4 · Знецінення себе, як ріелтора · Односторонній монолог і презентація ріелторської послуги · називання ціни послуги або нерухомості з підвищенням · Знижка просто так, особливо коли клієнт не просив про неї 1) Помилка: фраза «Вас турбують» Запам'ятайте, не можна говорити фразу -Здравствуйте , вас турбує…. Ця фраза на підсвідомості викликає у клієнта негатив, тому що йому телефонують для того, щоб потурбувати. Тому викорінити її зі свого лексикону. 2) Помилка: Бомбардування інформацією Ріелтори-стажисти в продажах допускають ще одну помилку - інформаційна бомбардування. Це відбувається тому, що ріелтор володіє дуже великою кількістю інформації по об'єкту. Він починає «бомбити» клієнта інформацією, не уточнюючи, що саме для клієнта важливо.
5 У клієнта відбувається інформаційний перевантаження, і йому хочеться якомога швидше закінчити розмову і покласти трубку. 3) Помилка: Частка «Не» Слова «ні» і частка «не» фактично не засвоюються свідомістю і на підсвідомому рівні у клієнта виникає негатив, тому що клієнт завжди хоче, щоб погоджувалися з його умовами. -Ви б не хотіли зустрітися, щоб підписати ексклюзивний договір зі мною на надання ріелторських послуг? -Ні (автоматичний відповідь клієнта на негативний питання) 4) Помилка: питання «Чому», що задається нелояльних клієнту - Я не хочу купувати вашу ріелторську послугу. Дуже дорого в порівнянні з іншими АН міста. -Чому?
6 І після цього питання, клієнт починає розповідати, чому йому не подобається ваша послуга ріелтора, і чому він, як власник нерухомості, її не купуватиме. Своєю відповіддю клієнт вибудовує перед собою паркан, який буде заважати здійснити покупку. Клієнт починає сам себе відмовляти від покупки. Ніколи не питайте у негативно налаштованого клієнта, чому він не хоче у вас купувати. Це викличе тільки розлад між вами. 5) Помилка: Перерви між дзвінками Початківці ріелтори бояться дзвонити і дуже довго налаштовуються на дзвінок. І після першого дзвінка роблять перерву. Особливо часто це відбувається після того, як клієнт відповів «ні». Якщо хочете продавати багато, і відповідно багато заробляти, то телефонуйте не перестаючи. Для того, щоб вийти на максимальну продуктивність потрібно зробити 5 «розігрівають» дзвінків, і тільки потім дзвонити по найважливішим клієнтам. Візьміть за правило робити перерву після дзвінків.
8 8) Помилка: Негатив до відмов Робота ріелтора зводиться до постійних відмов. Якщо ви робите «холодні дзвінки» і ведете роботу з незнайомими клієнтами, то з 100 чоловік у вас куплять 1-2, 5 7, інші 98 людини будуть відповідати «ні». Якщо це розуміти і бути до цього готовим, то нічого страшного не станеться. Треба розуміти, що у самого кращого ріелтора теж трапляються відмови, але він став кращим, тому що не зупинився, а пішов продавати далі. Дуже добре в цьому випадку працює внутрішній настрій, коли ви вдячні клієнту, який сказав вам «Ні» за те, що він наблизив вас до того клієнту, який скаже «Так». Коли чуєте багато відмов не треба робити перерву і думати, що у вас не виходить продавати. Посміхніться собі в дзеркало, послухайте музику і йдіть продавати далі. 9) Помилка: Ой, забув Помилка полягає в тому, що коли ви домовляєтеся з клієнтом про дзвінок, але не передзвонює йому в призначений час.
