Сучасні методи ведення ділових переговорів.
- один з ефективних методів їх ведення - метод принципових переговорів; він розроблений в рамках Гарвардського проекту Роджером Фішером і Вільямом Юрі.
3.8.7. Суть методу принципових переговорів ( «переговорів без поразки»).
Необхідно на всіх стадіях підготовки і проведення переговорів робити розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів.
Це може бути досягнуто тоді, коли:
- ви зумієте поставити себе на місце партнера по переговорам (бачити ситуацію такою, як її представляє інша сторона);
- не будете робити висновки з намірів людей, виходячи з власних побоювань. Ваша проблема - не вина інших;
будете шукати можливість для дій, несподіваних точки зору іншої
дозволите іншому боці зробити ставку на результат, надавши вірну
можливість брати участь у процесі, наприклад, підготовці підсумкового документа і
- ваші пропозиції будуть відповідати можливостям партнерів, тим самим ви будете сприяти "порятунку їх особи";
ви перш за все усвідомлюєте свої і їхні почуття, виявите свої емоції н визнаєте їх законними, дозволите іншій стороні "випускати пар", не будете при цьому реагувати на емоційні прояви партнерів, будете використовувати символічні жести; будете готові розбиратися з проблемою, а не з людьми .
Важливо зосередитися на інтересах, а не на позиціях.
Прийнята на переговорах позиція часто приховує те, що ви дійсно хочете.
Досягнення компромісів між позиціями навряд чи призведе до угоди. Позиція найчастіше конкретна і зрозуміла: інтереси, які стоять за нею, можуть бути погано виражені, малоуловіми, непослідовні.
1 .Якщо ви хочете, щоб інша сторона взяла до уваги ваші інтереси, треба пояснити, в чому вони полягають. Пояснюючи ваші інтереси, покажіть їх життєву важливість. Змусити іншу сторону зрозуміти, наскільки, важливі і законні ваші інтереси. Один з керівних принципів - бути точним. Конкретні деталі не тільки викликають довіру до вашого опису, але і надають йому вагу. Якщо ви не демонструєте байдужість до інтересів іншої сторони, то можете дозволити собі наполегливо доводити серйозність ваших турбот. Запросивши іншу сторону: «Виправте мене, якщо я неправий», ви тим самим демонструєте заспіваю відкритість, і якщо нас не поправлять, значить, вони сприйняли наше пояснення ситуації.
2. Визнайте їх інтереси частиною проблем. Для того, щоб інша сторона поважала наші інтереси, почніть з демонстрації того, що цінуєте їх інтереси н визнайте, що ці інтереси є частиною проблеми, яку ви намагаєтеся вирішити.
3. Спочатку сформулюйте проблему, а потім запропонуйте рішення.
4. Ви краще задовольните споі інтереси, якщо будете говорити про те, чого ви хочете досягти, а не про те, що у нас було. Замість того щоб просити їх пояснити те, що вони зробили вчора, спитайте: «Хто, що повинен зробити завтра?»
5. Будьте конкретні, але гнучкі.
6. Будьте тверді, говорячи про проблему, але м'які з людьми. Якщо вони будуть відчувати, що через проблеми ви нападаєте на них особисто, нас перестануть слухати. Ось чому так важливо відокремлювати людей від проблеми. Атакуйте проблему, але не звинувачуйте людей. Продемонструйте їм, що ви зайняті проблемою, а не шукайте сварки.
Тверда захист своїх інтересів па переговорах не означає, що ви відмовляєтеся розуміти точку зору ваших опонентів, що ви закриті. Зовсім навпаки. Навряд чи варто розраховувати, що інша сторона прислухається до ваших інтересів і обговорить ваші варіанти, якщо ви не відкриті для пропозицій. Успішні переговори вимагають одночасно твердості і відкритості.
Перш ніж вирішувати, що робити, виділіть коло можливостей.
При виробленні оптимальних вирішенні під тиском виникає чимало
труднощів. Спроби прийняти рішення і присутності опонента звужують поле нашого
зору. Звести нанівець ці та подібні стримують обставини можуть допомогти
кроки, які розширять коло можливих рішень:
розробляють пакет варіантів можливих рішень напередодні переговорів. Техніка і технологія вироблення варіантів рішення можуть бути найрізноманітнішою і за часом їх «народження» і за ступенем вигідності і т. П. Але ці оптимальний і найбільш ефективний шлях до досягнення згоди в переговорах:
відмовляються від стереотипу мислення: інша сторона знає правильну відповідь, тому її підхід повинен превалювати. В умовах ринку одноваріантного рішення
це шлях до величезного ризику і нічим не виправданим витрат, помилок, провалів і т. п.
Закони та умови ринку диктують необхідність винахідливості. В багатьох
переговорах вона може відкрити, нові можливості і породити ряд потенційних, сприятливих для обох сторін, угод.
Тому розробляйте варіанти перед тим, як почати процес вибору. Намагайтеся знайти спільні інтереси договірних сторін і погоджуйте різні інтереси. Намагайтеся полегшити іншій стороні прийняття рішень.
4. В процесі переговорів наполягайте на тому, щоб результат ґрунтувався на будь-якому об'єктивному критерії.
Найчастіше переговори не досягають сприятливих обопільних результатів, оскільки одна зі сторін проявляє впертість. Однак ви можете протистояти такому натиску, наполягаючи на тому, що непоступливість не є достатнім аргументом і що угода повинна відображати якісь справедливі норми, а не залежати від волі кожного боку. Це не означає, що умови повинні грунтуватися на нормах, які вибираєте ви, а маєте на увазі тільки наявність якихось справедливих критеріїв, які і повинні визначати результат. Обговорюючи такі критерії, а не бажання або, навпаки, небажання щодо чого-небудь, жодна зі сторін не буде змушена поступатися інший: обидві можуть сподіватися на справедливе рішення.
Якщо ви знайшли об'єктивні критерії, то необхідно обговорити їх і з іншою стороною, пам'ятаючи при цьому наступне:
- підготувати кожну проблему для спільного пошуку об'єктивних критеріїв;
- ніколи не піддавайтеся тиску, лише принципом. Коротше, зосередьтеся на об'єктивних критеріях, будучи твердими, але гнучкими.
Повторимо і спробуємо запам'ятати чотири основні принципи ведення переговорів без поразки:
- робіть розмежування між учасниками дискусії і обговорюваними проблемами;
зосереджуйтеся на користь, а не на позиціях; винаходьте взаємовигідні умови;
- наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв