зробити, дає сміливість і легкість.
Той, хто добре підготувався до бою, наполовину переміг.
· Загальна характеристика національних стилів
· Американський стиль ведення переговорів
· Англійська стиль ведення переговорів
· Іспанська стиль ведення переговорів
· Італійський стиль ведення переговорів
· Німецький стиль ведення переговорів
· Французький стиль ведення переговорів
· Шведський стиль ведення переговорів
· Китайський і корейський стиль ведення переговорів
· Японський стиль ведення переговорів
· Ведення переговорів в арабських країнах
Ведення переговорів з представниками різних народів і держав має свою специфіку. Краще розуміння специфіки поведінки іноземних партнерів сприяє більш успішній взаємодії. У той же час не варто абсолютизувати національні стилі ведення переговорів. Вони не є якимись застиглими утвореннями. Це всього лішьнаіболее поширені, найбільш вірогідні особливості ведення переговорів, характерні для представників даної країни.
Знання національних стилів може служити своєрідним орієнтиром в тому, як партнери найбільш ймовірно будуть діяти на переговорах.
Досить поширеною є думка, що легше вести переговори представників однієї раси і тим більше однієї національності. Тим часом це не завжди так. Вчені прийшли до висновку, що чим ближче народи один до одного етнічно, тим більше істотними рекомендуються їм відмінності в поглядах на ту чи іншу проблему. Зате чим більше різняться народи в етнічному плані, тим більш значущими для їх представників будуть збіги в думках. При цьому слід зазначити, що при збігу інтересів сторін національні особливості не помічаються, але варто виникнути конфлікту, як вони починають відігравати важливу роль.
Найкраще при веденні переговорів із зарубіжними партнерами дотримуватися протоколу - принципів «міжнародної ввічливості», тобто звичаїв і умовностей, прийнятих в міжнародному спілкуванні. Головним з них є дотримання шанобливості і поваги до держави, яку представляє ваш партнер. Що стосується дотримання національних звичаїв, то тут «можливі варіанти».
Наприклад, необхідно враховувати, що для більшості західних фахівців розмови про роботу в рамках неформального спілкування в принципі неприпустимі. Основна причина криється в загрозі промислового шпигунства: на Заході це не просто слова, це реальність. Тому не варто дивуватися, якщо на відпочинку всі ваші спроби поговорити про бізнес будуть ввічливо попрощатися. Саме тому настільки поширене у нас бажання зійтися ближче з діловим партнером часто призводить до зворотного ефекту.
У кожного західного бізнесмена є свій «фасад» - зовнішній імідж, чітко побудований і вивірений до найдрібніших деталей. За ним ховаються реальні мотиви, інтереси і цілі. Спілкуючись з діловими партнерами, треба враховувати, що зарубіжні підприємці дозовано видають інформацію відповідно до того, хто перед ними.
Вітчизняна ділова культура будується «від противного»: з перших же хвилин знайомства з бізнес-партнером ми повністю «розкриваємося», а вже після цього починаємо поступово відвойовувати свої кордони назад. Цей величезний кредит довіри часто шкодить діловим відносинам, так як він непорівнянний з такими поняттями, як «жорсткі терміни реалізації», «планування», «звітність», «обопільні гарантії» і т.д. Навіть тема грошей в розумінні російських бізнесменів часто сприймається як питання довіри, тоді як на Заході це питання юридичне.
Ось типовий приклад.
- «Ми вимагаємо повної передоплати» - каже іноземний партнер.
- «Це пов'язано з недовірою до нашої компанії? Але ви ж знаєте, що ми обов'язково заплатимо потім! ».
- «Я працюю з бізнес-технології, і відносини тут ні при чому. Або вас це влаштовує, або ні ».
Таке формулювання у російського людини, швидше за все, викличе образу та недовіру. "Як же так? Ми йому віримо, чому ж він не відповідає взаємністю і поводиться з нами так жорстко? ».
Різниця менталітетів часом не дозволяє не тільки грамотно і ефективно провести переговори, але навіть приступити до них.
Один російський бізнесмен вирішив співпрацювати з японцями. Перед тим як почати переговори, всі разом попрямували в кафе, де випадково опинився караоке-бар. Японці з задоволенням погодилися заспівати і в цілому поводилися цілком розкуто. У якийсь момент наш бізнесмен не зміг всидіти на місці і пустився в танок, при цьому торсаючи і намагаючись витягнути танцювати японських колег. Похмурі, абсолютно кам'яні обличчя японців підказали нашому співвітчизнику, що він допустив промах. А справа була в тому, що в японській культурі чіпати неблизького людини забороняється - тіло священно. Зрозуміло, переговори після таких «танців» були просто неможливі.
