- Багато людей стали багатими з нічого, тому що навчилися управляти псіхоенергетікі грошей. На своєму семінарі я відкрию вам десять секретів псіхоенергетікі. Ці знання дадуть перевагу в будь-якому торзі.
Цікавлюся, чи допоможе це при покупці помідорів.
В ході бесіди я дізнався, що семінар Олега Леонідовича проводиться в два дня, по десять годин щодня. А також, що колеги доцента беруть за послуги $ 6 тис. А сам він - $ 300. І нарешті, що, якщо магніт у мене не утворюється, плату за навчання повернуть.
Оскільки мені хотілося отримати відомості про методи торгу не тільки психоенергетичних, а й традиційних, так би мовити, фізичних, довелося звертатися до тих, хто тренує продавців.
Національні особливості
Як торгуються за кордоном, на перший погляд, зрозуміло. Перш ніж відправити вас, скажімо, в Туніс, турагенство рекомендує сперечатися там на ринках до хрипоти - якщо, звичайно, ви не хочете залишити продавцям 300-процентну маржу. В Європі ж торгуватися ніби як не дуже прийнято.
Ксенія Юхман, психолог і бізнес-тренер: Для Півдня і Сходу торг - це взаємини, по самій суті мають цінність. Для Заходу це - форма, технологія.
З російськими все, як завжди, ще більш загадково. Пригадується прислів'я: «Торгуватися можна, так нудно».
Жанна Зав'ялова, психолог і бізнес-тренер: До революції мистецтвом торгу пишалися певні касти, перш за все купецтво. У пролетарів була інша гордість - у них нічого не було. Зараз люди часто не вміють торгуватися, тому що 70 років нам говорили, що це спекуляція.
Втім, все психологи зійшлися на думці, що в питаннях вміння торгуватися Росія, як і завжди, - це міст між Сходом і Заходом.
Є контакт
Головною передумовою успішного торгу всі фахівці назвали внутрішню впевненість покупця в тому, що товар він хоче отримати саме за ту ціну, яка бачиться йому правильної, - не дорожче. У вірності обраній ціновій позиції, природно, переконує перш за все власне знання ринку. Називаючи свої умови, краще дивитися людині в очі (Гліб Жеглов, пам'ятається, ще радив посміхатися). Але вимагати продати десятикарбованцеві річ за п'ятірку, не відводячи погляду і не заїкаючись, здатні не всі.
Жанна Зав'ялова: Потрібно заявляти ціну меншу за ту, по якій ви готові реально купити річ. Тут працює так званий принцип контрасту. Він крос-культурний, тобто діє абсолютно на всіх. Якщо покласти поруч два яблука, то менше з них буде здаватися ще менше, більше - ще більше. Якщо ви перший впевнено називаєте низьку ціну, то продавцю психологічно незручно озвучити свій верхній варіант ціни і він кілька її опускає.
Втім, такий спосіб - першим називати ціну, «атакувати» - слід використовувати так, щоб не образити продавця: це призведе до непродуктивному спору.
Ксенія Юхман: Неефективний торг, коли обидві сторони починають тупо відстоювати свої позиції, як вранці рано два барана. Від заяви позиції потрібно переходити до обговорення інтересів сторін, оскільки позиції завжди визначені, а інтереси - розмиті. Скажімо, добре б плавно вивести продавця на розмову про те, що ви можете бути йому вигідні в майбутньому, ставши постійним клієнтом, тощо. Показавши близькість взаємних інтересів, легше досягти компромісу в даному моментальне торзі.
Жанна Зав'ялова: Продавця як людини ображає не назвав вами низька ціна, а ваша інтонація, в якій читається настрій на боротьбу, а не на співпрацю. «Для хорошої людини нічого не шкода», - будь-який продавець готовий дати знижку людині, який здасться йому хорошим. Уникнути виклику в інтонації дозволить аргументація своєї цінової позиції. У США проводилися такі дослідження: люди просили пропустити їх без черги до копіювального апарату. Одна група дослідників не пояснювала причин поспіху, інша називала поважну причину ( «спізнююся на літак»), третя несла, по суті, марення ( «Тому що у мене всього десять копій»). Тих, хто пояснював своє бажання, люди пропускали набагато охочіше. При цьому практично незалежно від того, було це пояснення логічним або узятим, зі стелі. Так само і ви можете оперувати не тільки залізними ринковими аргументами, а й взагалі чим завгодно - наприклад, «мені так сказав брат, а я йому вірю».
Свої поради в справі встановлення людського контакту з продавцем дають фахівці в нейролінгвістичному програмуванні.
