Підготовка торгового представника перед відвідуванням клієнта
1) Поставити цілі на конкретне відвідування
2) Згадати імена і нюанси
3) Взяти всі необхідні інструменти для роботи
4) налаштований на перемогу
Поставити мету на конкретний відвідування.
1) дебіторська заборгованість - скільки грошей повинен клієнт на поточний день і скільки грошей ви плануєте забрати. Дебіторська заборгованість йде першою метою в нашому списку. Це пояснюється тим, що якщо клієнт не віддасть гроші, то і заявка, швидше за все не відбудеться, а ми просто втратимо час.
2) обсяг продажів в торгову точку - скільки ви плануєте продати в торгову точку під час цього візиту. Мета ставиться в грошах або одиницях виміру товару (кілограми, літри, короба, і т.д.)
3) дистрибуція (представленість) - який бренд ви будете розвивати при цьому візиті, або яка нова SKU ви введете. Це дуже корисна навичка. Якщо при кожному візиті, в торгову точку, ви будете вводити хоча б одне нове SKU, то вже через пару місяців такої роботи ваші продажі зростуть у кілька разів.
4) мерчендайзинг - тут ви ставите цілі по мерчендайзингу, ніж саме з мерчендайзингу ви будете займатися в цій торговій точці.
5) збільшення клієнтської бази - скільки нових клієнтів ви плануєте підключити
6) успішне проведення промо-акцій - де і які промо-акції ви плануєте проводити
Детальніше про постановку цих цілей торговим представником можна ознайомитися тут.
Приклад постановки мети перед відвідуванням ТТ:
Згадати імена і нюанси
Імена мають величезне значення у встановленні комунікації з іншими людьми. Давно відомо, що для будь-якої людини найсолодша музика - його ім'я. Це просто необхідно використовувати. Клієнт, знає, що у вас крім нього, багато інших відвідувань і коли ви звертаєтеся до нього по імені (або на ім'я по батькові), ви виділяєте його з маси інших, ви пам'ятаєте його ім'я, даєте йому зрозуміти, що він вам не байдужий. Людині це приємно, це викликає прихильність до себе. Найцікавіше, що всі знають про це, але використовують, як правило, одиниці.
Найчастіше, торговий представник якогось чи звертається до клієнтів по імені. Причин цього багато: не знають імен, не надають цьому належного значення або просто забувають. Але часом клієнтська база перевалює за сотню, в кожній торговій точці по кілька продавців, адміністратор, товарознавець, та й продавці позмінно працюють, всіх не згадаєш. Як казав у таких випадках, вождь радянського пролетаріату В.І. Ленін: «Краще поганий олівець, ніж хороша пам'ять».
Тому ви можете завести щоденник і записувати туди імена своїх клієнтів. Перед відвідуванням, ви заглядаєте в щоденник і згадуєте, що адміністратора звуть Тамара Іванівна, товарознавця Ольга Сергіївна, а старшого продавця - Ольга.
І найголовніше - не забувайте це використовувати.
Взяти все необхідне
Тут я думаю все зрозуміло, з собою повинні бути всі документи перераховані тут, необхідні для повноцінної роботи.
Налаштуйся на перемогу
Припустимо, що ви виконали всі попередні вказівки: поставили цілі, взяли все необхідне, скажіть, тепер ви готові до продажу?
Виходячи зі свого досвіду, можу сказати, що всі попередні рівні підготовки мало значать, якщо немає найголовнішого - настрою на перемогу. Це справедливо не тільки для продажу, а й для будь-якого іншого справи. Якщо людина робить щось, будучи не впевненим в тому, що у нього це вийде, то, швидше за все його чекає поразка. Скільки разів я бачив торгових представників, які заходили в торгову точку на «авось»: може бути щось візьмуть? Може бути, сьогодні його величність продавець зійде до заявки? Жалюгідне видовище, треба сказати. Зате потім легко виправдовуватися і самоутешаться: я і не розраховував, на те, що вони щось замовлять. Є ось тільки одне АЛЕ: за виправдання і за самозаспокоєння продажникам не платять. Їм платять за результат.
Так давайте розберемо, що необхідно людині для того щоб налаштовуватися на перемогу і отримувати необхідний результат.
а) "Позитивне ставлення до життя" - щоранку налаштовуйте себе на чудовий новий день. Навіть якщо це не так, навіть якщо погода залишає бажати кращого. Ви тільки що прокинулися, і відкрили для себе новий день вашого життя, він не може бути поганим.
б) «Прокрутка ситуації» - це дуже дієвий метод самонастроя на успіх, який використовується багатьма людьми. Робити його потрібно перед відвідуванням торгової точки. Ви закриваєте очі, уявляєте, як ви заходите в магазин, що ви скажете своєму клієнтові, що він вам відповість, як буде здійснюватися продаж. Ви прокручуєте у себе в голові, як кіноплівку, ситуацію, яка ще не відбулася. Звертаєте увагу на деталі своєї роботи, на дії вашого клієнта. Після цього ви відкриваєте очі йдете в торгову точку і чините так само як представляли. У цьому методі важливо чітко бачити образи людей, ясно чути голоси, відчувати позитивні емоції.
в) «Позитивне враження» - ця техніка була взята з НЛП, там вона називається «Якореніє». Це одна з найпростіших, але в той же час дієвих технік настройки на перемогу. Алгоритм дій такий: ви зручно улаштовуєтеся в кріслі, закриваєте очі і згадуєте той момент, коли ви перемогли. Як і в попередній техніці згадуєте всі подробиці в деталях: що ви бачили? Що ви чули? Що ви відчували? У той момент, коли ваші спогади стануть найбільш яскравими і насиченими, коли ви знову відчуєте радість тієї перемоги, міцно стисніть кулак. Тепер кожен раз, коли вам не вистачає впевненості або сумніви вас перемагають, стисніть кулак також як, ви зробили тоді і впевненість повернеться до вас.
Повернутися в розділ "Підготовка, планування, постановка цілей"