Всього статей 3094
Нові теми на форумі
всього 2466
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього +2772
Найближчі події
- Клуб "Люди змінюються!" Тема: низький тон і вульгарний стогін Donationр.
- Практикум ментология в Петербурзі Перше відвідування - бесплатнор.
- Керівництво відділом / підрозділом / групою 27700 руб.р.
- Ефективна робота з ключовими клієнтами 27700 руб.р.
- Технологія управління змінами в організації 27700 руб.р.
Усе
найближчий вебінар
Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Яку компанію не візьми, всі великі угоди укладаються на рівні керівників. Незважаючи на незаперечні переваги, такі продажі можуть стати серйозним випробуванням для продавця. Самі керівники, згідно з дослідженням, вважають результативними лише 20% зустрічей з продавцями. Додамо до цього ще й те, що за останні двадцять років кількість керівників, які підпорядковуються генеральному директору, подвоїлася, але при цьому тільки 35% компаній (згідно зі списками Fortune500 і SP500) мають у своїй структурі виконавчих і фінансових директорів.
Контекст (з якою історією ви «зайдете» до клієнта і як вбудувати свою пропозицію)
Контент (як ви представите свою ідею, якими аргументами ви зміцните свою позицію)
Контакт (як ви будете будувати навігацію всередині компанії клієнта)
По-перше, при продажу керівнику, продавець повинен перш за все демонструвати стурбованість проблемою і зацікавленість в бізнес-результати. Пропозиція продавця повинно відповідати на два основних питання: чи є його продукт / послуга більш якісними, ніж запропоновані конкурентами, і чи зможе компанія клієнта застосувати нове рішення в своєму бізнесі.
По-друге, продавець повинен бути до того, що його пропозиція може викликати протилежну реакцію у керівників різних підрозділів. Наприклад, якщо він продає ПО, то один департамент може бути зацікавлений в придбанні нового, більш досконалого продукту, який дозволить підвищити продуктивність і посилити безпеку. А керівники іншого департаменту можуть чинити опір купівлі, тому що нове ПЗ розкриє недоліки і помилки в їх роботі.
По-третє, керівники розглядають не тільки сама пропозиція і вигоду від нього, але і вплив покупки на різні процеси в компанії. Зміна обсягу продажів, наприклад, може вплинути на роботу відділу планування, тому що зміниться обсяг виробництва, що спричинить за собою необхідність захоплення виробничих потужностей, зміни форм поставок, логістичних процесів і взаємовідносин співробітників у всіх залучених в цей процес підрозділах. Продавець повинен бути готовий відповісти на питання: чи не стане «покращення» по одному напрямку головним болем для всіх інших підрозділів?
Класичне дослідження показало, що старші керівники оцінюють продавців по їх здатності взаємодіяти з різними представниками компанії клієнта і по прояву ініціативи в просуванні угоди.
У зв'язку зі змінами структури управління в багатьох компаніях, ці здібності продавця особливо важливі. Скорочення кількості керівних менеджерів ускладнило крос-функціональну координацію в компаніях. І керівники хочуть мати справу з продавцями, які можуть самостійно домовлятися з менеджерами з різних підрозділів, вибудовуючи весь цикл, не вдаючись до важеля впливу генерального директора. Безумовно, крім навичок продажів, продавець повинен володіти хорошими організаційними здібностями і глибокими знаннями галузі.