Мільярди на подарунках
Великих компаній, що пропонують повний асортимент продукції для b2b-подарунків, в Росії не більше десятка, серед лідерів - «Проект 111», Happy Gifts і Oasis. Агентств, які закуповують продукцію у великих гравців, наносять на неї логотипи і працюють безпосередньо з замовниками, більше 300 по всій країні.
У США ринок корпоративних подарунків становить $ 20 млрд. Відомо, що обраний президент США Дональд Трамп в ході передвиборної кампанії витратив $ 14 млн на кепки, футболки, прапорці з передвиборчою символікою, в той час як його опонент - Хілларі Клінтон - всього $ 2,6 млн.
Китай замість Європи
Серйозна проблема, з якою стикається індустрія корпоративних подарунків, - це митниця. Одного разу, ще на старті сувенірного бізнесу, Наталія Аншина початку ввозити сувенірні папки з чарками і графином для горілки всередині. У паперах товар іменувався як «міні-бари». «Митники були в істериці, на дві доби затримали наші машини - все намагалися знайти там меблі - офісні міні-бари», - сміється Наталя. З тих пір вона уважно ставиться до найменувань в документах. «Постачальники плачуть, працюючи з нами, ми часом кілька разів змушуємо їх переробляти накладні, - говорить підприємниця. - У Росії мита на деякі товари стягуються не з штуки, а з ваги. Наприклад, якщо задекларувати футболку вагою 200 г, а фактично ввозити 210-грамові, то можна потрапити на великі митні штрафи ».
Спочатку її агентство працювало тільки з Європою. Всю поліграфію замовляли в Німеччині (в Росії тоді було мало пристойних друкарень), корпоративні сувеніри закуповували в Нідерландах. Підприємниця розуміла, що голландці закуповують товар у Китаї та перепродують його з невеликою маржею, але спочатку це не здавалося критичним. «Китаю ми боялися як вогню, а працювати з європейцями було простіше і зрозуміліше», - каже Наталя.
Засновниця Oasis Наталія Аншина (Фото: Олег Яковлєв / РБК)
Мільйони на ручках
З кінцевими споживачами - компаніями, що замовляють сувеніри для своїх співробітників і партнерів, - Oasis не працює. Він виконує функції оптового постачальника, клієнти якого - агентства, що пропонують сувенірку споживачам.
«Коли приходиш за кредитом, банкіри зазвичай дивуються, як мені вдається продавати ручки на мільйони доларів, - доводиться знаходити в їх же кабінетах предмети з наших каталогів: годинник, настільні аксесуари, ручки, щоб пояснити, чим я займаюся», - розповідає Наталя Аншина . Вона ображається, коли співрозмовники вважають її сувенірний бізнес нехитрим.
«Вибрати товар, на який серйозні компанії готові наносити свій бренд, - це ціла наука. Вони апріорі не можуть бути низькоякісними, занадто банальними або морально застарілими », - пояснює Аншина. За її словами, індустрія подарунків дуже схильна до моді - в середньому популярний товар живе близько трьох років, треба встигнути зловити висхідний тренд і вчасно зрозуміти, що подарунок морально застарів.
Експерименти з асортиментом нерідко призводять до втрат. Якось підприємниця привезла брелоки з живими рослинами всередині. Перша партія замерзла, поки їхала на склад в мороз. Товар на $ 10 тис. Став непридатним - довелося викидати прямо з коліс. Єдиний бестселер усіх часів і народів - це «джентльменський набір»: ручка, кружка, календар. Незважаючи на засилля гаджетів, попит, наприклад, на блокноти як і раніше росте.
Перший час Аншина закуповувала подарунки, спираючись виключно на власне чуття, зараз над асортиментної лінійкою Oasis працює штат співробітників - вони вибирають найактуальніші товари, які будуть затребувані у клієнтів. Каталог компанії налічує 11 тис. Найменувань: від футболок і промокружек до ексклюзивних дизайнерських штучок і золотих статуеток. На останні націнка може досягати 100%, в середньому ж вона складає 30%. Ще 30% зазвичай додають агентства, які купують товар у великих гравців на кшталт Oasis, створюють на їх базі креативні рішення і продають вже брендовану сувенірну продукцію кінцевим замовникам. Таких партнерів у Аншина більше 200 по всій країні.
«Основна проблема бізнесу - яскраво виражена сезонність. Напередодні Нового року ми робимо до 40% річної виручки, і в цей час, навіть працюючи ночами, ми не завжди можемо вчасно обслужити всі замовлення », - каже Аншина.
Однак спроба автоматизувати і прискорити бізнес-процеси мало не коштувала Аншина бізнесу.
На логістику і митницю доводиться до 50% витрат компанії, стверджує Аншина. Вона б і рада працювати з російськими постачальниками, але виробників відповідних товарів в країні дуже мало.
Сьогодні Oasis закуповує товар приблизно у 200 фабрик в Південно-Східній Азії і працює з глобальним постачальником промотоваров Polyconcept, офіси якого знаходяться в Європі, Північній і Латинській Америці, Азії та Австралії. У Oasis є власний офіс в Китаї, де працюють п'ять співробітників, в обов'язки яких, окрім іншого, входить їздити на фабрики до постачальників і відстежувати якість.
Якщо вирішити проблему з митницею раз і назавжди неможливо, то організувати більш ефективну логістику компанія в змозі. Всю свою історію Oasis працювала на орендованих складах. «Це завжди гра на межі. У будь-який момент власник нерухомості може розірвати договір, і нам доведеться шукати 300 фур, щоб перевезти товар », - каже Аншина.
Через затримки з виплат постачальники не відправляли 80 контейнерів з товаром. Ситуація загострилася ще через те, що компанії стали економити на подарунках, - продажу тих товарів, що все-таки потрапили в Росію, впали на 40%. Клієнти стали купувати або дуже дешеві речі, намагаючись зберегти докризові ціни в рублях, або дуже якісні. Середній чек виріс на 15%. Асортимент довелося терміново перекроювати, знижуючи частку середнього цінового сегмента.
Але новий склад дозволив скоротити терміни відвантаження з декількох днів до лічених годин. Компанія стала економити на оренді - витрати на склад знизилися на 60%, кількість комплектовщиков зменшилася в чотири рази. Крім того, компанія перейшла на двозмінну роботу, щоб знизити терміни доставки. Перед святами час в цьому бізнесі - гроші.