Етапи становлення експорту
1. Вибір ринку
За якими критеріями ваша компанія вибирає цільовий ринок? Коли ми ставимо це питання, відповіді отримуємо найрізноманітніші:
- Вже працювали з місцевими партнерами або бували у відрядженнях в певній країні, є розуміння, як там ведеться бізнес.
- Велика кількість запитів з певної країни.
- Припущення, що саме цей ринок перспективний.
Всі ці обгрунтування цілком зрозумілі. Залежно від специфіки бізнесу при виборі ринку необхідно спиратися на 2 основні стратегії:
- Якщо ви виробник товарів або послуг, то можете зібрати статистику шляхом кабінетних досліджень, використовуючи ТН ЗЕД коди продукції, роблячи запити на таких джерелах, як trademap.org, Eurostat Статистичне управління Європейського союзу, United Nations Commodity Trade Statistics Database, World Trade Organisation Trade Profiles , FITA і міжнародний довідник торгових і професійних об'єднань.
- Якщо у вас інноваційна продукція, тоді збір інформації варто проводити, використовуючи іншу стратегію - з перших рук ваших потенційних партнерів або клієнтів. Ви можете зібрати список дослідних інститутів в цільовій країні і зв'язатися з ними на предмет зацікавленості в співробітництві.
2. Визначення цільової аудиторії
Для одних компаній працює стратегія прямих продажів, для інших простіше зайти через стратегію непрямого експорту, знайшовши 1-2 потенційних партнерів. Якщо, наприклад, взяти ІТ-сегмент. скажімо, для розробників мобільних пропозицій або програмного забезпечення, можна шукати прямих замовників, розсилаючи комерційні пропозиції по компаніям безпосередньо, або знайти потенційних партнерів, щоб потрапити в пул їх субпідрядників. Коли будуть релевантні для вас проекти, вам будуть дзвонити і пропонувати виставити свою ціну.
Якщо, наприклад, ви виробник меблів, то варто подумати, як краще зайти на ринок: шукати великих дистриб'юторів, в цьому випадку цикл продажів, швидше за все, буде більш тривалий, ніж вихід на невеликі інтернет або роздрібні магазини з запрошенням до співпраці. З практики, в останньому випадку важливу роль буде грати цінове пропозиції. Дуже важливо буде чітко виділити ваші конкурентні переваги. Ще один варіант, про який мало хто знає - це участь в тендерах в ЄС. Можливо, перші кілька разів ви не виграєте тендер, але це хороший шанс засвітитися.
3. Області і способи пошуку інформації
Для пошуку інформації на новому ринку можна скористатися як платними, так і безкоштовними платформами. До других, наприклад, відносяться LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages або Kompass (бізнес-довідник, що містить інформацію про більш ніж два мільйони компаній з 70 країн).
4. Розподіл сфери пошуку в компанії
Шукати можна самостійно або залучити фахівців. При цьому фахівці можуть робити вручну вибірку потенційних партнерів через вищевказані ресурси або закуповувати контакти з платних баз даних для подальшого опрацювання. Наприклад, якщо ви купуєте базу понад тисячу потенційних партнерів в сегменті художніх матеріалів (шукайте постачальників в країнах ЄС), ви повинні приблизно розуміти, що до 20-25% контактів не завжди будуть цільовими, і першим ступенем опрацювання бази вашими співробітниками на аутсорсингу буде її кваліфікація і подальша актуалізація. З нашого досвіду, як правило, слід, що вибірка по платній основі являє собою приблизно 1 235 контактів, що потрапляють під сегмент, з них 239 - прікваліфіціровани вручну як потенційні, 39 обрані як найбільш пріоритетні, з них 7 мають максимальну кількість товарів за запитом. Після опрацювання виявляється, що 6 компаній закуповують продукцію у 7-ій, яка і є основним постачальником на ринку. Бінго!
5. Стратегії пошуку
У будь-якому починанні головне - стратегія. Розвиваючи бізнес як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринку, ви можете використовувати 2 основні стратегії: ви шукаєте або вас знаходять. Де ви самостійно або за допомогою фахівців можете шукати ділові контакти за кордоном ми вже розглянули, давайте подивимося, як можна до вашого проекту привернути увагу іноземних партнерів.
Якщо ми узагальнимо все вищесказане і вбудуємо в алгоритм роботи, то ось 3 основні стадії:
- Збір бази потенційних партнерів.
- Актуалізація бази з контактами ЛПР.
- Опрацювання бази шляхом холодного прозвона, відправлення листів, використання інших креативних методів.
У нашій практиці ми підходимо індивідуально до побудови ефективної стратегії опрацювання існуючої бази. Наприклад, в Німеччині по роботі над проектом в меблевому сегменті, починаючи з холодних продзвонів великих дистриб'юторів ми зіткнулися з тим, що існують різні департаменти по закупкам (матраци, меблі для спальні, меблі для кухні), тому не тільки наше КП повинно було бути не загальним каталогом з цінами, але і нам доводилося спілкуватися в одній компанії з 3-5 різними керівниками відділу продажів. Сегментація йшла навіть тут.
Можна спробувати будь-який відповідний вам спосіб, але практика показує, що коли ви знаєте інформацію про компанію заздалегідь, то набагато простіше побудувати перший розмова і отримати ще більше від співрозмовника. Підводячи підсумки, можемо сказати, що будь-який проект, а особливо експортний, вимагає витрат, зусиль і грамотного планування. Бажаємо вам удачі в освоєнні нових горизонтів і успішних продажів!