Як продавати великим клієнтам. Кілька практичних порад
У роботі з великими клієнтами на великі чеки є своя специфіка.
Ми підготували кілька перевірених порад, які допоможуть Вам продавати корпоративним клієнтам більше і частіше:
Серйозні корпоративні клієнти не люблять продажів в стилі «налітай, поспішай, купуй живопис», тому не поспішайте, не форсує проходження всіх кроків процесу продажу, наприклад, не проводите повномасштабну презентацію на стадії попередньої бесіди. (І, до речі, не плутайте презентацію з демонстрацією. Продемонструвати, як працює Ваш продукт, можна при першій слушній нагоді).
Якщо невеликі покупки відбуваються під впливом емоцій і часто передбачають обмеження в часі (щоб створити відчуття дефіциту), то в дійсно великі угоди цей мотиватор практично не працює.
Вишиковуйте ланцюжок взаємин
Не перестарайтеся з наданням інформації
Не варто завалювати потенційного клієнта горами графіків, схем, розрахунків та супровідних матеріалів. Якщо у Вашого співрозмовника виникне інформаційний перевантаження, йому буде складніше прийняти рішення.
Не зберігайте всі яйця в одному кошику і не ставте всі Ваші гроші на одне число в рулетці
Що це означає?
Навіть якщо у Вас є один мега-перспективний клієнт, який принесе Вашій компанії мільйони, а Вас зробить зіркою відділу продажів - не зациклюйтеся на ньому.
По-перше, угода може так і не відбутися: Ви витратите час і сили і залишитеся ні з чим. Тому в багатьох ситуаціях краще відвідати двадцять різних клієнтів, ніж з'їздити на переговори з одним клієнтом двадцять разів.
По-друге, якщо у вас все поставлено на одну карту - Ви не можете тверезо мислити і адекватно себе вести, в поведінці з'являється нав'язливість, а в очах божевільний блиск. Клієнти цього бояться і постараються від Вас позбутися.