У кризовий час великі компанії насамперед оптимізують бізнес процеси і скорочують витрати, урізують витрати і виводять за штат цілі підрозділи. Але саме це дає невеликим активним компаніям відмінний шанс отримати нових великих клієнтів.
Для цього треба бути готовим грати за правилами вищої ліги і точно знати, що саме потрібно потенційному замовнику тут і зараз. Грунтуючись на власному досвіді, ми сформулювали кілька основних принципів і правил. якими керуємося в роботі з великими клієнтами зараз.
1. Знайте проблеми потенційного клієнта
Для цього ви повинні розуміти пристрій його бізнесу. У будь-якій великій компанії є проблеми, які поки не вирішені. І ви повинні розуміти, як ваш бізнес може вирішити саме ці наболілі проблеми. Наприклад, у роздрібній компанії зовнішній вигляд магазину (SQI - Service Quality Index) може бути одним з KPI для менеджера, і якщо підрядники вчасно не привели магазин в порядок, то цей індекс падає, що позначається на бонус, який отримає в результаті менеджер. Ви здатні вирішити проблему менеджера?
Або, компанії необхідно провести масштабне скорочення, яке торкнеться філії у всіх регіонах. При цьому треба зберегти якість бізнес-процесів, за які відповідали ті підрозділи, які скорочують. Плюс - потрібно провести скорочення так, щоб напруженість з звільняються була мінімальною. Все це треба знати, передбачати і пропонувати свої послуги, як рішення проблем замовника.
2. Шукайте людину, яка економить гроші компанії
Якщо ви працюєте з АГВ - шукайте того топ-менеджера, якому буде вигідна економія в департаменті АГВ. Пропонуєте послуги IT - шукайте того, хто зацікавлений в оптимізації IT-відділу і дохідливо вигоду своєї пропозиції.
Будьте готові до того, що доведеться робити кілька раундів переговорів. На жаль, часто у великих компаніях фахівці не мотивовані на розвиток і сприймають зміни в багнети. У великих компаній заохочують за виконання бюджету, але немає мотивації до скорочення бюджету, економії. Керівництво компаній побоюється, що менеджери буде спеціально завищувати бюджети, потім знижувати і отримувати премії.
3. Ретельно готуйтеся до переговорів. Вмійте пояснювати
Як правило, починаючи переговори, пояснюють фінансову вигоду. Так, це найпростіший і дієвий прийом. Найбільша мотивація для руху вперед. І найочевидніше, показати, який стан справ зараз, і наскільки економніше ваша модель послуг або продукт. Але бувають компанії, де гроші не найголовніше. Важливі, наприклад, швидкість і зручність. Вмійте пояснити, в чому ваша перевага. що ви даєте клієнту.
4. Великі компанії - великі терміни
Будьте готові довго погоджувати кожен крок. Звичайно, це мінус в роботі з великими компаніями, як і велика бюрократія. Після того, як тобі сказали, все ок, працюємо, пройде мінімум 3-5 місяців до фактичного початку робіт. І це для великої компанії стислі терміни. Так що, бігти і наймати додатковий персонал після попередньої згоди рано.
Є і ще одна особливість - великі компанії завжди платять із затримкою. Будьте до цього готові. Вони дуже люблять просити про відстрочку платежу. Чи готові переплачувати, але вимагають відстрочку.
5. Реагуйте стрімко
Великі компанії можуть собі дозволити відповідати повільно і люблять ретельно все узгоджувати, але від підрядників чекають негайної реакції в будь-який час дня і ночі. Швидкість - ваша перевага. Дотримуйтесь терміни. Зберігайте баланс якості і швидкості.
6. Бездоганно ведіть документацію
Правильно оформлений документ може вирішити питання на вашу користь. Наприклад, багато невеликих компаній спотикаються на такому простому моменті, як фінансова грамотність. Для великої компанії це критично важливий момент. У них дуже жорстко і чітко розплановані бюджети, якщо ви неправильно виставляєте документ, з'їжджають терміни надходження грошей, це зайва робота для бухгалтерії, проблеми в податковій ... Словом, нервування і зрив налагоджених процесів.
