Зупинюся на двох моментах, які можуть представляють інтерес в даній темі.
Конкурентна боротьба на ринку однакового товару
Перший - боротьба за ринок. Для того, що б переконати потенційного клієнта купити товар, необхідно донести йому, що буде вигідна покупка. Я підкреслюю, важливі не якісні характеристики товару, а вигода, яку покупець отримає купивши товар. Тому, що б зробити список порівняльних характеристик товарів, необхідно виділити найголовніше. Інакше, перераховуючи всі відмінні риси дуже просто запитати покупця, а він створення ніжне - звик звертати увагу на те, що потрібно саме йому.
Тому пріоритетом повинні стояти унікальні характеристики. Взяти до прикладу кондиціонери - сьогодні ринок насичений цим обладнанням, він аццки конкурентний. Сотні брендів, і будь-який технічний фахівець, який працює в кліматичній компанії скаже, що в нижньому ціновому діапазоні яким б не був бренд - кондиціонери всі однакові. З великою ймовірністю вони виробляються на одному заводі в Китаї, а вартість відрізняється виключно на підставі цінової політики учасників від заводу-виготовлювача до кінцевого монтажника. Ну і як робити порівняння характеристик кондиціонерів в зв'язку з цим?
Добре, йдемо від зворотного. Припустимо скласти список відмітних особливостей можна - взяти два каталогу, свій і конкуруючий і знайти десять відмінностей. У деяких випадках це може бути дієвим кроком - наприклад, тендери та конкурси часто спираються на них з огляду на ангажованості цих співробітників. Ще їм колись і лінь розуміти, хто дешеві китайські кондиціонери всі однакові. Тому списочок буде дуже корисний. Як його зробити - виписати одні і ті ж характеристики і забити в табличку (продуктивність, споживана потужність, опції та інше).
Досить запитати, з якими складнощами стикається монтажник. А у нього знайдеться що сказати - про всіх і в дуже негативних тонах. Те клеми на кондиціонерах не так підчепили і компресор згорів, тому що кондиціонер китайський і там немає ніякого захисту від дурня. Те вентилятор зовнішнього блоку не працює при включенні - заводський брак. Те ще багато проблем, які при інших рівних можна вивернути в свою користь. Вони і будуть якісними характеристиками. Досить скласти таблицю основних проблем і подивитися, а що може бути краще Ваш товар?
Так, ми погоджуємося, що криві руки монтажника не мають ніякого відношення до конкурентних характеристикам кондиціонерів. Однак, торгова політика компанії повинна передбачати лазівки (гарантійний термін, умови повернення та ремонту кондиціонерів, наявність сервісного центру, вартості їх послуг і так далі), які за інших рівних виявляться вигідніше ніж у конкурентів. Вище я вже підкреслив, що конкурентоспроможність Вашого товару - це вигідність для клієнта при купівлі товару у Вас. А вона тут присутня, погодьтеся? Комбінуючи знання продає людини і переваги продає компанії можна зробити порівняння, яке буде дуже переконливим.
Порівняння характеристик різних товарів
Обидва моменту і конкурентний ринок з однаковим товаром і ринок з різними за характеристиками товарами - вони пов'язані в сфері безпосередньо не стосується конкуренції - в сфері кредитування. Що б не віддалятися сильно від теми, зауважу, що порівняти два більш менш різні товари за характеристиками дещо простіше. Різні технології, різні країни, зовнішній вигляд і так далі. Ну все ми легко можемо скласти порівняння автомобілів Вольво і Ваз, вірно?
Тому тут дещо про інше. Іноді порівняння характеристик необхідних для отримання кредиту. Складання звіту або бізнес-плану. Одного разу мені доводилося робити дуже цікавий звіт для банку з ринку морозильних скринь. Там, зрозуміло, теж були порівняльні характеристики, але головний висновок який я зробив - переваги товару роблять гроші без продажу самого товару.
Хочу зауважити - я чітко показав, що китайські ларі - не найдешевші, вони середні. Тобто ринок росте не через низьку ціну на них. По-моєму досі морозильні ларі Aucma коштують дорожче, ніж Бірюса. А з огляду на рівень націнки, яка у нас була в той час і знаючи яка вона на вітчизняні ларі (співвідношення в рази вище було на користь китайських) банк побачив у цьому дуже вигідне географічне розташування компанії на найближчий рік і дав хороший кредит.
Звіт був на 2 сторінки, без всієї цієї нісенітниці про компресори і габарити.
Друзі, порівняння характеристик це не те, що написано в паперах, я чесно скажу. Порівняння характеристик товарів - це переконливість людини, який їх продає. Вдалий Вам продажів!