Якщо ви шукаєте нові точки для зростання виручки, зверніть увагу на навички менеджерів в переговорах з клієнтами. Які вони задають питання, як працюють із запереченнями, чи вміють показати цінність, вигоди продукту і зацікавити потенційного покупця.
Як дізнатися, що у менеджерів немає навичок переговорів?
- Продавці легко поступаються в умовах і цінах
- Вони не знають, що таке змінні торгу
- Нічого не пропонують з розширеного асортименту
- Погоджуються на умови клієнтів і нічого не просять про взаємні поступки
На щастя, якщо є такі проблеми, не потрібно міняти всю команду і шукати нових продавців. У ефективних переговорах від таланту менеджера мало що залежить. Важливо володіти певними навичками і дотримуватися ряду правил. Тому досить навчити співробітників.
Що важливо знати про навички переговорів?
- Зрозумійте, чим відрізняються переговори від продажів. У продажах бажання продати перевищує бажання купити. А в переговорах бажання купити і продати однакові.
Як правило, завжди бажання клієнта купити продукт менше бажання компанії його продати. Завдання - змінити цю позицію і перетворити продажу в переговори. Тут і знадобляться особливі навички.
Завдання переговірника, використовуючи свої навички і досвід, знайти спільні інтереси і виходити з них. Приклади полів інтересів:
Крім робочих моментів важливо знайти ще інші точки перетину:
Наприклад, безкоштовно запросити клієнта на полювання або в поїздку. Такий крок допоможе отримати більш вигідні умови і для вас.
Як тільки розберетеся з інтересами, залишиться їх задовольнити і вплинути на позицію опонента і змінити умови договору.
- Зрозумійте, як використовувати змінні торгу, щоб наполягти на своїй пропозиції. Для успіху знадобляться наступні навички:
- Складіть список поступок, на які ви готові піти в переговорах. Пронумеруйте їх зворотному порядку
- В рамках кожного поля інтересів визначте мінімум 4 змінних торгу
- Починайте з невеликих поступок, найголовніші прибережіть наостанок
- Просіть поступку за поступку
- Не робіть поступок після укладення договору
- У момент завершення переговорів підтвердіть згоду сторін, умови і встановіть порядок подальших дій.
Як побудувати процес навчання і контролю за навичками менеджерів?
→ Щоб менеджери отримали навички ведення переговорів, організуйте тренінг з фахівцем. Інвестиції в навчання окупляться швидко: з новими навичками менеджери збільшать продажу за поточними клієнтам і приведуть нових.
→ Внесіть етапи переговорів в листи розвитку менеджерів, щоб виявити помилки в навичках і запланувати подальше навчання менеджерів.
→ Обговоріть заздалегідь, на які поступки згодна піти ваша компанія. Дайте менеджерам чіткі вказівки - за якими інтересам можна торгуватися, а коли в переговорах потрібно твердо стояти на своєму.