Олександр Герасимов, директор центру «НЛП в освіті»: Настрій співпраці допоможе створити вживання займенника «ми»: «На яку суму ми могли б зійтися?» - і т. П. Потім, не потрібно ставити жорсткий питання, на який продавець може відповісти тільки «так» або «ні». Скажімо, якщо ви відразу запитаєте: «Ви мені зробите знижку?», А продавець відповість негативно, потім йому буде важко, навіть якщо захочеться, згорнути з оголошеною позицією. Краще запитати: «Наскільки ви готові сьогодні зробити мені знижку?» У цьому випадку при будь-якій відповіді буде можливість принаймні продовжувати розмову: готовий, але не дуже, сьогодні ситуація така-то, а могла б бути такою-то і інш. На контакт налаштовує і гумористичне побудова фрази: «Які у нас сьогодні знижки?» Нарешті, непогано на невербальному рівні підлаштуватися під співрозмовника: говорити з тією ж гучністю і в тому ж темпі, робити подібні жести. Багато покупців, навіть не володіють технікою НЛП, виконують це інтуїтивно: в бесіді з «південними» торговцями, наприклад, починають емоційно махати руками, можуть поплескати по плечу.
Рольові ігри
Якщо торгуються боку - різностатеві, завжди виникає ситуація так званої поло-рольової гри.
Ксенія Юхман: Жінці часто легше, ніж чоловікові, отримати знижку в автосервісі. Вона, як правило, підпорядковується механіку, не конкурує з ним, не стає «самцем на його території». У таких відносини навіть багаті і самостійні жінки ефективно використовують аргументи власної слабкості: «Допоможіть мені!», «Що ви, у мене таких грошей немає». Тому на сервіс я завжди їжджу без свого бой-френда, правда попередньо у нього з'ясувавши, що в машині потрібно насправді лагодити. Бути жінкою ефективно і в торзі з жителями півдня: у них сильно розвинена культура залицяння, бажання підкреслити своє чоловіче начало.
Нарешті, не можна не згадати і про стратегію збивання з толку пропонують товари або послуги.
Жанна Зав'ялова: У певних ситуаціях люди починають мислити стереотипно. Їх можна створити, скажімо, задаючи складні питання: «З якого синтетичного матеріалу зроблена ця куртка?», «А звідки ви знаєте його властивості, де можна про це прочитати?» Припустимо, продавець на речовому ринку хоче продати вам цю куртку. Ви підтримуєте з ним контакт, задаєте ці питання, створюєте емоційний фон - вам все дуже подобається. Потім ви несподівано вводите його в обстановку дефіциту часу: «У вас все таке чудове, я напевно візьму ще цей шарф і сумку, а зараз мене чекає таксі, продайте мені куртку за таку-то суму». Позитивна відповідь цілком можливий, тому що продавець не встигає зорієнтуватися і поступається, залучений манком приємних перспектив. Можна, навпаки, грати на паузах. Сказати: «Моя ціна вас обов'язково влаштує» - і піти, щоб повернутися через день. Цей час буде працювати на вас - продавець увесь час буде роздумувати над введеної командою: «Якщо він так впевнений, що мене це влаштує, значить, це неспроста».
Ситуації, в яких можна торгуватися, природно, мають свої особливості. Скажімо, в таксі потрібно продемонструвати впевненість в адекватності своєї ціни і одночасно встановити конструктивний контакт за кілька секунд, поки ваша голова засунута в відчинені двері машини. З ремонтниками, навпаки, потрібно грати на тривалості відносин, перспективі подальшої роботи бригади у ваших рідних і знайомих. Звичайно, такі технології захоче застосовувати не кожен.
Однак є сфери, де торгуються всі, навіть ті, хто в принципі вважають для себе принизливим вступати в переговори з продавцем. Надто вже великі суми, навколо яких ведеться торг.
Знижка на утопленицю
На автомобільному ринку психологічні закони торгу працюють в повній мірі. Особливо тут важливі знання цін на певні марки певних років випуску, а також наскільки змінює вартість авто різний додаткове обладнання або, навпаки, дефекти. Позиція експерта, зайнята вами, не дозволить продавцеві видавати наявність якого-небудь пластикового спойлера за дорогий тюнінг.
