- Яке місце в роботі вашого банку займає кредитування малого і середнього бізнесу? Наскільки воно вам вигідно (або невигідно)?
- Кредитування малого та середнього бізнесу вигідно банку?
- Частка малого та середнього бізнесу в загальному портфелі Банку займає 78 відсотків, 1,7 мільярда рублів. Клієнтам цього сегмента, звичайно, живеться не просто в поточній ситуації на ринку, їм безумовно потрібна підтримка з боку держави і різних фондів. Звичайно, невеликі регіональні банки не можуть запропонувати програми під 11 відсотків. Середня ставка по видаваних кредитах у нас на рівні 18-19. Але в тому і перевага регіональних банків, що вони можуть підлаштуватися під клієнта і запропонувати найбільш гнучкі умови кредитування. Не завжди низька процентна ставка є пріоритетом для клієнта. Оперативне прийняття рішення і якісне обслуговування має основоположне значення. Підтримати малий бізнес ми можемо зараз пільговим розрахунково-касовим облуговування. Запущена акція «Бізнес-літо». До кінця місяця ми прибрали комісію з розрахунково-касового обслуговування, відкриваємо рахунки безкоштовно.
- Літо адже вже закінчилося ...
- Малий і середній бізнес для нас теж важливий. Клієнтів з виручкою до 360 мільйонів рублів ми відносимо до мікро- і малому бізнесу, понад - до середнього. Ви запитували, наскільки прибутково для банків кредитування малого і середнього бізнесу. Звичайно, ніхто б їм не займався, якби це не було прибутковим. Для нас ще важливо те, що малий і середній бізнес - індикатор стану економіки. Він раніше за інших реагує на зміни в законодавстві, в кон'юнктурі. За його поведінці можна судити про ситуацію в економіці. Це допомагає банку вдосконалюватися.
Малі та середні підприємці найбільш мобільні, активно використовують нові інструменти. Багато в чому завдяки їм у нас з'явилася нова послуга - «Фотосчет». Клієнт може сфотографувати будь-який свій рахунок і відправити в банк. Ми позбавили його від паперової роботи.
- Ми теж займаємося кредитуванням малого та середнього бізнесу, розробляємо для цього спеціальні програми. Співпрацюємо з організаціями, які пропонують поручительство за відсутності забезпечення кредиту. Працюємо з московським агентством і Гарантійної фондом Ростовської області.
Програми ми розробляємо не по загальному стандарту, а для кожного позичальника індивідуально, виходячи з його ситуації. Заявки бувають різні. Це вимагає особливого підходу. У деяких заявках більше ризику. Ми враховуємо це.
- Для нас такі клієнти - підприємства малого (середнього) бізнесу, а також ІП дуже важливі. Якщо говорити про Ростові, то це - п'ята частина нашого портфеля, більше п'яти мільярдів рублів. На Півдні Росії - це найбільший портфель ВТБ24. Ми вважаємо це успіхом і продовжуємо рухатися вперед. Є динаміка за обсягом видачі. Зрозуміло, цей сегмент приносить банку прибуток. У нинішній ситуації ця прибуток генерується не тільки за рахунок відсотків. Ми теж пропонуємо різні програми, працюємо з Гарантійним фондом, Агентством кредитних гарантій і іншими організаціями. Ставки намагаємося знизити, пропонувати потенційним клієнтам максимально доступні умови. Розвиваємо сервіс: пакетні продукти, лінійку додаткових послуг. Намагаємося підвищити рентабельність цього бізнесу. Кредитування малого та середнього бізнесу - одне з наших ключових напрямків, і в його розвитку ми не зупиняємося.
- Робота з малим і середнім бізнесом - наше пріоритетне завдання. Працюємо і з юридичними особами, і з індивідуальними підприємцями. Заявки розглядаємо індивідуально. Наша ставка теж знижена, поки вона - від 20 відсотків. Є інтернет-банк, «фотокасса».
- Ми більше орієнтуємося на клієнтів з виручкою від 120 мільйонів рублів. Ставка - від 15 до 22 відсотків в залежності від сегмента. Малий бізнес для нас важливий.
- Ви ж тільки що сказали, що орієнтуєтеся на виручку від 120 мільйонів. Значить, помаленьку відходите від малого бізнесу?
- 120 - 400 мільйонів це теж малий бізнес. Швидше, ми відходимо від мікробізнесу, грубо кажучи, «базарників».