В цілому ділові переговори з іноземними партнерами припускають дотримання ряду організаційних і поведінкових вимог, які ми назвемо в найзагальнішому вигляді, так як багато хто з них відносяться не тільки до ділового спілкування, а й до загальної культури людини. Серед них виділяються такі:
· Вміння гідно і з повагою прийняти запрошеного партнера;
· Скромне і гідну поведінку під час візиту у відповідь;
І ще кілька загальних рекомендацій:
- пам'ятайте, що богохульства і лихослів'я не місце в ділових відносинах, особливо в міжнародному бізнесі, де найчастіше це сприймається не просто як погані манери, а як образу;
- завжди вставайте, коли звучить національний гімн держави. Повторюйте дії ваших господарів;
- не надягайте національні костюми (наприклад, тога або сарі). Може виявитися, що ви вибрали вбрання, що має специфічне релігійне значення;
- якщо ви не знаєте мови країни, в яку їсте, найміть перекладача і вивчіть кілька ключових фраз. Спілкуючись через перекладача, постарайтеся, щоб поруч з вами був ще один чоловік, який володіє обома мовами, щоб проконтролювати переклад, виправити його в разі помилок. Якщо ви самі говорите на мові країни перебування, будьте готові до того, що вам це буде даватися не так легко, як його носіям. Тому ви можете попросити господарів говорити повільніше, пославшись на своє слабке знання мови (але ні в якому разі не звинувачуйте їх у тому, що вони говорять занадто швидко);
- не намагайтеся розповідати анекдоти: вони зазвичай важкі для розуміння іноземців. З цих же причин не користуйтеся сленгом.
А тепер розглянемо деякі національні стилі ведення ділових переговорів, оскільки охопити докладно всі країни не дозволяють рамки даного навчального посібника.
Американський стиль ведення переговорів. Американці мали значний вплив на організацію переговорного процесу у всьому світі. Для них характерні хороший настрій, енергійність, зовнішній прояв дружелюбність і відкритості. Вони люблять не надто офіційну атмосферу при веденні переговорів, цінують і добре реагують на жарти. Одночасно з цим виявляється і егоцентризм. Часто американці виходять з того, що їх партнер повинен керуватися тими ж правилами, що і вони. В результаті не виключено виникнення нерозуміння між учасниками переговорів.
В цілому американський стиль характеризується досить професіоналізму. Рідко в американській делегації можна зустріти людину, компетентного в питаннях, по яким ведуться переговори. При цьому, у порівнянні з іншими країнами, члени американської делегації щодо самостійні при прийнятті рішень.
Американцям потрібна велика, ніж європейцям, інтимна зона, тобто відстань до співрозмовника. Пам'ятайте - інтимна зона американців - не менше 40 см! при розмові з американцем подумки уявіть собі, на яку відстань ви підійшли б до російського співрозмовника, і відступите на півкроку назад.
Американці при вирішенні проблеми прагнуть обговорити не тільки загальні підходи, але й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей.
Вони цінують в людях відкритість і чесність, швидко переходять до суті справи, не витрачаючи часу на формальності. Не люблять перерв у бесіді, цінують в людях пунктуальність, завжди вчасно приходять на призначену зустріч і вважають, що запізнення неприпустимі і не можуть бути нічим виправдані. Звичайна для них тривалість переговорів - від півгодини до години і переважно один на один.
Американці вміють і люблять торгуватися, приділяючи чималу увагу ув'язці різноманітних питань - так званим «пакетним» рішенням. Часто самі пропонують «пакети» до розгляду на ділових переговорах. Їх не лякає ризик, їх лякає некомпетентність партнера.
Американці завжди твердо переконані в перевазі своєї країни. І якщо у вас заздалегідь не заготовлено аргумент, який дозволить вам не просто бути почутим, а й притиснути американця до стінки, можете вважати переговори програними.
Американська культура спілкування відноситься до так званих культурам з низьким рівнем контексту. Все повинно бути сформульовано коротко і однозначно.
Американці дружні, але по-своєму. У них дружба рідко буває тривалої, в ній багато прикладних моментів. Вони менш постійні, ніж представники інших культур, і не люблять залежати від інших людей. Вони «ранжируют» дружбу і виділяють «друзів по роботі», «друзів по спорту», «друзів по відпочинку», «друзів сім'ї».
Демократичні американці дуже швидко починають звертатися по імені, але все ж в ділових взаєминах краще почекати, поки партнер сам запропонує таку форму спілкування. Відносно одягу американці теж досить демократичні. Президент величезної корпорації може прийти на ділові переговори без піджака і краватки, з засуканими до ліктів рукавами сорочки, але якщо певна форма одягу обумовлена протоколом заходу, представники ділових кіл будуть чітко її дотримуватися.