види творчості
Різні види творчості
Перші два пункти особливих розбіжностей не викликали, та й не повинні були, вони дійсно прості і не є відкриттям, кожен для себе вже може їх підлаштувати на свій лад.
Що ж стосується третього пункту, а саме роботи з запереченнями, він викликав питання і я в загальному тож обіцяла розповісти про нього докладніше
Для продавців, які знають і практикують роботу з запереченням навряд чи буде що - щось нове, матеріал для тих майстрів, які недавно вступили на блискучий підлогу виставок і ще не все "підводні камені" їм відомі.
Тому почнемо говорити про роботу з запереченнями.
Для началачто таке заперечення і чим воно може бути викликано? (Пропоную продовжити розглядати приклад з продажем біжутерії з натуральних каменів)
Заперечення це будь-яка негативна фраза Вашого клієнта. Або питання, але з негативним забарвленням. Тобто це не питання з серії "А що це за малахіт?"; "А це срібло?"; "Він такий весь смугастий, він справді такий?". Питання будуть дещо іншими, а саме "Ви впевнені, що це малахіт?"; "А це точно срібло?"; "Тут такі смужки світлі, що щось не пригадую, хіба малахіт такий буває?"
Або це може бути твердження "Як - то дорогувато"; "Ні, не схоже на малахіт"; "Дивне срібло, мені не дуже подобається".
Так чи інакше питання або твердження буде забарвлене негативно або в ньому буде звучати сумнів у чомусь стосуються товару.
Що насправді приховує заперечення?
Якщо Ви будете шукати матеріал в інтернеті, то знайдете не одну статтю, де скрупульозно буде розписано всі варіанти як і чому і як далі поводитися. Скажу відразу прочитати їх зрозуміло корисно. Але особисто мені в звичайній торгівлі далеко не все в пригоді.
Заперечення ж може приховувати наступне:
1) Ви дали клієнтові мало інформації про товар
2) Клієнт не впевнений що покупка для нього вигідна
3) Клієнт по яким - то причин не хоче купувати товар.
4) Заперечення дійсно є запереченням.
Найнеприємніше в запереченнях, що не завжди це заперечення може бути істинним, тобто кажучи, що кільце дороге ціна клієнта не цікавить, він просто (наприклад) не до кінця впевнений, що хоче кільце в сріблі, а не в золоті і цю причину Ви повинні з'ясувати.
Якими способами заперечення можна перетворити на свою користь?
Давайте продовжимо ситуацію з купівлею кільця з малахіту. У моїй практиці малахіт завжди викликає чому - то найбільше дебатів
Так от Ви все вже розповіли, показали, клієнт приміряв і тут "А у ось у моєї бабусі малахіт зовсім іншого кольору"
Бах, бах, бах весь Ваш двадцяти хвилинну розмову і Ваша презентація з посмішкою до вух. Що це? Навіщо? Та потім, що звідки цей малахіт Ви і не сказали, а у бабусі він інший, тому що родовище швидше за все інше, або оброблений інакше, або зроблений генієм, та все що завгодно, але клієнту Ви повинні пояснити якось цей пункт, адже він не зобов'язаний знати все про малахіт.
Візьмемо іншу ситуацію.
І знову ми все розповіли і показали і тут "Ви знаєте, ось моя тітка Зіна недавно такий же камінь купувала і він був набагато дешевше"
Гарне заперечення насправді. Почули його, вважайте що від покупки Вас відділяє пара пропозицій. Але ці пропозиції повинні бути грамотні, наприклад "Але ж Ваша тітка швидше за все набувала в ювелірному салоні кільце, а тут ексклюзивна робота, тільки у Вас буде таке кільце і ні в кого іншого" Клієнт сумнівався в чому? Говорячи чесно, він просто сумнівався, в чому завгодно, в кольорі, розмірі, матеріалі, але Ви підкреслили для нього вигоду, не дивлячись на всі його сумніви.
Отже наш третій випадок. Справжня причина, що клієнт і правда не хоче у Вас купувати цей товар.
Повірте, ніхто не закидає Вас камінням, якщо Ви ввічливо запитайте у клієнта "Вибачте, Вас не влаштувала ціна або саме кільце" і якщо всю презентацію Ви вели правильно і в доброму ключі, то швидше за все Вам посміхнутися і назвуть справжню причину. Вона може бути будь-який: немає грошей, недостатньо грошей, трохи не той колір, не той розмір і т.д. і т.д.
Адже продажу це не тільки поговорив-продав, це і напрацювання бази, постійні клієнти. І вони є як в інтернеті, так і на виставках.
Що стосується останнього пункту, думаю ясно, що говорити про нього зайве. Заперечення може бути саме запереченням, і вже після першого питання Ви впретеся в нього ж. Нічого не поробиш, відпускайте клієнта плавати по виставці далі.
Навіщо це потрібно?
Навіщо взагалі потрібна робота з запереченнями, якщо все так складно?
Потім, що на жаль, в більшості своїй на початковому етапі продажів возроженія сприймаються як кінець консультації і обидві сторони залишаються ні з чим.
Тому важливо і потрібно їх відпрацьовувати. Звичайно, варіацій розмови може бути мільйон, Ваші реакції теж можуть бути мільйонними, але пробувати варто, адже це може підняти Ваш дохід в два, а то і більше разів.
Звичайно, на виставках, коли навколо багато людей іноді і консультувати то колись, не те що шукати де там заперечення, а де ні, але все таки намагайтеся, пробуйте, не бійтеся викручувати ситуацію в свою користь. Зрештою Ви продаєте свої роботи в які вклали стільки сил, і необхідно знати чому їх не беруть. Це в першу чергу корисно для Вас.
Сподіваюся, що матеріал виявиться для багатьох не Менне корисний ніж перший, ще раз повторюся, що заснований він виключно на власному досвіді і рекомендую витратити час і на інші статті, присвячені запереченням.
Якщо вознінет потреба, то хотілося б ще викласти поради "Як не згоріти під час продажу".
Всім удачі в будь-яких починаннях!