Дізнайтеся, як збільшити продажі юридичних послуг, завдяки консультації.
В основі кожної успішної операції лежить доброзичливе ставлення до клієнта. (Брайан Трейсі)
У цій та наступній статьсях ми будемо обговорювати, як найбільш ефективно конвертувати потенційних клієнтів, тобто людей, які не тільки подзвонили, а й приїхали на вашу консультацію, в людей, які заплатили вам гроші і довірили вам рішення своїх проблем.
Дорогі консультації - це різновид бар'єра, який ви ставите, коли не справляєтеся з вхідним потоком заявок і вам потрібно відфільтрувати хоча б самих неякісних клієнтів. Якщо ви працюєте в сегменті B2B, то безкоштовні консультації взагалі можна давати тільки по великій дружбі, інакше потенційні клієнти можуть вирішити, що ваш час коштує занадто дешево і те, що ви пропонуєте, не варто їх уваги.
Якщо ж ви надаєте послуги фізичним особам, ви повинні проводити безкоштовні консультації хоча б в якомусь вигляді (з обмеженням за часом, днем тижня, з обговорюваних питань та ін.). Автоматична людська реакція на щось корисне і цінне для себе, - це дати щось у відповідь, в обмін на те, що він отримав. Як її можна використовувати для збільшення продажів?
По-перше, необхідно перевершувати очікування не тільки клієнтів, але і потенційних клієнтів. Для цього потрібно дати трохи більше, ніж те, на що вони могли розраховувати. Таким чином, ви викличете позитивну реакцію, подив - і збільшите шанси, що вони укладуть договір і заплатять вам гроші. Якщо навіть не укладуть договір, то розкажуть про вам своїм друзям і, можливо, не один раз, надішлють вам нових потенційних клієнтів.
Потрібно раз і назавжди прийняти, що навіть на потенційних клієнтів, які не заплатили вам ні копійки, потрібно витрачати час. Час - це ресурс. Якщо ви віддаєте свій час людині, віддаєте його ні з кам'яним обличчям, а взаємодієте на емоційному рівні, тоді ефект буде позитивний.
Якщо ж ви просто сидіти штани і нічого корисного не кажіть, навіть просидівши з ним разом півгодини, - то виходить, що ніякої цінності він від вас не отримав. Свого часу потрібно витрачати з розумом.
Потенційним клієнтам треба бути уважними до. Як правило, людина приходить до юриста, як до лікаря: у нього проблема, яка може негативно впливати як на його емоційний стан, так і на його ресурси: гроші, майно.
Тобто, проблема для нього, як правило, досить важлива, якщо він знайшов час і можливість приїхати до юриста. Людині треба бути уважними до.
Як показує практика, якщо у вас безкоштовна консультація, більшість людей не будуть користуватися вашою порадою, а просто візьмуть його до відома. Але тим не менш, давати корисну інформацію потрібно, причому інформація повинна бути не такою, щоб вирішувати проблему людини повністю, а лише дати йому тимчасове полегшення.
Хочете більше корисних матеріалів?
Підпишіться на розсилку "Юридичний бізнес" і отримуйте нові корисні матеріали кілька разів на місяць до себе на емейл!
Підписавшись зараз, ви отримуєте подарунки:
- 3 розділи з книги "Юридична фірма на мільйон: Від приватної практики до лідерства на ринку" (PDF, 32 стр.)
- "Маркетинговий план подвоєння прибутку юридичної фірми з 10 простих кроків" (PDF, 22 стр.)
