Реліктові склянки. Ніде ви не знайдете таких маленьких нестандартних стаканчиків, якими відміряти-ють сипучий товар (насіння, наприклад) деякі продають його бабульки. Їх вже давно не випускають, але базарні торговки зберігають їх як зіницю ока. Адже використовувати їх дуже вигідно. По виду вони не набагато менше, а насправді - значно. Але в свідомості покупця, стакан - він і в Африці стакан. Малуватий правда, але ж і трохи дешевше товар віддають, ніж інші.
Мішені впливу - стереотип сприйняття. Приманка - дещо менша ціна.
Зважування «з походом». Це теж елемент приховано-го впливу на покупця: Терези не зрівноважуван-ються, а трохи перетягують в сторону взвешіваемо-го продукту. Програш продавця незначний, але для покупця це приманка.
Цікаво, що цей прийом чисто «вітчизняний». Навіть у болгар, братів-слов'ян, немає поняття «зважування з
походом ». Продавець буде довго зважувати і висчіти-вать леви і стотинки на калькуляторі, не розуміючи, чого від нього хоче наш чоловік, кажучи про якийсь «похід».
«Беріть, не пошкодуєте». Кладуть на ваги більше, ніж просить покупець. Багато дійсно купують більше, ніж збиралися. Принадою служить те, що більша кількість виглядає солідніше.
Знання людської психології. Що продають товари або послуги знають: в присутності жінки чоловіки не хочуть виглядати жмикрути, адже жінки люблять чоловіків щедрих. Чоловік з жінкою - зручна жертва для обрахунку і обману.
На цьому хотіли «уесть» Євтушенко. Відомий поет розповідає, як вони з молодою дружиною Машею купували кавун на базарі:
«Коли ми його вибрали, я почав торгуватися, бо базар без цього - не базар. Але впертий східна людина вигукнув із солодкою уїдливо:
- Як ви можете торгуватися в присутності такої чарівної дочки?
Слава Богу, Маша знайшлася:
- Ви помиляєтесь. Це мій прийомний син ».
Якщо все пізнається в порівнянні, організуємо його. Це корпоративна прийом продавців.
Двоє чоловіків, розташувавшись неподалік один від одного, продають однакову картоплю. Другий - набагато дорожче, ніж перший. Порівнявши ціни, все купують у першого. Один з покупців, каже другому про-продавцями: «Чи ви не розумієте, що за такою ціною у вас ніхто не купить?». Коли він іде, «ображений» говорить першому продавцеві: «І вони вчать нас торгувати!».
І дійсно: другий, приятель першого, так створював клієнтуру приманку для першого продавця.
«Понюхайте цей мед». Літній покупець звертається до продавця меду: «Скажіть, будь ласка, скільки коштує ця баночка?». Продавець, піднісши відкриту баночку до носа покупця, сказав: «Понюхайте, який ароматний, і зовсім недорого». На що той роздратовано відповів: «Що ви мені суєті під ніс! Я не собака, щоб нюхом визначати! »І припинив розмову, ку-пив мед у іншого продавця, який відразу відповів на питання про ціну.
Завдання продавця - переконати покупця зробити покупку. Продавець намагався переконати - результат вийшов зворотний. Чому його «переконання» так закінчилося '
Нам видається, що це була невміла спроба маніпулювання. Більшість літніх покупців мають настільки обмежені кошти, що не можуть купувати товар кращої якості - він завжди дорожче. У них завдання інша - знайти прийнятне з недорогого товару.
У літньої покупця великий досвід. Він знає: якщо він визнає, що мед дійсно ароматний, потрібно буде або брати його, або зізнатися у своїй бідності. Перше - недозволено, друге - принизливо.
Це неприємне передчуття і проявилося в роздратуванні покупця. На спробу маніпуляції він відповів контрманіпуляціі. Її мета - перекласти провину за незроблене покупку, мабуть, хорошого продукту з себе (через свою бідність) на продавця (неповага до покупця).