Поради директору: як розпізнати поганого продажника на першій співбесіді
Хороша новина - такі звички можна помітити на першій же співбесіді. І добре подумати: брати менеджера в команду чи ні. А ось і наші типажі.
Там, де можна було сказати два слова - вимовляє палку тираду секунд на тридцять. Він вважає, що так виглядає більш професійно, а на ділі не тільки виставляє себе струшувачем повітря, але і просто забирає час своїх клієнтів.
Така людина каже:
- Святослав, прошу зрозуміти мене правильно, і мої слова ні в якому разі не будуть зараз бути доказом того, що наша компанія проявляє недостатню лояльність по відношенню до своїх давніх партнерів, якими, безумовно, є ви і ваша компанія - однак, зважаючи на ситуацію напруженою логістичної обстановки, в даний час ми не маємо можливості надати вам ресурси для транспортування вантажу, про що у нас з вами раніше була усна домовленість. Пропоную перенести початок нашої з вами роботи на початок наступного тижня. Звичайно, якщо ви погодитеся прийняти нові умови.
А потрібно було сказати тільки це:
- Святослав, ви самі знаєте, що для нас значить наша дружба. Але поки, на жаль, весь транспорт зайнятий, пропоную почати з наступного тижня. Вас влаштує?
Візьмете на роботу словоблуддя і здивуєтеся, чому він так мало встигає за день.
Використовує професійний сленг надто вже часто - так, що вже не може контролювати свою промову. Така людина, можливо, буде нормально управлятися з внутрішнім менеджментом, але ось допускати його до роботи з живими клієнтами - ризиковано.
Розпізнати його можна по великій кількості іноземних слів і жаргонізмів, які зрозумілі тільки менеджеру і його колегам. Транші, кешфлоу, бек-офіс, ритейл, сейлзи, еккаунт - ось вам тільки декілька слів-маячків, повний список ви і самі знаєте.
Приймете в команду стартапера - і перетворите кліентоцентрічний сервіс в «егоцентричний».
У такого менеджера в кінці речення на автоматі з'являється питання: «Правда?», «Чи розумієте?», «Так?», «Ти не заперечуєш?». Такі фрази нічого не значать, і менеджер не чекає відповіді на ці питання - він просто так закінчує пропозицію.
А ось клієнт зчитує цілком конкретне повідомлення: «цей менеджер не впевнений в своїх словах, шукає підтвердження, хоче, щоб я взяв на себе відповідальність за сказане ним. Не піде!"
Якщо в штаті завівся анкетёр - нехай працює над риторикою. А якщо є можливість не брати такого - то краще не експериментувати зовсім.
- Повірте, у нас є великий досвід роботи.
- Ця техніка прослужить вам більше 2 років, гарантія не знадобиться. Я точно вам кажу.
- Довіртеся мені: я зможу підібрати для вас найкраще рішення.
Коли мова заходить про гроші, мало хто покладається на сліпу віру. У відділі продажів проповідники не потрібні.
Такий менеджер постійно вибачається. У нього така фізіологічна потреба, напевно. Процес, знову ж таки, неконтрольований.
У діловому світі в більшості випадків досить просто інформувати клієнта, якщо щось пішло не так. Якщо цього вимагають обставини - пояснити причину. Якщо проблема дійсно серйозна - принести вибачення, інформувати і пояснити причину. І, найголовніше, - зводити вибачення до конструктиву: пропонувати вихід з ситуації, що склалася з найменшими втратами.
Але ніколи не варто вибачатися за будь-якого дрібного приводу.
Подібний стиль спілкування принижує самого менеджера і його компанію в очах клієнта. У тому, чому клієнт, можливо, і зовсім не надав би значення - він починає бачити реальну проблему, погоджуючись з «винним».
Беріть на борт винного - і незабаром відчуєте, як градус невдоволення вашою компанією підходить до точки кипіння.
Як його впізнати одразу? За лексиці і манері говорити, родом з дев'яностих.
- Він не продає, а впарюють.
- Йому важливо не укласти важливий контракт, а скоріше обтяпать справу.
- Він не працює на результат, він рубає капустку.
- Він бачить не клієнтів, а лохів, яких потрібно розвести на бабло.
Ще одна «приємна» дрібниця: Сергія Івановича з ТОВ «суперкомпанії» він позаочі стане називати «орангутанам» - адже кличкою в розмовах з колегами користуватися зручніше!
Не думаємо, що вам би хотілося розвивати «базарний стиль продажів» - тому впарівателю не місце у вашій команді.
Обчислюйте проблемних менеджерів ще на першій співбесіді - і женіть їх геть. А ще підписуйтесь на наші сторінки в Facebook і ВКонтакте - все свіжі статті обов'язково потрапляють туди.
