Обмінні операції на ринку нерухомості. Повернення старої технології
Рекомендації для ріелтерів.
- Простий обмін (міна) і непрямий обмін. Ланцюжок обмінів.
- Визначення потенційних об'єктів для обмінів. Створення бази.
- Переваги та недоліки обмінів. Міни та роз'їзди (з'єднання).
- Ринкова вартість обмінюваних квартир, Доплати і виплати. Стиковка цін.
- Відкриті ланцюжка і замкнуті ланцюжки обмінів. «Ланцюги, кільця і паровозики».
- Розширення і звуження вартості угоди (житлових умов) в складанні ланцюжка.
- Моделіровніе ланцюжка обмінів і ланцюжки доплат-виплат. Починаємо з обмінюваної ліквідної квартири.
- Аванси покупців і комісії агентів. Розрахунок і рух сум.
- Розділи сум і мотивація агентів.
- Особливості роботи з клієнтами.
- Оформлення: договір купівлі-продажу або договір міни.
- Складнощі реалізації обмінів
1.Обмін і ланцюжки з обмінами. Простий обмін і складний обмін.
Обмін на ринку нерухомості - це бартер квартир між власниками, можливий як з доплатами, так і без них. Обмін використовується в операціях тільки з житловою нерухомістю, хоча теоретично можливий і з комерційної, якщо собюственнік - фізична особа.
Обміни квартир можна робити як на інші квартири, так і на будинки, дачі, земельні ділянки, плюс машини та інше майно. Це застереження дається тут, так як часто у вигляді доплати покупець може запропонувати вам, наприклад, автомобіль або садову ділянку.
На багатьох сайтах з нерухомості в базі об'єктів з'явилися розділи «обміни». Але практика показує, що багато фахівців на ринку нерухомості не до кінця розуміють різницю в технологіях. Деякі питання не розуміють і наші клієнти - продавці або покупці квартир
Нерозуміння 1. Відразу обмовимося, що обмін зараз - це не той обмін, який здійснювався в радянські часи. Основна відмінність - зараз обмінюються тільки приватизовані квартири. Тобто квартири, що знаходяться в приватній власності. Детальні характеристики квартир, які зручні для обміну, наведені в п.2. Це нерозуміння характерно для клієнтів, людей у віці старої радянської закалки, які погано розбираються в інституті приватної власності. Обмін в їх голові асоціюється з радянським обміном муніципальних квартир через райвиконкоми. Таким клієнтам ріелтор змушений довго пояснювати необхідність приватизації квартири перед обміном.
З одного боку можна поміняти муніципальну квартиру на муніципальну. Але агентства нерухомості займаються операціями тільки з приватною власністю, а не з державною. З іншого боку, з метою написання даного посібника, ми пояснюємо технологію більше складних обмінів, ніж чим простих обмінів об'єкт-на-об'єкт. Якщо простий обмін хоч як то можливий з муніципальними квартирами, то складний обмін як складна технологія можливий тільки з квартирами в приватній власності.
Проблемою є не просто пояснити все це нашому «старообрядницьких» клієнту, але ще і переконати в необхідності приватизації, так як приватизація вимагає не тільки зусиль, але і фінансових витрат.
Нерозуміння 2. З іншого боку, складний обмін і альтернатива - суть різні речі за технологією здійснення. Саме тому і написані ці рекомендації.
Причому, покупку буде підбирати сам власник квартири, що продається за свої гроші. При цьому більшість ріелторів при вказівці на варіант технології нашого обміну кажуть: «а ми так і працювали весь останній час», маючи на увазі альтернативи. Але це не так.
При класичному варіанті обміну зазвичай вказують «підбираємо варіант обміну».
Нерозуміння 3. Другий варіант нерозуміння, швидше за все, виникає з того, що обмін розуміється тільки як міна один на один за договором міни. Ти мені я тобі. Це простий варіант обміну (власне, міна). Він можливий тільки за участю двох сторін, мінливих своїми об'єктами. З доплатою або без.
Але обмінні операції також можуть формувати ланцюжки обмінів. Це найскладніша ділянка технології таких угод. Сформувати ланцюжок обмінів набагато складніше, ніж сформувати ланцюжок альтернатив. Знову-таки через бажання покупця одержати повну суму на руки, що при обміні не провадиться.
Мена (або обмін), як угода з нерухомістю, зараз стала особливо популярна, так як іпотечні проблеми послужили причиною «нестиковки» угод-альтернатив (коли одна квартира продається, а потім купується інша) або відмов будь-якої з покупців або продавців від угоди .
Особливо зараз страждають ті покупці і продавці, які вже давно залучені в ланцюжки альтернативний угод, тобто продають одним, які також продають комусь, і купують у інших, які так само купують у кого-то. Також складносурядні угоди іноді шикуються місяцями, змінюються учасники-ланки, а якщо в ній ще й задіяна іпотека, то в умовах сьогодення «стикування» угоди-ланцюжка стає складна, як стикування космічних кораблів. Тому з моменту початку економічної кризи такі ланцюжки не можуть сформуватися до кінця. Наприклад, ланцюжок може містити і 5 і навіть 8 угод. А у кожної квартири може бути і по декілька власників.
