Як ми прийшли до продає розсилці
В один прекрасний день до нас у компанію, а саме до відділу продажів, прийшов працівник, який непогано пише, кожне його лист Замовнику може легко зійти за твір на випускному іспиті в школі, а іноді за дисертацію по юзабіліті сайту в якомусь вигаданому інституті по оптимізації і якщо чесно найчастіше хочеться поставити йому оцінку відмінно.
Ми звикли використовувати таланти наших співробітників і застосовувати правильному руслі і, на жаль, для збільшення продажів даний талант застосувати виявилося нікуди, крім продає розсилки.
У нас є власний проект по заміському будівництва (lesstroy.ru), де розміщуються велика кількість підрядників по заміському будівництва і отримують заявки. Було вирішено зробити розсилку по всім компаніям з нашого каталогу, так як ці компанії досить лояльні до нашого проекту і відсоток откриваеми листа повинен бути високим.
Не буду розтягувати вступний розповідь, ми отримали 1,2% конверсії, а саме 2 заявки на просування сайту з цієї розсилки, що здавалося непоганим результатом.
Розсилки бувають двох типів: одноразова і багаторазова.
При одноразової розсилки найчастіше ви хочете, щоб про Ваш новий пропозиції дізналися люди, і можливо відразу зробили замовлення. Багаторазові розсилки найчастіше робляться для того, щоб зробити складну продаж, де необхідно спочатку підігріти аудиторію, зробити її лояльною, а вже потім зробити продаж. Хтось каже, що в продає розсилці взагалі не потрібно робити продаж, тим самим ще більше збільшити лояльність, а продаж прийде сама собою від одержувачів розсилки або по сарафанне радіо.
60% успіху становить хороша база для розсилки. Намагайтеся максимально сегментувати своїх потенційних покупців. Ось часті помилки, які допускають маркетологи в аспекті таргетування:
- Нещодавно отримав лист від сайту, який займається створенням чохлів для Android пристроїв. Для мене звичайно дивно, що на своєму сайті вони не передбачили створення чохлів для iPhone, але можливо у них це в планах, але збентежило мене не це. На жаль для цих хлопців, я є власником саме iPhone і їх пропозицію для мене м'яко кажучи не цікаво і мені доводиться витрачати свій час на видалення цього непотрібного листа, що сильно знижує мою лояльність до них, навіть якщо вони додадуть підтримку чохлів для Apple пристроїв. Вся проблема в тому, що вони не зібрали правильну базу для розсилки.
- Якщо є регіональна прив'язка продажу, то це теж дуже важливо. Ось що мені прийшло недавно:
Лист виявилося реально красивим, навіть трохи мене зацікавило, але не змусиш мене їхати до Челябінська, навіть якщо вони здійснюють доставку в Москву, а раптом що, не поїду ж здавати туди якусь сковорідку. - Ну і наостанок:
Я чоловік і можу це довести!
Таргетування вашої бази для розсилки є дуже важливим і часто в боротьбі за конверсію листи маркетологи забувають про це, хоча даний пункт підвищить конверсію в кілька разів.
76 причин, за якими ми б вам заплатили, відповідай ви на наш лист
Як ви вже зрозуміли, мова піде про заголовках і платити вам ніхто не збирається. Прочитав багато статей про заголовок листа, для себе виділив 3 реальних правила:
- Відмінно спрацьовують заголовки, в яких пропонується явне або приховане рішення будь-якої проблеми.
- Персоналізувати заголовок листа. Якщо у вас є можливість зібрати базу з реальними іменами одержувачів, вставте в заголовок звернення до людини. Погодьтеся, якщо в листі до мене звертаються по реальному імені, я з великою ймовірністю відкрию лист. Персоналізація може бути не обов'язково по імені, але і за професією або родом занять, наприклад "Нарешті-то будівельники можуть заробляти нормальні гроші"
- Використовуйте цифри. Прочитавши статтю про цифри в заголовках, подумав що якийсь слабкий рада, але на практиці зрозумів, що свідомість людини чомусь довіряє цифрам і це вселяє в них впевненість, наприклад "Залишилося 2 кроки для збільшення продажів Вашої компанії".
Використання сниппета
Найкраще використовувати цей блок для наступних цілей:
- Логічне продовження теми листа, який підігріє інтерес до відкриття
- Як другорядну тему, яка буде розкриватися в листі
- Місце для розміщення заклику до дії
На сниппет поширюються ті ж правила, що і на заголовок.
структура листа
Завжди використовуйте заголовки і підзаголовки. Якщо їх немає, то це критична помилка. Коли у Вас вийшло заманити людину всередину листа, немає нічого важливішого чіткої структури. Першим поглядом людина пробігається по тексту і як думаєте що він бачить в першу чергу?
Намагайтеся робити акценти, виділяючи головне жирним, розбийте текст на невеликі абзаци.
Унікальна торгова пропозиція в першій частині листа, а потім розкрийте його більш детально.
Є три головні показники, над якими вам потрібно працювати:
Є другорядні показники, я їх називаю системні:
- Кількість відправлених листів
- доставлено листів
- Помилка листів
- Кількість листів, відправлених в спам
Ну і останнє, це спліт-тести. Хто цим хоче принебречь, терміново закрийте цю сторінку, хоча постійте, це і так кінець.
Полкунов Федір, керівник відділу продажів