- Наш банк - безумовний лідер в секторі малого та середнього бізнесу. У портфелі банку цей сегмент займає 42 відсотки - 31,5 мільярда рублів. Але на цій цифрі не зупиняємося. Кредитна лінійка - більше двадцяти програм за ставкою від 9 до 15 відсотків річних. Працюємо з малими підприємцями з будь-якого етапу, аж до бізнесу «з нуля». Є дві програми кредитування, що фінансують підприємців: «Молодіжний бізнес Росії» - сума до 300 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян, 12 відсотків річних без комісій, застави і поручительства і «Start-up» сума до 3000 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян. Тому якщо у банку з'явиться завдання розмістити велику суму, то ми віддамо перевагу дати її не одному великому клієнтові, а малому бізнесу. Нехай це навіть буде сто або тисяча клієнтів.
- Якщо говорити про пріоритети, то вони у нас схожі. Ми всі говоримо про те, що хочемо підтримувати малий бізнес, активно розвивати його. В «Альфа-банку» ми виділяємо для себе перш за все підтримку цих клієнтів в частині розрахункових продуктів, пропозиції їм нефінансових сервісів.
- Що ви маєте на увазі під нефінансовими сервісами?
- Ми, наприклад, в минулому році запустили проект «Клуб клієнтів». Члени цього клубу отримують один у одного знижки на товари і послуги. Ми допомагаємо своїм клієнтам розвивати бізнес ще й таким чином, знайти нових надійних партнерів, покупців і постачальників.
Клієнтам ми пропонуємо дві програми кредитування: баззалоговий кредит до шести мільйонів рублів і овердрафтне кредитування.
Що стосується малого і середнього бізнесу, то ми займаємося тільки їм і більше нічим.
- Уявімо, що я підприємець. Прийшов в ваш банк за кредитом. Як мені вам сподобатися, щоб отримати гроші? Одягти гарний піджак, демонструвати хороші манери? Або для вас важливі тільки економічні показники мого підприємства і психологія тут ні при чому?
- Ваші піджак і посмішка на наше рішення ніяк не вплинуть.
- Дуже шкода. Я сьогодні, щоб банкірам за «круглим столом» сподобатися, вперше за півроку піджак наділ ...
- Рішення про видачу або невидачу кредиту приймається не в одному кабінеті. Оборот, зарплатний проект, гроші на рахунках і так далі - це головне.
- Я не зовсім з цим згодна. Важливий фактор - це звичайно відкритість клієнта, його бажання надати в банк всю необхідну документацію в повному обсязі, розповісти про труднощі, специфіці бізнесу, про перспективи і плани. Адже банку необхідно прийняти правильне кредитне рішення, яке допоможе бізнесу, а не потопить його. Відкритість, в тому числі і в особистому спілкуванні - перше, на що я звертаю увагу при роботі з клієнтом.
- Так я вам і розкрив свої слабкості. І як ви приймаєте рішення, коли справа абсолютно нове, і грошей підприємець поки не заробив?
- Коли бізнес починається «з нуля», треба подивитися на людину, на його палаючі очі, оцінити його бажання щось творити, трудиться, працювати. Природно, враховуються і досвід, і освіту, і то, наскільки людина розбирається в тій сфері, якої вирішив займатися. Спільно з ПФУ успішно функціонує «Центр фінансової грамотності», де можна пройти безкоштовне навчання, отримати додаткові знання в області бізнес планування, бухгалтерії, оподаткування і т.д. Особливо це корисно молодим підприємцям, студентам-випускникам, які не хочуть йти працювати за наймом, а бажають створити щось своє, але часто стикаються з нестачею знань.
- Які помилки найчастіше роблять підприємці, намагаючись отримати кредит?
- Відсутність довгострокового планування і чіткого розуміння фінансового результату. Просить, наприклад, шість мільйонів, знає, як їх витратити, але не уявляє, який результат він отримає за підсумками реалізації свого проекту, джерела подальшого погашення кредиту неочевидні. Ось саме на це необхідно завжди звертати увагу підприємцям при зверненні за фінансуванням. Потрібно чітке розуміння того, на що будуть витрачені гроші, зароблені за допомогою кредиту.
- Я правильно зрозумів: банк при оцінці потенційного позичальника дивиться далі того терміну, на який дається кредит?
- Часто підприємці звертаються в банк пізно, коли вже все так погано, що ніхто їм кредит вже не дасть. Це одна з основних помилок. Гроші треба брати, коли бізнес розвивається, а не коли вже все пропало.
- Поясніть, будь ласка, навіщо беруть кредит індивідуальні підприємці як ІП, якщо вони можуть взяти його як фізична особа на споживчі потреби?
- Існують різні програми. Держава субсидує кредити індивідуальним підприємцям. Це вигідно і бізнесменові, і банку як учаснику такої програми. Клієнт, звітує про використання коштів, більш прозорий, ніж той, хто переслідує нецільовий характер їх витрачання. Клієнт витрачає кредитні кошти за цільовим призначенням - банк відстежує спрямування коштів в реальний бізнес.
- Залишається незрозумілим ось що: чому, якщо все так добре, як ви розповідаєте, малий бізнес весь час плаче, що не може взяти гроші в банку?
