Щоб зрозуміти, як продавати більше. опишіть бізнес-процес. Це означає, що необхідно визначити всі його етапи та конкретизувати дії продавця на кожному з них. Етапи можуть виглядати так.
- лід надійшов
- лід кваліфікований
- Проведена презентація / зустріч
- Клієнту відправлено комерційну пропозицію
- Клієнту відправлений договір і рахунок
- Гроші надійшли на рахунок
Така формалізація дозволяє не упустити нічого важливого, швидко навчати новачків, проконтролювати роботу співробітників, регулярно удосконалювати стратегії і досягти зростання обороту.
Розроблений і затверджений бізнес-процес являє собою ефективний алгоритм підвищення обороту, в якому прописано не менше 75-80% процесів.
Підвищення обсягу виручки: розбудіть в продавця звіра
Мотивуйте персонал, використовуючи принципи, що ведуть до підвищення виручки.
1. Використовуйте принцип великих порогів. І тоді збільшення продажів стане просто справою недовгого часу.
- За виконання 80% плану працівник не отримує бонуси,
- За 80-100% - плюс 40% від окладу
- За 100-120% - плюс 60% від окладу
- Більше 120% - плюс цілий оклад.
2. Керуйтеся принципом Дарвіна. Це досить жорстка міра, яка змусить співробітників працювати і заробляти для компанії. Співробітник отримує зарплату вище середньої по ринку, якщо план виконано. Він отримує нижче середнього по ринку, якщо план не виконаний.
3. сегментує винагороду. Твердий оклад - 30%, м'який оклад - 10%, бонуси - 60%
4. Внесіть ясність. Особистий фінансовий результат менеджера повинен бути для нього абсолютно очевидний в будь-який момент місяці. Система нарахувань премій і бонусів повинна бути проста і зрозуміла.
Підвищення обсягу виручки: контролюйте і «приручати» персонал
Щоб процес підвищення обсягу угод ніколи не вислизав з вашого фокусу уваги, потрібно впровадити систему контролю через наради з циклу Демінга або PDCA. Цикл включає 4 стадії:
- Plan - Плануй
- Do -Робиться
- Check - Перевіряй
- Act - Змінюй / Коректуй
Такий підхід забезпечує ефективний контроль за виконанням плану кожного із співробітників, а значить і підвищення обсягу виручки.
Принципи проведення нарад по циклу Демінга:
► Зборів потрібно проводити швидко і розглядати всі питання по суті.
► Всіх співробітників важливо збирати разом. Тут діє психологія людини - він працює краще, якщо інші знають про його успіхи та невдачі.
► На нараді важливо підвести проміжні підсумки щодо виконання плану підвищення обсягу виручки, обговорити подальші кроки для збільшення темпів по його досягненню, задати настрій на весь робочий день, провести роботу над помилками.
► Планерки потрібно проводити один раз в день і ще 2-3 рази збирати менеджерів, щоб швидко обговорити контрольні точки. Це повинні бути короткі п'ятихвилинки - бажано в 11.00, 14.00, 16.00.
Після зборів співробітники повинні отримати від Ропа скоригований план дій, щоб розуміти, яка відповідальність на них покладається за його виконання і підвищення обсягу виручки.