Постійне інформування або нагадування про майбутнє платежі, стані ліміту кредиту, зміну знижки, націнки, бонусу, пріоритету в обслуговуванні
Робота з системою знижок спрощує повернення грошей, оскільки зменшує вигоду клієнта від перепродажу. Ваша фірма не боїться втратити дохід, оскільки заборгованість по внесках компенсується збільшенням відсотка. Завчасне нагадування служить як показником турботи менеджера про свого покупця, так і гарантією своєчасної оплати.
Наведемо приклад маніпулювання клієнтом, пов'язаний зі швидкістю надання послуг. Клієнт не є злісним неплатником, але фінансова дисципліна залишає бажати кращого. Клієнт відправляє заявку на товар (припустимо, дефектура або індивідуальне замовлення його покупця). За умов, що склалися роботи клієнт очікує доставки тим же днем. Менеджер не поспішає задовольнити вимогу, заявка залишається без уваги до моменту оплати по попередньому постачанню. Якщо менеджер не хоче псувати відносини або бажає просто прискорити оплату, він повинен зателефонувати клієнту і пояснити причини можливої затримки тим, що у його фірми політика відділу продажів будується на тому, що в першу чергу обробляються заявки клієнтів, у яких немає боргу. Пріоритет віддається тим фірмам, які швидше зроблять оплату. Відповідно, і доставка здійснюється за тим же принципом. Або відвантаження буде здійснена в необхідний термін, проте клієнт при цьому втратить свою звичайну знижку. Є ще один варіант: якщо потрібно кілька найменувань, сказати, що прохання буде задоволено лише частково, т. К. Найбільш ходові позиції будуть продані клієнтам з меншою відстрочкою або тим, хто не затримує платежі. Можна домовитися про те, що оплата попередньої відвантаження або поточної буде здійснена готівкою засобами в момент доставки. Деякі клієнти відразу перераховують гроші, надсилаючи менеджерам платіжні доручення по факсу.
Фірми, що спеціалізуються на наданні послуг або сервісної підтримки «закошмарівают» попередженням про зміну пріоритету клієнта в швидкості, якості або повноти послуги. Клієнт, який залежить від програмного забезпечення, що надається вашою фірмою, може зазнати збитків у разі відмови оперативного обслуговування. Якщо компанія, в якій ви працюєте, здійснює ремонт або необхідну комплектацію обладнання - попередьте свого клієнта, що в критичний момент необхідні деталі будуть віддані іншим, а йому доведеться чекати, що теж призведе до збитків. Тут менеджеру достатньо легко маніпулювати, оскільки замовлення, як правило, мають певний цикл.
Простий приклад: вам відомо, що клієнт має потребу в зміні картриджів один раз в тиждень. Заявку робить, як правило, по п'ятницях. Оплату повинен здійснити через три дні після отримання послуги, тобто, в середу. Якщо в четвер гроші не надходять - треба попередити зацікавлена особа, що ви відмовитеся виконати наступне замовлення або обслужите його за залишковим принципом: встановіть стільки картриджів, скільки у вас залишиться.
Робота кредитного контролера в цьому випадку зводиться до інформування менеджера і вимогу від нього термінів погашення і пояснень причини затримки, щоб наступного разу врахувати можливі типові причини і уникнути непотрібної прострочення.
Робота з відділом продажів
Що ви повинні знати про роботу відділу продажів:
• Особливості роботи кожного менеджера.
• Умови типового договору.
• Особливості товарів або послуг.
• Знання клієнтської бази.