Крім цього, загострилося питання ліквідності квартир. Якісь об'єкти стали менш ліквідними, якісь навпаки, в силу більшого здешевлення при покупці або унікальності при продажу.
На даний же момент у нас є величезна кількість продавців, і дуже мало покупців з реальними сумами. Щоб стати покупцем, продавець спочатку повинен продати свою квартиру. А продати дуже складно, так як покупець чекає продажу своєї нерухомості. Нескінченний коло замикається. Знайшовши бажану квартиру, багато хто зараз не можуть знайти покупця на свою. Обмін же вирішує цю проблему «без грошей», тобто без повних фінансових потоків.
Крім цього, світова криза ліквідності сформував ще одну проблему: теоретично кошти у покупця може бути і є. Але вони знаходяться в деяких активах, які він поки не може перевести в готівку.
У добрі старі часи, повторюся, коли квартири ще не приватизували, популярні були договору міни. Зараз же їх незаслужено забули, хоча використовувати їх можна і в відношенні приватизованих квартир. Нагадаю ще раз, що тут ми завжди маємо на увазі мену приватизованих квартир, тобто квартир в приватній собствености.
Спочатку зупинимося напросто мене
Проста міна здійснюється один на один, об'єкт на об'єкт.
Перший плюс договору простий міни полягає в тому, що і покупці -продавці, як ми звикли називати їх по-старому, а вірніше, мінливі боку, однаково залежать один від одного. Тобто якщо угода з тієї чи іншої причини зривається, то зривається у обох сторін за спільною домовленістю, однаково і без варіантів. Навпаки, якщо який-небудь учасник ланцюжка «йде в відмову», страждає весь ланцюжок, починаючи шукати відсутню ланку.
Особливість же простий міни полягає в тому, що в угоді бере участь тільки 2 сторони міни. Іншими словами, якщо сторони і покупки і продажу можуть бути різними, то помінятися можна тільки один з одним.
Інший плюс - оподаткування. Ви не продаєте, не одержуєте дохід і не заповнюєте декларацію за винятком тих випадків, коли отримуєте більшу доплату за свою квартиру, яку декларуєте. Але навіть при цьому вам не потрібно збирати документи фактично по двох угодах (продажу та купівлі), щоб заплатити податок тільки з різниці, а зібрати документи тільки по одній угоді.
Мену ж зробити вигідніше, щоб заощадити на сплаті ПДФО з продажу, особливо, якщо повернення по податковому відрахуванню вами вже використаний, або поки ви не плануєте його використовувати. Тобто не працюєте і не сплачуєте ПДФО, або надалі плануєте використання податкового відрахування по іншому об'єкту нерухомості.
Третій плюс, і це плюс обмінних операцій взагалі - грошові операції мінімізовані, за винятком доплати. Ви не носитеся з величезними сумами грошей клієнта (а багатьох клієнтів лякає саме цей процес), не маєте проблем з переведенням у готівку банківських вкладів, що не орендуєте сейфи, і не перераховуєте купюри, боячись фальшивок і помилок рахунку.
У договорі міни взагалі може не вказуватися реальна ринкова вартість квартири, а вказуватися тільки доплата, якщо вона є.
Змінилися абсолютно добровільно, грошей ніяких не платили. Принципи свободи договору і його диспозитивних умов дотримуються. Така угода не є чи не мнимої, ні перетворений. Гроші за квартиру в повних сумах дійсно не передаються, і люди дійсно переїжджають з місця на місце проживання.
Фактично, при простій мене відбувається бартерна операція квартирами. Багато хто пам'ятає, що за часів економічної кризи дев'яностих бартерні операції «розцвіли махровим цвітом» через нестачу готівки, курсових валютних різниць та інших явищ кризового періоду, деякі з яких існують і зараз. В силу вступає одвічне правило, з якого випливає, що в періоди економічних катаклізмів люди протягом століть періодично поверталися до натурального обміну, тобто бартеру.
Це, звичайно, жарти, але дана технологія повертається саме в кризовий час, так як дозволяє вирішити масу проблем покупців і продавців як щодо грошових сум, так і по відношенню до якої складності продажу.
В результаті переваги простий угоди-міни очевидні і по оформленню, і за фінансовими розрахунками, і з оподаткування.
Але. Саме ж здійснення угоди за допомогою договору простий міни, та й міни взагалі дещо складніше, так як ріелтору доводиться ретельніше працювати з кожною стороною угоди. Погодьтеся, що досить складно знайти того, кому сподобається квартира вашого клієнта. а вашому сподобається його. Саме тому нижче ми будемо рекомендувати для обмінних операцій обмежень коло об'єктів з певними характеристиками.
Незвична нашого ринку схема роботи вимагає додаткових роз'яснень клієнтам. Також такий договір простий міни індивідуальний. так як можуть бути передбачені додаткові умови розстрочки і т.п.
