Міжнародні вендори, як правило, працюють в Росії через дистриб'юторів і партнерську мережу. Яка сьогодні роль системного інтегратора, які користуються найбільшим попитом технологічні напрямки, що вимагає інвестицій від вендора, дистрибутора, партнерів? CNews вирішив розібратися в ситуації на прикладі російського представництва Citrix і його партнерів - найбільших російських системних інтеграторів «Крок», «Софтлайн», «Компьюлинк» і дистриб'ютора продукції Citrix «Оллі».
Завдання постачальника ІТ-рішень і сервісів - об'єднувати існуючі на ринку технології і доносити до замовника, як їх можна інтегрувати між собою для того, щоб отримати найбільший ефект, каже Максим Пуха. керівник відділу віртуалізації і резервного копіювання «Софтлайн». «І робити це треба найбільш оптимальним, економічно ефективним способом, щоб замовник був задоволений і надалі продовжив роботу з інтегратором як з компанією, яка не просто хоче продати щось за всяку ціну, а вирішити його проблему», - уточнює Сергій Халяпін. головний інженер російського представництва Citrix.
Міжнародні вендори і російські інтегратори
Ще одна популярна партнерська програма - Citrix Service Provider - дозволяє продавати хмарні послуги з використанням продуктів вендора. «Ми працюємо з ключовими замовниками в нашій країні і пропонуємо їм продукти Citrix в оренду з нашого публічного хмари. На сьогоднішній день це дуже перспективний напрямок », - каже Іван Шумовський. керівник напрямку інфраструктурного ПЗ компанії «Крок». Також існує статус технологічного партнера, який можуть отримати компанії, які бажають вбудувати технології Citrix в свої рішення і доопрацювати їх, наприклад, в частині відповідності до російського законодавства в області безпеки.
Для того, щоб стати партнером, компанії-інтегратора необхідно підтвердити наявність фахівців з технологій Citrix. До золотих і платинових партнерам вимоги більш серйозні - вендор повинен бути впевнений в тому, що вони можуть самостійно проектувати і впроваджувати складні інфраструктурні проекти. «Ми зі свого боку намагаємося підтримувати партнерів з відповідною кваліфікацією. Також велике значення має досвід роботи інтегратора не тільки з рішеннями Citrix, але і, наприклад, до рішень Microsoft, тому що багато продуктів Citrix будуються на платформі Microsoft », - говорить Сергій Халяпін.
Олексій Вязніковцев, менеджер з розвитку каналу Citrix в Росії і СНД, і Максим Пуха, керівник відділу віртуалізації і резервного копіювання «Софтлайн»
Крім вертикальної градації партнерів, існує ще і горизонтальна - за групами товарів: віртуалізація, мобільність, мережеві технологи, - і за рівнем підготовки фахівців в тій чи іншій області. «Ця можливість доступна партнерам, які готові інвестувати в підвищення власної експертизи, - говорить Олексій Вязніковцев, менеджер з розвитку каналу Citrix в Росії і СНД. - Їх співробітникам пропонується пройти кілька навчальних курсів, скласти іспити і за результатами отримати статус Specialist. А це означає, що компанія має досить глибокою експертизою ».
Крім того, однією з вимог отримання статусу фахівця є наявність позитивних відгуків від замовників. «Для Citrix такі партнери дуже важливі, - продовжує Олексій Вязніковцев. - У вендора кількість рук обмежена, і партнери є основним ресурсом, який допомагає нам просувати наші технології ».
Скільки коштує партнерство
Повноцінне партнерство вимагає від інтеграторів чималих інвестицій в навчання технічних фахівців і фахівців з продажу, а також в створення лабораторних стендів. Що вони отримують взамін? В першу чергу, це доступ до технологій, які затребувані їх замовниками, і суттєві знижки від вендора. Крім того, високий партнерський статус підвищує «впізнаваність» інтегратора і дозволяє вигравати найцікавіші конкурси на виконання робіт. Особливо в тому випадку, коли компанія є партнером декількох вендорів.
«За довгі роки нашої співпраці Citrix перетворилася з суто софтверної в софтверну і хардверних компанію», - розповідає Олексій Калистратов. директор департаменту дистрибуції компанії «Оллі». На його думку, історично найбільш сильні позиції вендор займає на ринку віртуалізації робочих станцій і термінального доступу. Сьогодні компанія також розвиває і цілий ряд нових напрямків: здійснення доступу з мобільних пристроїв, управління мобільними пристроями, оптимізація додатків під мобільні пристрої, а також віртуалізація систем зберігання і розширення мережевих технологій. І всі пропоновані вендором рішення є однаково затребуваними. «Ми ретельно підходимо до питання вибору партнерів і оцінці їх продуктового стека. Потрібно сказати, що в портфелі рішень Citrix немає баласту », - впевнений Євген Гуляєв. технічний менеджер компанії «Крок».
Серед основних замовників рішень Citrix Максим Пуха називає ритейл, промисловість, фінансовий і нафтогазовий сектор. Також, за його словами, рішення Citrix цікаві всім, хто працює з графічними технологіями. Микола Осташкін відзначає високий попит на рішення, пов'язані із забезпеченням безпеки. «Ми реалізуємо комплексні проекти для підприємств нафтогазового сектора - розповідає він. - В основному, це будівництво центрів обробки даних, система доступу до яких, як правило, створюється на продуктах Citrix. Вони як не можна краще дозволяють організувати одну з найважливіших функцій безпеки - обмеження доступу користувачів до даних ». У замовників малого та середнього бізнесу популярні доставка додатків, віртуалізація робочих станцій і мобільність.
Чого чекають від вендора його партнери? В першу чергу, стабільності і стійкості. «Нам необхідні гарантії того, що ми зможемо отримувати від вендора, чиї рішення ми пропонуємо замовнику, технічну підтримку, - каже Іван Шумовський. - Citrix - міжнародна, велика, публічна і добре контрольована компанія з багаторічною стратегією ». У списку побажань також можливість обміну досвідом їх впровадження. «Переклавши цей досвід на російську специфіку, ми зможемо оцінити співвідношення витрат і прибутку, яку дає нам співпрацю з вендором», - каже Іван Шумовський. «Для нас як міжнародної компанії дуже важливо транслювати досвід, набутий на території Росії і країн СНД, на далеке зарубіжжя», - продовжує Максим Пуха.
Зі свого боку, Citrix також зацікавлений в отриманні детальної інформації про потреби російських замовників і про те, наскільки рішення вендора їм відповідають. Компанія буде і далі розвивати технології і має намір зосередитися на підтримці ключових партнерів в кожному напрямку - тих, хто має глибоку експертизу і по-справжньому вірний бренду. «Я вважаю, що партнери в Росії мають дуже високим рівнем професіоналізму, компетенції і здатні адаптуватися до тієї ситуації, яка зараз відбувається на ринку Росії і СНД, - каже Детльов Кнера (Detlev Knierim), директор партнерського департаменту Citrix в Східній Європі. - У складний час цікавіше працювати, і ми намагаємося бути оптимістами ».