НІЯК! Ми не продаємо. Ми ділимося враженнями!
Вашій кандидату це набагато приємніше чути, ніж наприклад: Для того щоб продавати продукти, ми чіпляємося до всіх знайомих і незнайомих людей.
Або інший варіант: Ваша сім'я і Ваші друзі повинні купувати товари у Вас просто тому, що вони Вас знають. Навіщо їм купувати товари відомих компаній, якими вони користуються роками, коли вони можуть купити щось подібне у Вас?
Такі заяви призводять до серйозних наслідків для початківців:
1. Якщо ми не займаємося продажем, то немає ніякої необхідності і в навичках продажів, а значить, не потрібні і тренінги з продажів. В результаті люди виявляються абсолютно не підготовленими ні до роздрібних продажів, ні до презентації бізнесу.
2. Люди отримують неправильне уявлення, нібито все буде дуже легко. Подання бізнесу як «обмін враженнями», робить з нього дитячу гру. У нових дистриб'юторів створюється ілюзія, що потрібно буде робити одні речі, хоча насправді, потрібно буде робити щось інше. Але коли вони дізнаються, що мережевий маркетинг - це не легка прогулянка, то, швидше за все вони підуть.
Дистриб'ютор, потрапивши на цей міф, швидко стикається з суворою реальністю. Він «ділиться своїми враженнями» про неймовірний продукті з членами сім'ї і друзями і буває глибоко розчарований, коли ніхто нічого не хоче купити. Він залишається спантеличеним - чому ж у нього нічого не вийшло?
Головна причина поширення цього міфу - боязнь злякати кандидата. Всі хочуть, щоб кандидат отримав приємне уявлення про те, що ми робимо - ділимося враженнями від використання наших чудових продуктів, і люди, бачачи наш ентузіазм, самі купують товар.
Пам'ятаєте старий анекдот?
Постає померла людина перед апостолом і Петро йому каже: «Справа в тому, що ми не змогли прийти до одностайної думки, куди тебе відправити - в рай чи в пекло. І за нашими правилами ти сам зможеш вибрати, куди тобі відправитися. А для того щоб твій вибір був більш усвідомленим, ти попередньо зможеш поглянути і на рай і на пекло.
Людини ведуть до райських воріт, вони відкриваються і він бачить ідилічну картину: люди в білих одежах не поспішаючи прогулюються по саду, ведуть неквапливі розмови, куштують райські яблука ...
Після цього він спускається в пекло. А там веселі компанії з чоловіків і красивих жінок, які п'ють, їдять, танцюють і віддаються плотських утіх.
Повернувшись до апостола, який помер каже: «Петро, ти знаєш, за життя я був веселою людиною, любив жінок і вино, так що, якщо можливо, я виберу пекло».
З цими словами він провалюється в чистилище і виявляється в котлі з киплячим маслом. Він кричить від болю і намагається вибратися з котла. Але звідки не візьмись з'явився величезний рис вилами заштовхує його назад.
Кричачи від болю, людина запитує: «А де ж танці, вино і жінки?»
На що йому чорт відповідає: «Яке вино? Які жінки? Це була презентація для кандидатів ».
Те ж саме ми бачимо і в мережевому маркетингу.
Загальновідомо, що більшість людей ненавидять продажу. І ваші спонсори будуть ходити коло та навколо, прикрашаючи цей незаперечний факт:
Якщо Ви займаєтеся мережевим маркетингом - Ви займаєтеся продажами.
Кожен раз, коли Ви змінюєте товар на гроші, Ви займаєтеся продажем. Продаж - це не просто передача своїх вражень, а передача вражень - це ще не продаж.
Імовірність того, що люди витратять гроші на все це набагато вище після Ваших рекомендацій, рекомендацій людини, якого вони знають. Фраза, випадково кинута в розмові, призводить до покупки.
Ваша рекомендація саме тому і є такою цінною, що Ви матеріально не зацікавлені в продажу. Але як тільки з'являється Ваш «інтерес» - все змінюється. І для Вас і для них.
Вам стає незручно. Тепер ви не тримаєте так само природно, як раніше, коли рекомендували товари, що не приносять Вам прибуток. Ваша думка більше не є неупередженим, так як Ви отримуєте гроші від угоди, а люди за версту відчувають особистий інтерес і перестають Вам довіряти.
Правда полягає в тому, що в мережевому маркетингу ми перейшли зі світу особистих рекомендацій в світ прямих продажів. А це, як кажуть в Одесі, дві великі різниці.
Як тільки Ви це зрозумієте, Вам буде необхідно вивчати навички ефективних продажів. Просто «рекомендувати» свою продукцію знайомим, буде недостатньо.
Те, що я Ваш знайомий ще не є достатньою причиною для покупки Вами моїх товарів.
Це гроші, зароблені Вашим працею. І я повинен дати Вам обгрунтовані і переконливі аргументи покупки саме мого товару, а не якого-небудь іншого.
Ось приклад, який наводять деякі спонсори при поясненні роздрібних продажів: якби я відкрив Макдональдс, то справедливо очікував би від своєї сім'ї і друзів, що вони будуть приходити до мене, а не в іншу закусочну в місті. З цієї ж причини всі Ваші друзі і родичі повинні купувати товари саме у Вас, а не де-небудь ще.
Насправді не все так просто.
А що, якщо Ваш брат живе в 40 хвилинах шляху від Вашого Макдональдса, а поруч з його будинком є інший?
А що, якщо він зовсім не любить Макдональдс і вважає за краще піцу?
А що, якщо він взагалі не любить фаст-фуд?
А що, якщо він навіть недолюблює Вас?
Розумієте, про що я? Те, що людина є Вашим другом або родичем, абсолютно не означає, що він буде у Вас щось купувати.
Хоча, справедливості заради, потрібно відзначити, що існують сім'ї, які підтримають будь-який бізнес не дивлячись ні на що. Неважливо зручно їм це чи ні, подобається їм товар чи ні, вони будуть підтримувати один одного у всіх починаннях. Але, з жаль, більшість сімей в світі не такі.
Звідси випливає, що навчання методам продажів, є обов'язковим для успіху. Ви повинні розуміти, як сам процес продажу, так і те, що дійсно мотивує людей. І перше, що тут потрібно запам'ятати:
Займаючись продажем, основну увагу потрібно приділяти не продається товару, а потребам покупця.
Тому, що людину хвилює тільки одна річ: «Яка мені від цього вигода?» І кращий продавець не той, хто знає про свій товар абсолютно все і може говорити про нього годинами, а той, хто може найкращим чином показати покупцеві, як товар допомагає вирішити його проблеми.
Просто захоплених розповідей про продукт недостатньо для регулярних продажів.