Система Роберта Чалдини вже стала класикою і активно використовується в продажах, політиці і навіть в благодійності. Використовуйте ці принципи в своїй роботі - і ви здивуєтеся, наскільки легко управляти думкою і поведінкою людей.
Підкресліть унікальні можливості вашої пропозиції. Розповідайте людям, що вони втрачають, якщо їм не скористаються.
Люди охочіше прислухаються до думки експертів. Наприклад, пацієнт більш точно виконає вимоги лікаря, у якого на стінах кабінету розвішені медичні дипломи і сертифікати.
Покажіть людям, що ваші знання і досвід заслуговують довіру, перш ніж приймете спробу переконання.
Одна ріелторська фірма збільшила число контрактів за допомогою цікавої виверти. Їх консультанти починали розмову з клієнтом з згадки про досвід і заслуги іншого агента фірми. Наприклад, на звернення по здачі нерухомості в найм, відповідь була приблизно такою: «Давайте я з'єднаю вас з Сандрою, яка вже понад 15 років займається питаннями оренди клієнтів». Результатом таких рекомендацій стало збільшення числа консультацій на 20% і укладення договорів на 15%.
У суспільстві прийнято відповідати послугою на послугу. Ми відчуваємо себе зобов'язаними і швидше скажімо «Так» людині, яка зробила нам послугу.
Якщо ж офіціант запропонує спочатку одну жувальну гумку, а потім розгорнеться і скаже: «Ви такі приємні відвідувачі, що я хотів би залишити вам ще й цукерки», то розмір чайових збільшиться максимально - до 23%.
Людям подобається бути постійними, як в своїх словах, так і в своїх справах. Щоб домогтися послідовності в поведінці, потрібно придумати перші невеликі справу і запропонувати людям зробити його.
У двох житлових районах жителів попросили підтримати кампанію за безпеку на дорогах, разметив перед будинком дерев'яні таблички. Прохання були сформульовані однаково, проте в одному районі таблички розставив лише кілька жителів, а в іншому ідею підтримало в чотири рази більше людей. Чому?
Справа в тому, що десять днів тому вони поставили на підвіконні маленьку поштову картку в знак підтримки все тієї ж компанії. Ця картка стала тим маленьким першим кроком, який привів до чотириразового ефекту при здійсненні другого, більш важкого дії.
Люди охочіше говорять «так» тим, хто їм подобається. Два фактори тут особливо важливі: подібність і похвала.
Щоб користуватися дієвим інструментом симпатії, як методом переконання, знайдіть області збігу в поглядах. Підтримуйте ідеї співрозмовника, висловлюйте щиру похвалу, перед тим як перейти до обговорення ділових питань.
Людина частіше орієнтується на дії і поведінку інших людей, коли сам знаходиться в нерішучості. Замість того, щоб покладатися на власні здібності до переконання, просто зробіть акцент на тому, як поводиться більшість. Особливо така більшість, до якого кожен легко віднесе себе.
Група дослідників пройшлася по квартирах в місті Коламбія і попросила пожертви на благодійну кампанію. Вони показували список навколишніх жителів, які вже дали гроші. Чим довше був список пожертвували, тим імовірніше робилися нові пожертви.
