Чим сильніше ми любимо менеджера, тим більше прибутку він нам приносить. І справа тут не тільки в пристойній грошової мотивації, але і в бажанні зробити його життя легше. Дати йому можливість пурхати від клієнта до клієнта, не думаючи про зайві питаннях. Ми поговорили з успішними підприємцями і з'ясували, що допомагає менеджерам не рахувати мух на роботі.
Знання продукту. Багато набирають менеджерів з продажу, але не витрачають достатньо часу на пояснення продукту. Це одна з важливих проблем. Близько місяця я роз'яснював співробітникам всі нюанси продукту, щоб вони, в свою чергу, всього за одну хвилину змогли донести до клієнта всю суть наших послуг.
Наведу приклад з життя: прийшов в туристичне агентство з грошима в руках. Хотів придбати 2-х тижневу поїздку в Болгарію. Мені повідомили, що на даний момент такого туру у них немає, але вони обов'язково зі мною зв'яжуться. Записали мої контакти в зошит і благополучно забули про моє існування. Менеджер зробив 2 помилки - нічого не зміг розповісти про продукт і забув про клієнта. І тут ми плавно підходимо до іншого, не менш важливого пункту.
Впровадження CRM-системи. Завжди автоматизуйте свої бізнес-процеси. Менеджер не може тримати в голові більше 3-4 контактів за день. Продзвонивши кілька клієнтів, у нього включається режим «Я попрацював, тепер можна і відпочити.» Такі гріховні думки переслідують навіть мене, але CRM не дає мені розслабитися - нагадування будуть маячити до тих пір, поки завдання не буде вирішена. Сьогодні є готові системи під конкретний бізнес, їх легко впроваджувати, а витрати швидко окупаються.
Без CRM клієнти втрачаються. Знаю з власного гіркого досвіду. Ще взимку системи у мене не було, але з'явився дуже великий клієнт. Менеджери заплуталися в процесах, і я втратив велику суму грошей.
Класифікація менеджерів. Нещодавно прочитав дуже цікаву книгу - «Собаки продажів». Вона буде корисна керівнику при побудові відділу продажів. У книзі детально розписана класифікація менеджерів, сильні і слабкі сторони певної «породи». Наприклад, є лютий бультер'єр, який може продати що завгодно і кому завгодно + закрити на додаткові послуги. Є і слухняна такса, яка вміє вислухати клієнта, зробити його другом компанії, готовим купувати знову і знову. Знання класифікації допоможе направляти і розвивати менеджера, що призведе до підвищення його продуктивності.
Різні підходи в лідогенераціі. Всі звикли як в БМ - ставити Лендінгем і отримувати заявки. Діяти потрібно інакше. Є одна компанія, де менеджери працюють тільки за відсотки. Ніяких гарантій, соц. пакету і зарплати, навіть кричать безкоштовно. Щоб добре заробляти, менеджери використовують різні канали просування і підходи до продажів. Якщо на даний момент один канал працює погано - інше дозволить знайти нових клієнтів.
По-перше, варто впровадити зручну CRM-систему. Це дозволить продавцям швидше знаходити клієнтів, швидше розуміти які завдання за сьогодні важливо зробити. Чим простіше і інтуїтивно система, тим більше дзвінків в день може зробити менеджер.
По-друге, підняти продуктивність допоможе продумана система ключових показників KPI і звітність по ній. Одна справа, коли вважаємо тільки виручку, зовсім інше, коли це кількість дзвінків, зустрічей, відправлених комерційних пропозицій. Якщо така статистика береться щодня в кінці дня, то продавець завжди буде стежити за своєю ефективністю, а не піднімати паніку в кінці місяця, розуміючи, що може не виконати план.