21 Гру Як працювати з запереченням «Дорого!»? Що робити, коли клієнт незадоволений процентною ставкою по кредиту ?!
Довго, дорого. в інших банках краще, нічого не потрібно .... ДЕСЯТКИ, якщо не сотні заперечень В ДЕНЬ!
Упевнений, що Ви з легкістю назвете найпоширеніші заперечення.
У цій статті я розповім, як їх подолати, і поділюся готової пам'яткою. яку Ви зможете використовувати в роботі!
Почну з заперечень об'єктивних і раціональних (наприклад, що стосуються ціни).
Погодьтеся, дуже часто клієнти абсолютно обґрунтовано заявляють: «У Вас висока ставка по кредиту». «Низький відсоток по депозиту». «Великі комісії». «Дороге обслуговування рахунку» і т.д. Що краще відповісти в ситуації, коли Забезпечення встановлене на Вашому банку реально дорожче продуктів конкурента, а якість і сервіс на одному рівні ?!
Тут все прийоми будуються навколо однієї центральної ідеї - клієнтові потрібно показати, що ціна продукту менше вигоди, яку цей продукт принесе клієнтові.
Що можна зробити?
1) Роздрібнити ціну. Розподіліть ціну на одиницю часу і переведіть відсотки в конкретні грошові суми.
Розглянемо поширену ситуацію, коли клієнту погодили кредит з високою ставкою, і клієнт справедливо говорить, що це дорого!
Вихід із ситуації №2. Говоріть нема про процентній ставці, а про реальну переплату. Для посилення ефекту можете порівняти отриманий відсоток переплати з рівнем інфляції.
Наприклад. «Лев Йосипович, процентна ставка - величина відносна. Давайте подивимося на реальну переплату в рублях і Ваш щомісячний платіж! Якщо ми порахуємо, то побачимо, що реальна переплата по Вашому кредиту 11% в рік. А офіційна інфляція у нас в країні, як Ви напевно чули, близько 8% (а не офіційна набагато більше). Виходить, що Ви будете користуватися грошима банку практично задарма. Погодьтеся, це вигідно ?!
2) Пориньте в майбутнє.
Обговорюйте майбутнє в сьогоденні - допоможіть клієнту представити кінцевий результат від користування Вашим продуктом. «Намалюйте» йому завтрашній день, коли його компанія розвивається, доходи збільшуються, престиж підвищується!
Приклад: «Адже додатковий прибуток дозволить Вам вкласти кошти. наприклад, в ... і Ваша компанія отримає новий імпульс у розвитку регіональної мережі. Це ж привабливо, погодьтеся? »
І ще один ефективний прийом, який 100% працює, коли клієнт говорить «дорого!».
3) «Невеличка різниця». Обговорюйте не високу ціну. а різницю між високою ціною і тією, яка представляється клієнту низькою.
- 20% - це дорого.
- а скільки недорого?
- значить, ми з Вами говоримо про
Далі просто перетворите ці 4% в абсолютні грошові еквіваленти (в рублі, долари, євро) і розподіліть на час дії продукту.
У наступній статті приведу конкретні приклади подолання емоційних заперечень, претензій і невдоволення клієнтів!
І наостанок - найцікавіше!
ПАМ'ЯТКА «ЯК ПРАЦЮВАТИ З відповіддю на БАНКУ, КОЛИ КЛІЄНТ ГОВОРИТЬ ДОРОГО. »
Подивіться також ці статті:
- Заперечення ДОРОГО: що відповісти?
- 4 способи називати ціну на Ваші продукти і послуги
- Переговори про ціну: прийом №1 проти спроби клієнта ...
- Visa і MasterCard: у чому все-таки відмінності?
- Як легко запобігти заперечення клієнтів, працюючи ...
- 25 секретів продажів від 5 експертів світового рівня