змова ріелтерів
У кількох великих ріелтерських фірмах поспіль мене відмовилися просвітити, як торгуватися за квартиру: мовляв, потрібно довіряти ціною, яку оголошують професіонали. У подробиці не вдавалися. Сергій Могільніченко, заступник начальника департаменту компанії «МІАН», погодився розвинути цю думку: Продавцю квартири ми показуємо об'єктивну калькуляцію: квартира коштує стільки-то, виходячи з метражу, близькості метро і так далі - все метод оцінки використовує 25 параметрів. Об'єктивна калькуляція відома і покупцеві. Більш того, в «МІАН» і продавець, і покупець знають, скільки отримала / віддала інша сторона угоди і скільки комісійних отримало агентство. Звичайно, певні межі торгу існують, враховуючи наявність 26-го параметра - суб'єктивної оцінки продавцем і покупцем вартості даного житла. З чорними маклерами покупець мо- жет торгуватися більше. Але є ризик, що, вигравши сотню доларів, він отримає проблеми, скажімо, юридичні. А ми гарантуємо безпеку угоди.
Олексій Масаловіч: Затвердження ріелтерів, що без них угоди не будуть безпечними - чистої води піар. Будь-яка з практикуються ріелтерами схем може бути проведена приватними громадянами самостійно. Правова експертиза документів і перевірка законності угоди - обов'язок держустанови юстиції, висновки якого і можуть мати для сторін юридичні наслідки. Якщо у сторін є побоювання, вони можуть застрахувати угоду в страховій компанії.
У радах Масаловіч крім принципів, викладених вище психологами, є специфічна складова. Наприклад, звична для базару критика товару в розмові з власником квартири (будинку) не завжди хороша.
Олексій Масаловіч: Продавці, наприклад, вдома в більшості своїй довго в ньому жили, можливо, навіть будували і тому відчувають до нього батьківсько-материнські почуття. І чим господарі старше за віком, тим цей фактор сильніше. І якщо ви, торгуючись, акцентуєте увагу лише на недоліках (навіщо такий-сякий будинок за таку ціну?), То господарям стане прикро: навіщо вам взагалі цей будинок, раз він такий поганий?
Є ще одна особливість торгу за приватний будинок. На відміну від квартири, цей об'єкт є індивідуальним, і продавцеві часто нема звідки взяти об'єктивні дані про його ціну. У хід йдуть недостовірні відомості - за скільки хтось продавав щось поблизу або собівартість будівництва. Тому тут простору для торгу набагато більше.
Мабуть, можливість обійтися при покупці квартири без допомоги, «операторів ринку» здалася б мені чисто теоретичної, якби не приклад мого приятеля. Він зібрав грошей і звернувся до ріелторам. З огляду на їх «об'єктивний» порядок цін, більше ніж на «однушку» грошей не вистачало. А її купувати не хотілося, оскільки був необхідний метраж ще й для дружини і дитини. Приятель почав виходити на власників житла і всього через місяць купив хоч невелику, але «троячку». Він, до речі, ще й великий майстер карате. Так що, може, і не випадково йому пощастило. Адже торг - завжди поєдинок і перемагає в ньому той, у кого є досвід єдиноборств. Нехай і в інших сферах. І за великим рахунком, все поради, як правильно торгуватися, - це щось на зразок брошурки «Як дівчині за тиждень навчитися самообороні на вулиці».
Ви торгуєтесь?
Борис Краснов, художник-декоратор: Завжди! Я торгуюся на ринках, в магазинах і на лотках. У магазині торгуватися, звичайно, складніше, так як ціни там певні. Я торгувався часто в Америці, там це прийнято, можна сторгувати значну суму. У мене не раз виходило, але конкретних випадків не пам'ятаю. У старенькій Європі робити це майже марно.
Юрій Гримов, режисер: Так, часто торгуюся на ринках: я постійний покупець DVD-продукції, і мені роблять знижки. Звичайно, торгуватися набагато легше і приємніше за кордоном, ніж в Росії: там продавці від своєї роботи отримують задоволення, а у нас все цинічні, озлоблені і працюють продавцями, так як нічого не вміють.
Сергій Улин, віце-президент компанії АЛРОСА: Так, хоча це трохи залежить від предмета торгу. А коли виконую свої функціональні обов'язки, роблю це взагалі в 99 випадках зі 100. Торгуюся зазвичай вдало, хоча доводиться застосовувати для доказу своєї позиції весь арсенал засобів і способів аргументації, від формальнойлогікі до емоційного тиску. Торгуюся навіть з іноземними партнерами. З ними теж можна домовитися, адже людство досить однорідний і все люди, це не різні національності, а розумні істоти, що живуть в цьому світі.