9 Клієнт бачить в такій дрібниці великий недолік і думає, що далі буде ще більше прихованих неприємних сюрпризів при роботі з нашим агентством нерухомості. Ви телефонуєте, і припустимо, клієнт не може говорити. Ви питаєте: -Коли вам буде зручно розмовляти? -Позвоніте о 3 годині дня Записали, забули, телефонуйте в кінці тижня -Я вам забув подзвонити, давайте зараз поговоримо. А у нього вже свої справи, йому не цікаво, він не хоче говорити. Далі клієнту обіцянку робіть. Це правило також стосується пошти. Якщо ви порушуєте терміни - це йде в мінус для вас і компанії. 10) Помилка: Висловлення своєї думки з приводу вибору клієнтом об'єкта нерухомості Висловлюйте свою думку тільки при спілкуванні з лояльними клієнтами, з якими ви вже не перший раз працюєте.
10 Висловлюйте свою думку тільки тоді, коли клієнт сам запитують вашої думки, як експерта-ріелтора. Але і тут будьте обережні в своїх висловах, бо якщо у вас немає хорошого контакту з клієнтом, клієнт може неправильно трактувати ваші слова. Пам'ятайте що ваша думка - це, перш за все оцінка. А оцінка з боку менеджера з продажу не припустима. Ваше завдання пояснити клієнту вигоди і користь від покупки вашої ріелторської послуги або об'єкта нерухомості, відповісти на питання клієнтів, якщо такі виникають, а не давати оцінку вибору клієнта. Тому що будь-яка оцінка виглядає як нав'язування вашого особистого думки. А ви і самі прекрасно знаєте, що ніхто не любить, коли йому нав'язують свою думку, і дають оцінку тим речам, які люди вибирають. У таких ситуаціях клієнти просто дистанціюються від вас, і намагаються якомога швидше піти. Ніколи не давайте оцінки, ніколи не вимовляєте фрази, такі як - «Ця квартира для вас занадто дорого» - «Ви не розумієте. Для вас підійде квартира за 90000 $, яку ми з вами вчора дивилися »і подібні до них.
11 11) Помилка: фраза «Я вас розумію» або «Я зрозумів вас» Забудьте цю фразу! Не використовуйте її в своєму ріелтерському лексиконі. Клієнт в більшості своїй сам не знає, чого хоче насправді. А якщо ви заявляєте дану фразу, то кидаєте клієнту рятувальний круг. Але якщо ви даєте клієнту не те, що він хоче, або якийсь аспект у вашій послузі йому не подобається, наприклад, ціна, то ви просто втратили клієнта. Ви дали йому надію на те, що ви його зрозуміли, і тут же її забрали. Тому ніколи не використовуйте цю фразу! Краще задавайте уточнююче запитання і намагайтеся розговорити клієнта. Як приклад: «Чи правильно я вас зрозумів, що ....» 12) Помилка: Озвучування минулого негативного досвіду Якщо ви розповідаєте про негативні випадки з вашими минулими клієнтами або колегами-ріелторами, то клієнт починає нервувати. У нього включитися наступна думка - якщо ви говорите так про інших людей, як ви будете говорити потім про роботу з ним?
12 Тому ніяких негативних розповідей про попередніх клієнтів. Давайте тільки позитивні відгуки від ваших клієнтів. Негатив ховайте подалі. 13) Помилка: Використання співробітником агентства нерухомості, жаргону в процесі продажу або обслуговування клієнта Звичайно, якщо клієнт сам говорить такою мовою, то це буде відмінним способом його розташувати в свою сторону. Однак, якщо клієнт інтелігент, то просто почувши від вас різний жаргон, він поспішити піти з офісу вашого АН (або з показу об'єкта нерухомості) Загалом, не використовуйте слова і вирази, які можуть викликати у клієнта · Негативні асоціації · Відторгнення · Внутрішнє незгоду · Оцінку вас як ріелтора і вашого АН в негативному форматі Тоді ви з більшою часткою ймовірності продасте об'єкт або послугу дорого.
13 14) Помилка: Неохайний зовнішній вигляд співробітника агентства нерухомості Російське народне прислів'я де було написано «Зустрічають по одягу, проводжають по розуму» як не можна краще описує таку помилку. Зовнішній вигляд грає одну з ключових ролей в продажах дорогих ріелтерських послуг і не тільки. Те як ви одягнені, може сказати про вас більше, ніж будь-які слова. Неохайний зовнішній вигляд викличе по відношенню до вас негативне ставлення клієнтів, і вони захочуть просто швидше від вас позбавитися і, звичайно ж, ні про покупках, ні про угоди й мови тут бути не може. Тому зовнішній вигляд повинен бути завжди охайним. 15) Помилка: «Я-підхід» Більшість ріелторів, спілкуючись один з одним, вживають займенник «Я». І переносять цю ж «звичку» в розмову з клієнтами. Розповідаючи тільки про себе, про своє агентстві і про свої послуги. Це відбувається по тому, що в ріелтерському бізнесі дуже часто вважають, що подібна інформація цікава клієнтові. Це оману.
15 Починайте презентацію послуги або об'єкта ра тільки при особистій зустрічі. По-перше, в бесіді ви відчуєте і зрозумієте, що саме необхідно клієнту, і тоді вам буде легше презентувати свою ріелторську послугу, підкресливши саме ті вигоди і користі, які цікавлять клієнта. 17) Помилка: Відсутність посмішки на обличчі співробітника АН В Америці був проведений експеримент серед менеджерів з продажу. Менеджерів працюють в торговому залі змусили, спілкуючись з клієнтами в торговому залі посміхатися, що призвело до збільшення продажів на 20% за тиждень. Коли ви посміхаєтеся клієнту, то клієнт теж посміхається вам у відповідь. Коли клієнт бачить вашу невимушену, щиру посмішку він розслабляється і охочіше йде з вами на контакт. Головне, пам'ятайте, що посмішка повинна бути щирою, а не фальшивої. Ви ж любите займатися продажами нерухомості, ви ж отримуєте позитивні емоції від кожної укладеної угоди, ось і покажіть це вашим клієнтам, посміхайтеся!
18 Над невербальними помилками потрібно працювати. Фрази, знецінюються вас - прибирати з лексикону. Завжди спілкуйтеся врівень з клієнтом. 19) Помилка: Односторонній монолог Запам'ятайте, монолог - це вбивця продажів в ріелтерському бізнесі. Але ця помилка дуже часто поширена і допускається багатьма менеджерами, як при спілкуванні з клієнтом, так і під час презентації. Тому при спілкуванні з клієнтом вишиковуйте професійний діалог строго по скрипту. Пам'ятайте. Ваш діалог з клієнтом - це ваше найголовніше зброю в продажах. Від діалогу з клієнтом залежить ваша успішність чи неуспішність в ріелтерському бізнесі. Залежить, наскільки ви просунете свій продукт і свою компанію на ринок. 20) Помилка: називання ціни з підвищенням Дана помилка дуже поширена серед ріелторів і трапляється автоматично в процесі розмови з клієнтом.
19 Відбувається помилка тоді, коли ріелтор при розмові з клієнтом не контролює те, що говорить. Ви завжди повинні контролювати кожне слово. Ваш діалог з клієнтом повинен бути доведений до автоматизму скриптами і виключати всі помилки. Кожне слово при розмові з клієнтом не може бути сказано просто так, воно несе в собі смислове навантаження. Важливі не тільки слова, але і то в які фрази вони складаються. Важливо, яка фраза, за якою фразою слід. Викликайте шок ціною: «ця квартира коштувала. але для вас всього лише. але тільки зараз ». Тоді клієнт буде чути цифру) Помилка: Роздавати знижки просто так Помилка багатьох ріелторів - включати знижку як один з найперших аргументів для зростання продажів ріелторських послуг. Ви відразу ж позначаєте клієнту, що при покупці він отримає знижку, припустимо, 10%. Знижка - це вагомий аргумент. Ніколи не варто давати її в першу чергу, тому що клієнт буде намагатися продавити вас ще. Він спробує отримати ще більшу знижку.
20 І якщо ви з такою легкість даєте йому 10% знижки, клієнт вважає, що він може отримати і 15%. А коли ви йому відмовляєте в цьому, клієнт просто може піти. Даючи знижку відразу ж, ви самі змушуєте клієнта торгуватися з вами далі.