклади. Єдине - варто намагатися уникати таких переходів як "а / але", вони не є поганими, і я навіть сам їх часто використовую. Просто звучать вони трохи суперечить думці клієнта.
3 крок - Аргумент / альтернативне рішення
Тут все набагато простіше й прозаїчніше, ваше завдання видати якомога сильний аргумент в сторону вашої пропозиції, або запропонувати альтернативний продукт або його рішення. Приклад буде далі.
4 крок - Питання / заклик
Коли ви з ним погодилися, зробили перехід і привели сильний аргумент або альтернативне рішення, потрібно клієнта підштовхнути до подальших дій. Зробити це можна за допомогою:
- Питання (Вам наскільки подобається цей колір?)
- Призову (Давайте пройдемо до палітри і виберемо відповідний колір для Вас)
Що краще? Неправильний питання. Правильне питання - "У якій ситуації потрібно говорити питання, а коли заклик?".
Питання ми говоримо, коли клієнт ще не до кінця сформував бажання купити і потрібно його ще трохи "розкрутити», заклик, коли клієнт ось-ось купить, і потрібно йому допомогти (не тільки в виборі потрібно допомагати, але і в прийнятті рішення теж) .
Немає часу робити це самостійно?
Замовте у нас
скрипти продажів
Приклади! Хочемо приклади!
Щоб ви краще все засвоїли, дивіться як би я діяв з тим чи іншим запереченням.
Заперечення - "Цей стіл занадто білий, чуть чуть б темніше".
Згода - Тут ви праві, він і справді занадто білий.
Перехід - Саме тому,
Альтернативне рішення - в нашій компанії є виготовлення на замовлення. Ми можемо зробити будь-який колір.
Заклик - Давайте пройдемо до стійки і я покажу вам, які кольори є.
Заперечення - "Не треба мені ваш тренінг з відпрацювання заперечень! Я і так все знаю. "
Згода - Ви і справді добре розбираєтеся в продажах, і це помітно.
Перехід - Саме тому,
Аргумент - у цьому тренінгу зібрані не тільки класичні схеми відпрацювання заперечень, а й особистий досвід, особисті напрацювання, які ми використовуємо в своїх великих консалтингових проектах і отримуємо дійсно вражаючі результати.
Питання - Ви до речі вже ознайомилися з цими результатами, були у нас на сайті?
Коротко про головне
Навіть на цей алгоритм відпрацювання більшості заперечень ви мені можете відповісти: "Ні, мені не треба". А може бути піде інше, таке заперечення. Найголовніше - відпрацьовувати заперечення, а не йти від нього. Нехай не дуже добре, але робити, пробувати. А з досвідом прийде і навик, який буде рятувати вас у багатьох ситуаціях.
Хочете сказати спасибі за статтю? Зробіть репост
ПОЛІТИКА ЩОДО ОБРОБКИ ПЕРСОНАЛЬНИХ ДАНИХ В ІП Жестков Н. В.
1. Загальні положення
2. Відомості про оператора
3. Відомості про обробку персональних даних
3.1. Оператор обробляє персональні дані на законною і справедливою основі длявиконання покладених законодавством функцій, повноважень і обов'язків, здійснення прав і законних інтересів Оператора, працівників Оператора і третьіхліц.
3.2. Оператор отримує персональні дані безпосередньо у суб'єктів персональнихданних.
3.3. Оператор обробляє персональні дані автоматизованим інеавтоматізірованним способами, з використанням засобів обчислювальної техніки ібез використання таких коштів.
3.4. Дії по обробці персональних даних включають збір, запис, систематизацію, накопичення, зберігання, уточнення (оновлення, зміна), витяг, використання, передачу (поширення, надання, доступ), знеособлення, блокування, видалення і знищення.
3.5. Бази даних інформації, що містить персональні дані громадян Російської Федерації, перебувають на території Російської Федерації.
4. Обробка персональних даних клієнтів
5. Відомості про забезпечення безпеки персональних даних
6. Права суб'єктів персональних даних
6.1. Суб'єкт персональних даних має право:
- на отримання персональних даних, що відносяться до даного суб'єкту, і інформації, що стосується їх обробки;
- на уточнення, блокування або знищення його персональних даних у разі, якщовони є неповними, застарілими, неточними, незаконно отриманими або неє необхідними для заявленої мети обробки;
- на відгук даного їм згоди на обробку персональних даних;
- на захист своїх прав і законних інтересів, у тому числі на відшкодування збитків ікомпенсацію моральної шкоди в судовому порядку;
- на оскарження дій або бездіяльності Оператора в уповноважений орган позащіте прав суб'єктів персональних даних або в судовому порядку.
6.2. Для реалізації своїх прав і законних інтересів суб'єктів персональних даннихімеют право звернутися до Оператора або направити запит особисто або з помощьюпредставітеля. Запит повинен містити відомості, зазначені в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональних даних».
300 СПОСОБОВ ЗАЛУЧЕННЯ КЛІЄНТІВ