У нашій практиці були випадки, коли нам передавали замовлення тільки тому, що ми вміємо грамотно вести будь-яку документацію, а від попереднього підрядника півроку не могли отримати нормально оформлені документи.
7. Умійте грати за чужими правилами
Велика компанія, це ретельно зафіксовані бізнес-процеси і задокументовані процедури. Вмійте в них вписатися. У великих компаній зазвичай існують загальні вимоги і стандарти в роботі. Дуже важливо їм відповідати. Розраховувати на те, що хтось вдумується і зрозуміє, що ваша модель краще, ніж попередня, не варто. Багато великих замовники використовують тендери. Вчіться в них брати участь, вмійте вписувати ваше пропозиції в умови тендеру - заради вас одного ніхто не буде переписувати стандартні умови.
8. Не демпінг
Часто невеликі компанії йдуть на будь-які умови замовника, опускаються в ціні нижче собівартості, аби отримати великого замовника. У підсумку - збитки, небажання працювати, падіння якості, конфлікти.
Взагалі, демпінг - практика хибна. У нас в Самарі сталася історія, яка це добре ілюструє. Великий медіахолдинг хотів купити один з популярних міських ресурсів для своєї мережі. Вибір стояв між двома самарськими порталами, практично однаковими по відвідуваності. Перші озвучили низьку ціну, і в медіахолдингу порахували, що це дрібниця, і їм не по статусу. Другий сайт виставив пристойний рахунок - кілька десятків мільйонів. Видавці вирішили: «О, ось це наш варіант». І угода відбулася. Звичайно, під час кризи відбувається коригування, десь стоїть опустити ціну, прорахувати довгострокову вигоду. Але ніколи не можна працювати собі в збиток на довгостроковій перспективі.
9. Думайте масштабно
Розвивайте вашу пропозицію. Наприклад, ми, спочатку, фокусувалися саме на питаннях обслуговування, на вузьких напрямках. Пропонували послуги, які допоможуть скоротити витрати. Потім, додали нові послуги, які допомагають підвищити продажі. Таким чином, ми сильно розширили матрицю пропозицій, використовуючи правило рітейлу: чим ширше асортиментна матриця, тим більша ймовірність, що щось з вашої пропозиції куплять.
В кінцевому рахунку, коли ми спілкуємося з керівництвом, то починаємо їм пропонувати послуги одну за одною, і в якийсь момент прощупуємо його біль - наприклад, на даний момент його турбує відкриття нових точок, або навпаки йому потрібно зробити велику кількість демонтажу, або через кризу йому потрібно закрити купу неефективних точок. У цей момент ми пропонуємо йому потрібну послугу і потрібний масштаб.
10. Не відкушуйте більше, ніж можете переварити
Можна зрадіти, погнатися за великим контрактом і не розрахувати свої сили. Якщо є можливість почати співпрацю з пілотного проекту - варто використовувати цю можливість. Особливо, якщо ви пропонуєте нову для себе послугу. Завжди обкатувати її, перш ніж запускати в великому масштабі.
Хороші практичні поради. Видно, що всі пройдено на власному обпите, і тим цінніше цей матеріал.
Відмінно. Особливо про участь в тендерах.
На жаль, багато керівників вважають, що це їх співробітник не зміг "домовитися".
Роман Цуцков пише:
Відмінно. Особливо про участь в тендерах.
На жаль, багато керівників вважають, що це їх співробітник не зміг "домовитися".
Роман, спасибі за оцінку.
Про "не зміг домовитися" - ситуації бувають дуже різні. Трапляється, дійсно, співробітник не зміг домовитися. Тоді, треба розбиратися в причинах, чому не зміг, що завадило. Завдання нормального бізнесу не співробітника покарати, а домогтися поставленої бізнес-мети.
Ірина Шутова пише:
Хороші практичні поради. Видно, що всі пройдено на власному обпите, і тим цінніше цей матеріал.
Дякую. Дійсно, все на своєму досвіді проходили. Щоб прийоми залишилися практично застосовними, їх треба ще і постійно допрацьовувати.