Відпрацьована технологія здавна питань - це невід'ємна частина в процесі продажів, що дозволяє виявити потреби Клієнта, користь і вигоду для нього.
Як дати людині виговоритися?
Залежно від того, яку відповідь ви хочете отримати, існує два типи запитань: закриті і відкриті. На закрите питання ви отримаєте короткий відповідь. Типові слова: коли, хто, де, скільки?
Приклади закритих питань:
Приклади відкритих питань:
■ Чемвируководствовалісьпрі виборі продуктів для здоров'я?
Приклад непрямого питання:
Що має для вас значення при ухваленні рішення про покупку? (Порівняйте з прямим питанням: ціна - це основне, що вас турбує при ухваленні рішення про покупку?).
Приклад нейтрального питання:
Чи цікавилися ви питаннями, пов'язаними з правильним харчуванням?
Приклад наводить питання:
Напевно ви, як людина, яка піклується про своє здоров'я, цікавилися питаннями, пов'язаними з правильним харчуванням? Отже, прийнявши дану систематизацію питань, ви зможете більш ефективно підвести клієнта до прийняття рішення про покупку. Головне правило - не питайте у інших нічого такого за формою і змістом, на що вам самим не сподобалося б відповідати!
Стратегія здавна питань
Починайте розмову з ситуаційних (загальних) питань. Відповіді на них дадуть вам інформацію про Клієнта: його цілі, потреби, процесі прийняття рішення. Існують два типи ситуаційних питань. Ситуаційні питання, пов'язані з оточенням, дають вам зрозуміти, в якому світі живе Клієнт: ринок, на якому він працює, хто його Клієнти, Партнери, родичі. Ситуаційні питання на конкретні теми допомагають вам зрозуміти потреби Клієнта, що стосуються вашого бізнесу. Насамперед запитаєте, якою має бути Компанія, яка пропонує конкретні продукти або послуги. Вимоги. Характеристики. Досвід. Можливості. Наскільки ви (ваша Компанія) задовольняєте уявленням клієнта про ідеальний постачальник (Партнера)? Потім задайте подібні питання, перемістивши наголос з Компанії на сам продукт. Після ситуаційних питань переходите до порівняльних. Ця група питань має дати інформацію про те, як сьогодні задовольняє потреби ваш співрозмовник. В першу чергу, звичайно, нас цікавить те, який у Клієнта підхід до вирішення проблем зі здоров'ям, які профілактичні заходи він використовує, як вирішує питання правильного харчування.
Резюмуючи вищесказане, спрощена схема побудови логіки питань виглядає наступним чином:
■ Ситуаційні. З них слід починати, це загальні питання, які дозволяють вам дізнатися потреби Клієнта.
■ Порівняльні. Дадуть вам відповідь, як Клієнт задовольняє свої потреби сьогодні.
■ «На майбутнє». Дозволяють виявити уявлення Клієнта про ідеальний бізнес - партнера, дають зрозуміти, що на сьогоднішній день не влаштовує Клієнта і що він хотів би змінити.
Правильна концепція здавна питань випливає з правильної концепції продажів: спочатку треба домогтися того, щоб Клієнт усвідомив потребу. Потім треба намагатися продати рішення (продукт або послугу).
Насамперед - потреба. В ідеалі Клієнт в своїх відповідях повинен висловити і описати свої потреби. Тільки тоді ви зможете зробити те саме пропозиція, від якого він ніяк не зможе відмовитися.
■ Спочатку попросіть дозволу на вникання в курс справи. Це ввічливо, і в разі позитивної відповіді Клієнт буде вважати своїм обов'язком відповісти на ваші запитання. Наприклад: ви не заперечуєте, якщо я задам вам кілька запитань, щоб краще зрозуміти ваш бізнес?
■ Задавайте по одному питанню (за винятком питань типу «а що, якщо.»).
■ В основному задавайте непрямі питання, щоб вас не сприймали як агресивного і настирливого.
■ Після того, як поставили запитання, зробіть паузу і дайте співрозмовнику відповісти.
■ Робіть позначки (ви можете попросити на це дозволу).
■ Починайте визначення потреб, дотримуйтесь стратегії здавна питань.
■ Якщо ви відчуваєте, що у співрозмовника є проблеми в певній галузі, продовжуйте своє розслідування. Копайте глибше.
■ Інтерв'ю, а не допит. Ваша мета не заповнити анкету, а спонукати співрозмовника говорити про свої проблеми.
Правильне зволоження шкіри - ключовий фактор її красивого зовнішнього вигляду і стану, бо дає змогу зберегти здоров'я і захисні властивості шкіри. Ця ідея лежить в основі так званого корнеотерапевтіческого підходу, який в даний час стає все більш популярним в косметології. Отже, спробуємо розібратися.
112 Рубрика: Краса
Чому вигідно займатися капсульними напоями?
40 Рубрика: Бізнес
Косметична лінія Uniq! - унікальний продукт. Користуватися - одне задоволення, продавати - дуже вигідно. Але чому одним легко вдається просувати «дорогі» продукти, а іншим складно зважитися і запропонувати Клієнту косметику преміум-класу? Як правильно подати інформацію, щоб Клієнт захотів зробити покупку?
104 Рубрика: Краса
Гіпертонія. Підвищений артеріальний тиск. Це одне з найбільш поширених захворювань в світі. У Росії 39,2% чоловіків (а це майже 26 мільйонів чоловік!) І 41,1% жінок (27 мільйонів чоловік) живуть з високим артеріальним тиском. Причому серед них тільки 9,5 мільйона чоловіків і приблизно 16 мільйонів жінок знають про свій діагноз. Тобто ці люди, можна вважати, попереджені, що становлять групу ризику по одному з найбільш несприятливих гострих серцево-судинних захворювань - інсульту.
56 Рубрика: Здоров'я
Прийняття ванни - це справжній ритуал. З незапам'ятних часів люди знали, що водні процедури очищають НЕ толькотело, а й душу, знімають втому, заспокоюють нерви, поліпшують самопочуття. А якщо це ванни з застосуванням ароматичних масел - користь від таких процедур збільшується в багато разів. Поєднання теплої води і ефірних масел надзвичайно благотворно впливає на стан організму і здатне надати воістину чарівний ефект.
88 Рубрика: Краса