Всього статей 3087
Нові теми на форумі
всього 2460
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2769
Найближчі події
Усе
найближчий вебінар
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Мені часто ставлять запитання: "З чого почати побудову системи продажів в компанії"? Я вирішив написати невелику статтю замітку на цю тему. І коротко розпишу основні кроки з побудови системи продажів. З чого почати, як розвивати і куди рухатися.
У даній статті я не буду заглиблюватися в саму технологію активних продажів. "Холодних дзвінків", роботу з запереченнями та інших складових техніки продажів. Розглянемо систему продажів зі стратегічної точки зору. А саме великими мазками.
Давайте уявимо на хвилинку, що ви підприємець! І у Вас є продукт (товар або послуга), яку ви вирішили продавати. Поки ви ще не зовсім уявляєте, як це будете робити, але точно знаєте, що найперше, що вам необхідно - це клієнти. Без них не буде прибутку і грошей на розвиток.
У цей момент з'являється ідея найняти декілька комерсантів робити роботу підприємця: займатися "холодними дзвінками і активним залученням клієнтів.
Сказано! Зроблено! Люди найняті. Вони повинні займатися роботою з клієнтами. А саме залучати нових клієнтів і робити повторні продажі існуючим (якщо специфіка бізнесу передбачає повторні продажі). І тут виникає невелика складність: менеджери працюють за своїми технологіями, які часто не є найефективнішими. І через деякий час практично припиняють роботу з "холодними дзвінками", і працюють тільки з існуючими.
Існуючі клієнти - це звичайно важливо, на більш пізніх етапах розвитку компанія - це найважливіші клієнти. Але поки бізнес новий, йому потрібне паливо - нові клієнти. Найчастіше ці підприємці розчаровуються в менеджерах з продажу, і припиняє працювати в напрямку побудови комерційного відділу. А це прямий шлях до відстроченого банкрутства.
Вибравши ж продовжувати побудову системи продажів, а саме повноцінного і ефективного відділу продажів - це правильне рішення справжнього керівника. А саме формування свого першого відділу продажів з 4-5 комерсантів і 1-2 керівників відділу) один з них може бути помічником керівника).
Якщо отелення продажів сформований і все розвивається позитивно, комерсанти починають залучати нових клієнтів для компанії. І обороти компанії з часом починають рости.
Через деякий час, коли постійних клієнтів ставати все більше, активність у відділі продажів падає. І комерсанти починають більше часу приділяти збору повторних замовлень з існуючої бази. Саме час відкрити новий відділ по роботі з існуючими клієнтами.
Причому мотивація відділу продажів (ВП) і клієнтського відділу (КО) повинні відрізнятися. Потрібно враховувати, що у відділу активних продажів ставка повинна бути менше приблизно на 40-50%, ніж у клієнтського відділу. При цьому відсотки відділу продажів повинні бути вище, ніж у клієнтського відділу. І зарплата співробітників ВП повинна бути вище, ніж у працівників КО. Так як залучення нових клієнтів вимагає більше професіоналізму, ніж робота з вже готовою базою клієнтів. Зараз в систему мотивації не будемо заглиблюватися.
На певному етапі розвитку компанії, кожен їх відділів має свою ступінь важливості. І все ж, який відділ важливіше? Відділ продажів або клієнтський відділ. Відповідь на це питання дуже проста. Уявіть, що через якийсь час зусиллями відділу продажів сформувалася величезна база існуючих клієнтів, і збір повторних платежів з якої приносить компанії близько 10 млн. Щомісяця. А відділ продажів приваблює в місяць близько 1-2 млн. В касу з нових клієнтів.
А тепер уявіть, що вам потрібно прибрати повністю один з відділів. Який приберете? Я б ліквідував відділ продажів. Так як тільки за рахунок клієнтського відділу і повторних продажів компанія зможе існувати ще довгий час.
Повернемося до нашої системи продажів. Отже, повноцінно працюють два відділи: ВП і КО. У кожного свої завдання. Але є завдання, які не можуть результативно вирішити співробітники цих відділів. А саме поліпшення і розвиток відносин з "великими рибами" з існуючої бази. Для цього необхідно або створити ще один відділ розвитку, або доручати, повноцінно відпрацьовувати дане напрямки декільком співробітникам КО.
В першу чергу розвиток існуючої бази необхідно здійснювати для:
1. Збільшення обсягів продажів з одного клієнта
2. Зміцнення відносин, щоб конкурентам було складно, а краще неможливо переманити ваших клієнтів
Особливості створення відділів продажів
Хоча системи продажів в різних бізнесах на 80% схожі, все ж є деякі особливості з побудови.
Наприклад, якщо у вас виробнича компаніям, то перше, що ви повинні зробити на початковому етапі розвитку бізнесу - це подбати про технології випуску готової продукції. Необхідно це, що б контракти, які укладе ваш ОП, не зірвалися в силу того, що немає продукції на складі або незатребуваності даної продукції на ринку.
Якщо ж брати за приклад побудова системи продажів у торговельній компанії B2B. Тут правильним рішенням буде створення відділу продажів в самому початку. Мається на увазі після обкатки самої технології отримання клієнтів, наприклад, самі підприємцем. А також наймання співробітників, їх навчання технікам активних продажів, розробка стратегії і тактики продажів.