Володимир Жириновський, віце-спікер Держдуми: З кожного питання. В політиці без цього не можна, особливо коли торг йде в інтересах країни. Віддали акваторії в Беринговому протоці американцям - треба було з них за це виторгувати в сто крат. Підтримали антитерористичну операцію - і за це треба було щось виторгувати. Ось за таку торгівлю я голосую двома руками.
Рената Литвинова, актриса, режисер Якщо мова йде про гонорари - мене колись навчили що якщо доводиться говорити про гроші то не потрібно соромитися Гроші треба любити говорити про них із задоволенням душею і пристрастю - тоді вони дадуть відповідь тобі взаємністю. А якщо ти не поважаєш їх то вони не поважають тебе. Як спілкування, торгуватися цікаво. Не розумію людей які просять мене щось зробити або написати безкоштовно Я ж не приходжу в магазин і не прошу безкоштовно зважити мені кілограм ковбаси
Зіновій Коган, рабин голова Конгресу єврейських релігійних організації і об'єднання Росії. Ніколи і ніде. Просто не вмію і не хочу це робити, беру то що під руку попадеться. Торгуватися мені як то незручно. У дитинстві мене мама дратувала торгувалася вона часто, а я відходив в сторону тому що дуже незручно себе почував. Тепер так само роблю коли це починає робити дружина. А вона знаючи це управляє мене за чимось іншим за що не поторговуватимеш.
В'ячеслав Позгалев, губернатор Вологодської області: Ні; мені заважає радянський менталітет. До того ж, як будь-який північна людина, я просто соромлюся це робити. Мені здається, що вміння і бажання торгуватися в російській людині не закладено: це, скоріше, властивість південних і східних народів. Для них це свого роду свято. Мені часто на ринку прямо так і кажуть: «поторгуйся, це ж цікаво». А що в цьому цікавого - мені абсолютно незрозуміло. Я бачу ціну і плачу гроші. До речі, дружина мене часто за це лає.
Олександр Гафин, віце-президент Альфа-банку: Вмію і люблю цим займатися. Навчила мене цього життя. Це цілий спектакль з акторами, вдалий результат якого здатний створити гарний настрій на цілий день. З особливим задоволенням роблю це на антикварних ринках, отримую від цього подвійне задоволення: можливість і заощадити, і взяти участь в поданні. Давно усвідомив, що, якщо зробити покупку, не торгуючись, це означає, і ти продавця не поважаєш, і він тебе. А добре поторговуватимеш і з продавцем подружишся, він тебе чимось пригостить, та ще й презент дасть.
Сергій Бєляєв, гендиректор компанії «Міжнародний аеропорт Шереметьєво»: Я бізнесмен, хоча і керую держкомпанією. А в бізнесі одним із головних завдань є оптимізація витрат. Тому без торгівлі, щоб знайти оптимальне поєднання ціни та якості, ніяк не обійтися. Інтереси покупця і продавця лежать в діаметрально різних площинах, і при торгівлі виникає класичні єдність і боротьба протилежностей. Так що торг доречний завжди і є природним елементом ринку. Тому я часто б'юся за кожен рубль, тим самим знижуючи витрати, в одних випадках - свої, в інших - компанії.
Єгор Лігачов, депутат Держдуми: У мене немає такої можливості. На ринок я не ходжу, а в магазині якось не личить торгуватися. Думаю, немає такої людини на білому світі, який торгується в магазині. А на ринку є сенс торгуватися, тому що ціни там рухливі і вільні.
Євген Наздратенко, голова Держкомриболовства Росії: Ніколи не торгуюся, а купую за тією ціною, яку називають, ніж іноді викликаю роздратування домашніх. Мені якось ніяково це робити. Але коли мова йде про інтереси країни, про те, скільки коштує наша риба, торгуюся до останнього. Нещодавно торгувалися з Японією, з Кореєю, і в цьому торзі наша країна не продешевила.
Михайло Державін, народний артист Росії: Я живу поруч з Арбатом, ціни тут строго фіксовані, як при соціалізмі, тому немає сенсу торгуватися. Торгуюся тільки на східних базарах. Пам'ятаю, в Туреччині я був дуже радий, коли збив ціну на якийсь товар. Але пізніше мені пояснили, що це і є реальна вартість, а первісна - від лукавого.
Олександр Щекочихін, гендиректор Михайлівського ГЗК: Постійно. Я часто ходжу на ринок, для мене це хороша можливість визначити реальну вартість товару: хіба мало що пишуть на ціннику. Навіть якщо ви купуєте картоплю кожен день, ринок же змінюється, а відповідно, і її вартість. Торгуватися потрібно хоча б тому, що таким чином ми змушуємо ринок саморегулюватися.
Інші статті Юрія Львова: