Як ви, напевно, могли припустити, питання, зокрема орієнтовні і ціннісні. також супроводжуються малюнком: в центрі маєте в своєму розпорядженні об'єкт страхування, всю подальшу інформацію ділите на 4 блоки: об'єкт, ризики, що можна застрахувати, вартість.
Взагалі при хорошому розкладі до цього моменту клієнт вже чекає від вас конкретних пропозицій, тому саме час переходити до презентації. Однак і тут нехай клієнт допомагає вам. Запитайте: "І.І. які неприємності на ваш погляд можуть трапитися з квартирою / машиною і т.д.?" і записуйте в другій блок ризики. Доповніть, якщо клієнт щось упустив. Третім блоком запишіть, що можна застрахувати. Всі природно тезисно, не варто переписувати правила страхування.
Зверніть увагу: то, що клієнт бачить в ваших презентаціях або матеріалах повинно відповідати тому, що ви в цей момент говорите. Інакше він не запам'ятає ні того, ні іншого.
Якщо у вас є які-небудь наочні матеріали, наприклад, копії коробкових полісів або калькулятор, використовуйте їх. Разом з клієнтом розрахуйте 2-3 варіанти захисту. Якщо розрахунок займає більше 2-3 хвилин і має на увазі, що ви занурюєтеся в методички, а клієнт не залучений, сидить і сумує, то такі розрахунки краще не проводити на зустрічі. В крайньому випадку, ви просто зобов'язані чимось його зайняти: вивченням матеріалів, заповненням заяви, в кінці кінців, чай-кава-печенюшками і т.д.
Чому потрібно пропонувати саме 2-3 різних за ціною варіанти? Дуже просто: клієнтові важливий вибір, важливо, що рішення він приймає самостійно. Однак, якщо вибір буде занадто великий, він може заплутатися і в підсумку піти ні з чим. Суму премії і страхову суму обов'язково запишіть на вашому аркуші в четвертому блоці і запитайте "І.І. який варіант вам здається найбільш вигідним?".
Далі, якщо клієнт визначився - переходимо до оформлення, якщо задає уточнюючі питання по суті - відповідаємо, якщо заперечує - дивись урок "Робота з запереченнями при особистій зустрічі".
Ну і наостанок, давайте підведемо підсумок всьому вищесказаному.
Принципи ефективної презентації:
- Наочно і структурно (з використанням малюнків, схем, полісів-коробок, презентаційних матеріалів тощо)
- Коротко (5-10 хвилин на 1 продукт в режимі діалогу)
- Цікаво (уникайте монологів більше 1 хвилини, задавайте уточнюючі, направляючі, фокусують питання клієнту, на всіх етапах залучайте його в процес презентації). Саме, відповідаючи на ваші питання, клієнт повинен прийти до думки про необхідність страхування.
- Що з цього для вас найбільш актуально?
- Чи всі поки зрозуміло?
- Чи стикалися ви або ваші знайомі з цим?
- Як ви вважаєте, таке може трапитися?
- Просто (уникайте або прояснює відразу терміни і скорочення)
- Пропонуючи варіанти і аргументуючи, використовуйте інформацію, отриману в ході спілкування:
- Як я вас почув, район у вас неспокійний, тому пропоную застрахувати рухоме майно у вашій квартирі на суммуХ.
- Так як ви їздите закордон на автомобілі частіше ніж один раз на місяць, вам вигідніше буде оформити зелену карту відразу на 1 рік.
- Говоріть про вигоди. які отримає клієнт:
- Це дозволить вам ...
- Таким чином, ви зможете ...
- При цьому ви отримуєте ...
- В цьому випадку ви виграєте в ...
- При такому варіанті ваша економія складе ...
- Пропонуйте клієнту на вибір 2-3 різних варіанти одного страхового продукту
- В процесі спілкування, приводите статистику та приклади з життя, але не захоплюйтеся.