Отже, як ми з вами знаємо, щоб продати товар на сайті, потрібно викликати довіру з боку відвідувача.
Як же викликати впевненість в тому, що ваш товар допоможе їм вирішити проблему? Очевидно, показати, як ви вже допомогли і допомагаєте іншим людям.
Ой, та вони все фальшиві! Знаємо ми, як їх пишуть! Хто в це повірить. (Чи повірять)
Міф: Всі відгуки замовні.
Дійсно, недбайливі маркетологи самостійно пишуть і розміщують відгуки від нібито клієнтів компанії, які вихваляють товар, рівень обслуговування, менеджера Вітю і кулер з холодною водою в офісі.
І це не рідкість. Ось приклад.
Якщо скористатися пошуком схожих зображень в Google, то ми побачимо, що «Антоніна» під різними іменами робить покупки в багатьох російських і білоруських компаніях.
А ще можемо помітити, що на фото - американська актриса Кірстен Данст. Та сама, що знімалася в Людину-Павука.
За допомогою того ж пошуку можна знайти не тільки відомих людей. Фото рядових користувачів соцмереж також часто виявляються розміщеними на сайтах у вигляді відгуків.
Як створити продає відгук?
Гаразд, про те, що деякі компанії розміщують у себе на сайтах подібні фейки, ми і так знали.
Але давайте поговоримо про те, як використовувати справжні відгуки в продажах і не викликати сумнівів в їх достовірності.
Правило (очевидне): Відгук повинен бути справжнім.
Беріть у своїх клієнтів зворотний зв'язок. Це по-перше, допоможе вам зрозуміти, що не так з вашим продуктом / обслуговуванням і посилити пропозицію. По-друге, дозволить створити продає історію вашого товару устами існуючого клієнта. Головне, правильно її оформити.
Структура продає відкликання
Щоб відвідувач сайту отримав вичерпну інформацію про те, як ваш продукт допоміг іншим людям, йому необхідно отримати відповіді на певні питання.
Увага, зараз буде важливо!
Провести інтерв'ю з лояльним клієнтом, щоб його історія переконала інших купити ваш товар / послугу, необхідно по певній структурі. Ось ті питання, які ви повинні задати.
- Як дізналися про наш продукт?
- Як вирішували свою проблему до цього? Чому не допомогло?
- Що саме послужило підставою для рішення про покупку?
- Який результат отримали? Що саме сподобалося (маленька деталь)?
- Що могли б порадити людям, які все ще сумніваються купувати наш товар?
Це класична структура продає відкликання. Під час такого інтерв'ю існуючий клієнт розповідає історію, яка служить відмінним фактором довіри.
Проблема # 1: Вони не хочуть залишати відгуки!
Зрозуміло, позитивні відгуки клієнти навряд чи залишать самостійно. Товар сподобався? Послуга надана якісно? Якщо так, то…
«Зрозуміло, так і повинно бути! »- так думає ваш клієнт. І він абсолютно правий.
Але якщо ви йому не попадете, то тримайтеся міцніше. Особливо скандальні персонажі напишуть негативну рецензію про вас всюди, де тільки можна. В результаті у нових користувачів складається враження, що компанія ви - дуже так собі, і продукт у вас поганий.
Як взяти позитивний відгук, якщо все сподобалося?
Проблема # 2: Складна тематика. Клієнти не хочуть «світитися»
Буває таке, що тематика вашої діяльності ну взагалі ніяк не сприяє відкритому спілкуванню клієнтів з іншими користувачами. Буває, що їм соромно.
Приклади таких тематик - медицина, психологія, пікап, деякі сфери консалтингу і т.п. Хто захоче розповідати про те, що йому вилікували простатит?
Як взяти відгук, якщо людина не хоче показувати своє обличчя? Дивіться приклад:
Зрозуміло, що тема делікатна, і зовсім небагато учасників подібних курсів дають свою згоду на інтерв'ю. Проте, використовуючи пару простих прийомів, ми оформити це можна наступним чином:
наприклад:
Євген. Інвестор. Москва. 31 рік.
Семен. 47 років. Рак простати.
Також в описі пояснюємо, чому ми не показуємо обличчя. Навіть якщо для вас це очевидно, все одно поясніть це в парі пропозицій.
«Деякі з наших пацієнтів погодилися дати нам інтерв'ю після проходження лікування.» - тут ми пояснюємо, мовляв, зрозуміло, що погоджуються не всі. Але ось вам приклади тих, хто все-таки погодився.
Як бачите, навіть в складних тематиках люди залишають відгуки. І вони реально працюють і викликають довіру у потенційних клієнтів.
Тому використовуйте цей інструмент усвідомлено. Записуйте інтерв'ю з реальними клієнтами, розміщуйте на своєму сайті. Чим більше у вас буде позитивних відгуків, тим більше довіри ви викличте. А значить, отримаєте більше нових клієнтів.