МЕТОДИ РОЗДРІБНОЇ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ
Богданова Олена Вадимівна
У роздрібній торгівлі застосовують такі методи продажу товарів:
- через прилавок обслуговування;
- з відкритою викладкою і вільним доступом покупців до товарів;
- за попередніми замовленнями;
- через автомати і ін.
1) Продаж товарів на основі самообслуговування - один з найбільш зручних для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну здатність магазинів, розширити обсяг реалізації товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладеним в торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазину. Відібрані товари оплачуються у вузлах розрахунку, обслуговуваних контролерами - касирам. При самообслуговуванні змінюються технологічна планування торгового залу та інших приміщень магазину, організація матеріальної відповідальності, товароснабжение, а також функції працівників магазину.
Цей метод застосовується при продажу більшості продовольчих і непродовольчих товарів. Товари, що вимагають нарізки, пакування продають в магазинах самообслуговування через прилавок індивідуального обслуговування.
У магазинах самообслуговування функції продавця:
- контроль за збереженням товарів;
- виконання розрахункових операцій.
Процес продажу тут складається з наступних основних операцій:
- зустріч покупця і надання йому необхідної інформації про реалізовані товари, послуги і т.д .;
- отримання покупцем інвентарній картини або візки для відбору товарів;
- самостійний відбір товарів покупцем і доставка їх у вузол розрахунку;
- підрахунок вартості відібраних товарів і отримання чека;
- оплата куплених товарів;
- упаковка придбаних товарів і укладання їх в сумку покупця;
- повернення візка на місце їх концентрації.
Перелік цих операцій може бути розширений при продажу технічно складних товарів, коли потрібна допомога продавця-консультанта (його консультація, перевірка справності товарів і т.д.)
2) Продаж товарів через прилавок обслуговування включає виконання наступних операцій:
- зустріч покупця і виявлення його намірів. Торговий персонал повинен бути привітний по відношенню до покупця. При цьому позитивні враження створюють охайний зовнішній вигляд працівників, чистота і порядок в торговому залі. Виявлення намірів покупця полягає в ненав'язливому визначенні їх відносини до моделей, фасонів і т.д.
- пропозиція і показ товарів. Показуючи товар, продавець вказує особливості товарів;
- допомога у виборі товарів і консультації. Консультації включають в себе відомості про призначення товарів і способи їх експлуатації, нормах споживання і т.д. Консультація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів естетичних смаків. Для проведення консультацій у великих магазинах запрошують фахівців, модельєрів, косметологів;
- пропозиція супутніх і нових товарів.
- проведення технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням. На якість їх виконання, а, отже, і на рівень обслуговування покупців істотно впливає кваліфікація торгового персоналу, а також організація і обслуговування робочого місця продавця.
- упаковка і видача покупок.
3) Продаж товарів за зразками передбачає викладку зразків у торговому залі і самостійне (або за допомогою продавця) ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцеві товари, що відповідають зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси розміщують окремо від зразків. Даний метод зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів.
Цей метод використовується при продажу складної техніки (побутова техніка, музичні інструменти, мотоцикли), тканин і великогабаритних товарів (меблі).
Виставлені в торговельному залі зразки товарів забезпечені чітко оформленими ярликами, в яких вказують найменування товару, артикул, сорт, найменування виробника, ціну. У разі необхідності продавці надають покупцям консультативну допомогу.
4) Продаж товарів з відкритою викладкою. Покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари. Їх викладають на прилавках, стендах, в горах, зважують на вешалах і т.д. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі товарів, зважування, пакування і відпустці відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися в касах, встановлених у торговому залі або на робочому місці продавця.
Продаж товарів з відкритою викладкою зручніша, так як багато покупців мають можливість одночасно знайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов'язаних з показом товарів та інформацією про їх асортименті. Застосування цього методу дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазину і підвищити продуктивність праці продавців.
Метод застосовується при продажу одягу, галантереї, посуду, письмового приладдя.
При продажу товарів за цим методом особлива увага повинна бути приділена розміщенню і викладенню їх на робочому місці продавця: щоб товар було добре видно. Викладаючи товари, їх групують за видами і цінами. Викладені товари не можна накривати склом, скріплювати між собою. Товари повинні бути забезпечені ярликами-цінниками, прикріпленими до осередків касет спеціальними зажимами.
5) Торгівля за попередніми замовленнями зручна для покупців, так як дозволяє економити час на придбання товарів. За попередніми замовленнями продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, автомагазині, за місцем роботи або вдома покупців. Вони можуть бути подані в усній або письмовій формі. Перевага: економія часу на покупку товару (у віддаленій місцевості можна замовити товар, а не їздити за ним).
6) Торгівля поштою є специфічною формою торгівлі без магазину. Найбільш сприятливі умови для населення при використанні цієї форми укладено в можливості придбання товарів в кредит з розстрочкою платежу.
7) Електронна торгівля. При цій формі покупець за допомогою персональних комп'ютерів і може вибрати по каталогах необхідну модель виробу і одночасно здійснити оплату обраних товарів з використанням спеціальних кредитних карток.
8) Торгівля через автомати здійснюється за допомогою стаціонарних автоматичних пристроїв, які встановлюються в місцях великого скупчення людей.