- Наведу приклад роботи Гарантійного фонду в минулому році і в нинішньому. У минулому році у нас було достатньо «складних» клієнтів.
- Що таке «складний клієнт»?
- Це клієнт з непростим фінансовим станом і досить спірними заставами. Цього року банки значно збільшили вимоги: виросли дисконти по заставах, вимоги до фінансового стану і так далі. Тепер до нас йде досить якісний позичальник.
- Більш суворий відсів привів до тому, що кількість позичальників зменшилася?
- Навпаки, збільшилася. Ми зараз бачимо клієнтів, які ніколи не зверталися в Гарантійний фонд бо були і так досить сильними клієнтами для будь-якого банку. Але вимоги по ризиках були настільки посилені, що вони змушені звертатися до нас за підтримкою.
- Наскільки велика частка підприємців, які отримали держпідтримку в порівнянні з тими, хто будує бізнес на свої гроші?
- У загальному обсязі кредитів, які надали всі банки в Ростовській області суб'єктам малого та середнього бізнесу, частка невелика - близько двох відсотків.
- Чому так мало? Бракує грошей на підтримку?
Багато з тих, хто не отримав підтримку, могли б її отримати. Але вони або не знають про її існування, або фінансові показники в принципі не дозволяють звернутися в банк за кредитом.
- На якому етапі розвитку бізнесу варто брати кредит?
- Брати треба, коли є ідеї, коли бізнес розвивається. І не за принципом: «Чим більше дасте, тим краще». Клієнт повинен приходити з метою, зі знанням джерел погашення. Таких клієнтів банк приймає «на ура» і завжди радий допомогти в подальшому розвитку бізнесу.
- Але у таких клієнтів бізнес зазвичай вже розвинений, є результати. А якщо прийде до вас волосатий, в драних джинсах стартапер - як ви визначите його надійність?
- Так, був такий у нас. Хотів розвивати мережу виїзного громадського харчування по франшизі. У таких випадках оцінюємо ідею, створюємо спільне юрособа, входимо в проект, фінансуємо його ...
- І що сталося з проектом волохатого стартапера?
- На жаль, не відбувся. Не буду вдаватися в тонкощі процесу, можу сказати лише одне: клієнт не пройшов але нормативам наданих банку документів.
- Чи відрізняється ростовський клієнт від клієнтів ваших банків в інших регіонах?
- Ростов, як мені здається - найбільш багатонаціональне місто, тому він відрізняється мобільністю, креативністю, інноваційністю. Тут живуть неординарні особистості. Вони народжують корисні ідеї не тільки для себе, але і для банку. У Ростові-на-Дону більше підприємців, готових до змін, в тому числі і фінансових. Причому до нововведень швидко звикає не тільки молодь, а й люди старшого покоління.
- Бували у кого-небудь випадки, коли ви відмовили в кредиті, а його проект взяв і вистрілив без вашої допомоги?
- Бувало навпаки: в інших місцях відмовили людині, він прийшов до нас, і все у нього стало добре. Намагаємося допомагати клієнту на всіх етапах.
- А навіщо вам, банку, це треба?
- Нам потрібно, щоб наші клієнти не тонули, а нормально розвивалися і працювали в будь-якій ринковій ситуації.
- Ця політика виправдовує себе?
- Кредитуючи «в нуль», ми наростили портфель, залучили нових позичальників, які не змогли спрацюватися з іншими банками через те, що там ставки йшли за двадцять, а то й під тридцять відсотків. Такі ставки бізнес не міг перетравити.
- Якщо бізнес ще існує, то можна вникнути в ситуацію, реструктурувати борг. Якщо вже немає, то доводиться реалізовувати заставу.
- Іноді представники малого і середнього бізнесу ображаються, що в банках до них відносяться не так, як до великих корпорацій. Таке дійсно трапляється?
- У нас лінійка послуг стандартна для всіх юридичних осіб. За Ростовської області в пріоритеті - відкриття рахунків індивідуальних підприємців. Тільки за два тижні я відкрила вісім рахунків.
- Чи відрізняється робота з клієнтами від роботи з клієнтками?
- У нас є програма для жінок-підприємців. Їм дається невелика знижка при отриманні кредиту. Починалося це як акція, але так всім сподобалася, що ми зробили її постійною.
- Ще б не сподобалася. Але це явна несправедливість і дискримінацію. У вашому банку, напевно, всі керівники - жінки.
- Зате по це програмі прострочення - нуль. Жінки більш відповідальні і старанні.
- У середовищі російських бізнесменів гуляє жарт: «Як стати мільйонером? Треба стати мільярдером і почекати ». Ростовські підприємці в малому і середньому бізнесі частіше розоряються або багатіють?
- Бідні бідніють, багаті багатіють.