Олександр Санкин: "Аукціон - найвигідніший спосіб продажу квартири"
Як ти можеш спати спокійно, якщо не дообслужіл клієнта?
Олександр, будучи підприємцем за духом, ніколи ні на кого не працював. «Якщо ви хочете створити особистий бізнес, не вкладаючи мільйони, і ви товариські, нерухомість - це для вас», - рекомендує Олександр.
Санкин визнається, що на початку кар'єри зробив все помилки, які тільки можна було зробити. Тоді він дуже б хотів зустріти такого тренера, яким став сам зараз сам: «Ви можете 16 років йти методом проб і помилок, або послухати мене, щоб правильно працювати з першого дня».
Аукціон також хороший для власника: він точно знає дату переїзду, знає, що він продасть за максимальною ціною за короткий час, знає, коли він отримає завдаток. І навіть якщо агент поки не досконало знає метод або ринок, і для себе він би не став затівати аукціон, але заради свого клієнта - власника нерухомості він повинен постаратися! «Як ти можеш спати спокійно вночі, якщо ти не дообслужіл клієнта?», - з цим слоганом Санкин звертається до кожного, хто не проводить продажів за аукціонним методом.
Сам Олександр родом з Ташкента, він займався там бізнесом і купив кілька квартир. Не так давно він почав будівництво будинку в Підмосков'ї і вирішив продати ці квартири. Одна з них, трикімнатна, перебувала в центрі міста, в елітному будинку. У цій квартирі жила відома особа, колишня солістка ансамблю «Ялла» Наталія Нурмухамедова. Але були також і недоліки: квартира перебувала на четвертому поверсі, в будинку без ліфта. «При бажанні можна було б знайти їх більше, але я, як продавець, бачу в першу чергу переваги, - ділиться Олександр, - шукав агента, який теж їх бачить". Виявилося, що не так-то просто його знайти! Йому говорили. " може бути, вам це цікаво, але чому це повинно бути цікаво покупцеві? ».
В результаті знайшлася людина, яка жила в сусідньому будинку і був шанувальником цієї співачки. На нього це справило враження. Щоб знайти його, потрібно було зробити було 45 показів! Статистика така: агент прийняв 90 дзвінків, 45 відвідувачів прийшли подивитися квартиру, 8 осіб написали свої пропозиції, з них 2 особи вийшли в фінал. Санкин в повній мірі застосував свій метод, хоча і дистанційно. "Якщо ви станете таким агентом, а вас запевняю, власники до вас вишикуються в чергу!", - запевняє Олександр.
Стартовий ціна квартири становила була 53 тисячі доларів, а ціна продажу - 60 0000 $. Профіт в 7000 доларів (понад 350 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян) краще всяких лекцій може переконати в тому, як найвигідніше продавати квартири в Челябінську.
Чим вже ваш сегмент ринку, тим ви багатші
Олександр Санкин бачить ринковий сенс роботи ріелтора в тому, щоб продати ввірені йому об'єкти за максимальною ціною в стислий термін. А для цього точно окреслити район своєї роботи і займатися продажем квартир тільки там. Наприклад, улюблена учениця Санкіна Діна Віденська свого часу спеціалізувалася тільки за московським району Куркино, капіталізація ринку нерухомості якого, до слова, перевищувала капіталізацію Газпрому. Зараз Діна успішно продає квартири на Кутузовському, і тільки там.
Дуже часто ріелтори починають роботу з того, що з порога знецінюють квартиру. Олександр Санкин рекомендує будувати розмову з власником зовсім з інших позицій: «Чому ви не хочете зробити максимальне охоплення всього ринку. можливо, ви недооцінюєте свою квартиру! »І ще:« Ваша ціна повинна бути магнітом, а не перешкодою для покупців! Аукціон покаже, скільки коштує ваш об'єкт, початкова ціна - всього лише інструмент по залученню покупців і їх агентів ».
Один з вирішальних аргументів при зустрічі з власником нерухомості по Санкіна - пропозиція порівняти маркетингові плани. Аукціонний метод продажу нерухомості в порівнянні з традиційним можна порівняти з ловом риби мережею на противагу риболовлі з вудкою. Так, слухаючи переконливі промови агента, у продавця нерухомості включається одне їх базових почуттів - жадібність. Кожен хоче продати дорожче, тому система працює.
Якщо людина на цій стадії передумає продавати, це не клієнт агента-мільйонера. Аукціони - тільки для мотивованих власників. Немає сенсу ефективно робити те, що не потрібно. Необхідно навчитися говорити «ні» кожному, хто відволікає. Страх не заробити лікується знанням ринку, досконалим вивченням обраної території.
Ревнощі і жадібність - два стовпи успіху
«Ексклюзивний договір - це дар богів нерухомості», - вважає Санкин. Якщо продавець квартири хоче найняти собі 6 агентів, він наймає собі шість ворогів, тому що всі вони будуть прагне догодити покупцеві в надії отримати комісію. Олександр рекомендує переконувати клієнта ставити максимальну комісію - 6%, так як 3% для прискорення продажу слід пообіцяти агенту покупця. А якщо агенту вдасться продати дорожче обумовленої власником ціни, профіт ділиться навпіл.
Коли набереться 25 бажаючих подивитися квартиру, проводять покази. Покупці йдуть один за іншим, з інтервалом в 15 хвилин. Тут агенту доцільно залучити помічника, який буде регулювати чергу. Покази проводяться в два етапи: в будні і в уїк-енд. Головна умова правильного показу - власник нерухомості там не присутній. Потрібно обов'язково переконати його, що це для його ж користі. По-перше, при власника покупець може не заглянути, куди йому хочеться і не запитати те, що йому важливо. Або ненароком видати своє прагнення продати швидше, що може вести до невиправданого дисконту. По-друге, можливість власників домовитися про угоду за спиною агента теж слід виключити.
Всі пропозиції щодо купівлі (оферти) робляться тільки письмово, в спеціально розробленої формі: ціна, термін угоди, спосіб розрахунку. Так агент-мільйонер отримує цінний маркетинговий інструмент - конкурентні пропозиції щодо купівлі. Всі пропозиції повинні бути написані до заздалегідь обумовленої дати. Так у потенційних покупців квартири включаються другої найдавнішої почуття - ревнощі. «Немає нічого сексуальніше для покупця нерухомості. ніж інший покупець, який бажає ту ж нерухомість », - стверджує Барбара Коркоран, агент-мільйонер з США.
Не треба боятися, що технологія не спрацює. Переляканий агент - неефективний агент. За методом Олександра Санкіна проведені вже тисячі аукціонів в Росії. Його учні складають клуб агентів-мільйонерів, або першого профспілки ріелторів в Росії. Одна з учениць Санкіна сказала так. «З тих пір, як я опанувала аукціонним методом продажів, я користуюся тільки їм. Навіщо йти пішки, якщо я можу швидко доїхати на автомобілі? »
Відгук про семінар