Можлива міна приватизованими квартирами і між містами. Але в цьому випадку угода реєструється за місцем знаходження нерухомості і в тому і в іншому місті, а процес трохи більш тривалий.
До речі, ще такий плюс простий міни. Часто при операціях з нерухомістю виникають питання виселення. Якийсь учасник ланцюжка не звільняє квартиру, в той час як той, хто в неї в'їжджає, вже повинен звільнити або звільнив свою, і в неї вселилися нові мешканці по ланцюжку. Тут все вирішується простіше, так як звільнення може бути тільки взаємним.
Складний (непрямий) обмін.
Теоретично договору міни можуть бути використані не тільки в двосторонній угоді, але і в ланцюжках, наприклад, коли частка в квартирі або кімната продається, а інша частка або кімната обмінюється на ту власність, яка є у покупця.
Також з непрямих обмінів можна сформувати таку ж ланцюжок, як і з угод-альтернатив. У цьому випадку оформлення буде проводитися за допомогою договорів купівлі-продажу, але ось технологія оплати, стикувань угод і підборів об'єктів буде дещо інша.
До кризи 95% всіх угод з нерухомістю були альтернативними. Але альтернатива - це не складні обміни, а сделкі- «паровозики», сделкі- «ланцюжка», як ми, ріелтори, їх звикли називати.
Чому, або в чому основні відмінності ланцюжка альтернатив і ланцюжки обмінів:
- В альтернативній ланцюжку кожна угода самодостатня. Вона оформляється і існує окремо, її як юридичний і фінансовий процес можна розглядати завжди поза контекстом всього ланцюжка. І з точки зору підписання договору купівлі-продажу, і з точки зору фінансових відносин. Ланцюжок обмінів завжди пов'язана єдиним фінансовим потоком.
Як образного уявлення обмінної ланцюжка можна намалювати якусь річку (ланцюжок, яка починається з конкретного об'єкта), в яку впадають притоки (доплати тих, хто хоче збільшення площі / поліпшення) і з якої випливають струмки (необхідні виплати тим, хто змінює на меншу \ найгірше). Сума приток не може бути менше суми випливають струмків. Але при цьому річка залишається рікою.
- Альтернативи більш прості для розуміння в спільних угодах між агентствами зі своєю недоторканою комісією кожного окремо взятого агента і оплатою повної вартості угоди. Так як в альтернативній ланцюжку зразу визначається віднесення комісії на ту чи іншу сторону угоди, включення або невключення її до загальної вартості і момент вилучення.
У ланцюжку обмінів дещо складніше. Причина полягає в тому, що ми оперуємо тільки обмеженими грошовими сумами - доплатами і виплатами.
- Інша відмінність - передача авансів за квартири. В альтернативи передається аванс, який при русі по ланцюжку «обростає» авансамі- «закріпленнями» інших покупців в ланцюжку. В обмінах передається доплата, основна ж вартість не виплачується. Це трохи змінює фінансові ризики на користь покупців (тих, хто передає доплату).
- Двоетапний платіж. У ланцюжку альтернатив аванс незначний по відношенню до повної оплачуваної вартості об'єкт, основна частка платежу припадає на основний розрахунок за квартиру. У ланцюжку обмінів співвідношення можуть бути різними аж до внесення повної суми оплати, якщо далі в ланцюжку потрібна значна виплата ухудшающему житлові умови.
- Складність включення іпотеки. Іпотека може бути задіяна в обох випадках. При цьому, звичайно, використання на таких етапах договору міни виключено. В обмінні операції іпотеку включити набагато простіше, ніж в альтернативи. Тут процес відбувається як би навпаки. При альтернативі іпотека використовується для основного платежу та становить значні суми, особливо при складності зараз продати наявну нерухомість. В наявності ж у людини є тільки початковий платіж, який використовується для авансування. В обмінній ланцюжку іпотека береться тільки на доплату і становить набагато менші суми. Можна навіть використовувати споживчі кредити, оформити які значно простіше.
- Квартири, з якими можна проводити такі операції, різні. У ланцюжку альтернатив, в силу того, що формується і здійснюється вона довго, складно використовувати термінові продажу. Закінчувати ланцюжок ними, або чистими продажами ще можна. Для ланцюжків обмінів вибір квартир ще менше. Тут основний фактор - складність збігу інтересів, і бажання людей «потримати в руках» реальні суми вартості об'єктів.
- «Закільцьовування» ланцюжка. Ланцюжки і альтернатив і обмінів можуть бути відкриті і закриті, або закільцьованих. У першому випадку ланцюжок закінчується об'єктом, підібраним спеціально для її завершення. Це може бути просто підходящий об'єкт, знайдений на вільному ринку. Точно так само і початок ланцюжка, відчужуючи свій об'єкт наступної ланки-учаснику, знаходить необхідний йому об'єкт на ринку.
Закільцьованих ланцюжок, незалежно від кількості ланок-угод-об'єктів в ній, замикається на об'єкт, з якого вона починається. Іншими словами, «хвостик» ланцюжка приймає той об'єкт, який відчужує початковий власник ланцюжка.