А на чому грунтується командний дух? На загальному результаті, на перемогу над ворогом, на загальних проблемах.
Загальний результат. Цим результатом можуть бути: квадратура, виручка точки за місяць, середній чек по точці і тп. І ось коли є загальний результат через призму командного духу, тоді дошки пошани і червоні крісла будуть давати свій ефект.
Перемога над ворогом. Як «ворога», а краще сказати - конкурента, потрібно вибрати торгову точку, яка, наприклад, на першому місці серед всіх точок. Коли буде визначено орієнтир, конкурент, якого потрібно наздогнати і перемогти, тоді керівнику простіше доносити до своїх співробітників значимість планів, щоденних звітів та іншого різноманіття впроваджень для перемоги. І тепер щоденні звіти будуть купувати більший сенс і значимість для продавців і заміряють цієї торгової точки. Та й сама діяльність продавців і заміряють буде вже не заради плану для директора або для зарплати, а з'явиться саме той самий інтерес і драйв, підігрівати який, можна через загальну таблицю співробітників, на котрому видно хто на якому місці.
Загальні проблеми. У рішенні загальних проблем на торговій точці в першу чергу повинен бути зацікавлений її керівник. Чи не відмовлятися і відмахуватися, мовляв, самі вирішуйте - зателефонуйте туди-то або сюди-то. Не спорю, є проблеми, які продавці в силі вирішити і повинні самі це робити, але є проблеми, які має вирішувати і допомагати їх вирішувати керівник. І не просто «я сказав, скоро зроблять», а домогтися, щоб скоро зробили, або самому вступити в розмову з нетямущим клієнтом і вже тим більше не топити продавця при клієнті, навіть якщо продавець десь накосячілі, а потім як ні в чому не було дружелюбно спілкуватися з цим співробітником. Така лукавість перекреслить всі спроби згуртувати команду, керівника не поважатимуть.
Якщо співробітникам просто говорити, що потрібно багато працювати і виконувати плани, щоб більше зарплата була або тому що потрібно виконати план і інші ефемерні причини без фундаменту, то дуже скоро вони перестануть працювати, тому що навіть зарплата має властивість бути достатньою. І залишиться в підсумку негативна мотивація «якщо не виконаєш план я тобі ...», а на ній вже точно не стати кращою торговою точкою.
І це ще дуже узагальнено написано.
Але є риби, які повинні завжди перебувати в цьому ставку, які створені для цього ставка. Наприклад, якщо продавець хороший, то він далеко не завжди буде Хорш керівником - я неодноразово переконувався в цьому. І ви в цьому переконувалися, якщо не вчора почали свій віконних бізнес.
Перед зимою нужо аттеставать продавців і заміряють. Робиться це для того щоб, дізнатися їх готовність до зими і щоб просто звільнити частину неефективних.
До зими потрібно пропрацювати з продавцями і тим, хто заміряє «зимові» шаблони, і перебудовувати їх до зимових продажу. Взимку ставка робиться не на залучення клієнтів, а на конверсію - щоб кожен зайшов, яких буде небагато, записався на завмер.
Є ще регіони, в яких взимку можна результативно працювати над залученням клієнтів, але це окрема тема маркетингу.
Крім співробітників, потрібно і торгові струми підготувати, щоб було до чого прив'язувати мовні шаблони продавців. І обов'язково відпрацювати зв'язку продавець-заміряє.
І в половині випадків, як миниум, це не клієнтові насправді дорого, а продавець або заміряє вважають, що клієнту дорого. І дорогі конструкції вони не особливо прагнуть продавати не тому, що клієнт скаже, що вони дорогі, а тому що сам продавець, який заробляє не так багато, вважає, що ці вікна дорогі. По суті продавець або заміряє сам вирішив за клієнта, що дешевше вікно - найкращий варіант для клієнта.
Не дай Бог вам поставити на точку керівника, який буде вважати ваші вікна дорогими, він тут же інфікує всіх продавців і заміряють. І тут хоч талмуд відповідей на заперечення їм напишіть, це не допоможе.
Віконний бізнес - це продаж низьколіквідних товарів. У таких бізнесах кожен клієнт завжди має обмежену можливість повторних покупок, та й злякати його з першої покупки теж нескладно. Чи не купив один клієнт, значить не купило ще як мінімум 5 клієнтів, яким він міг би порекомендавать нашу компанію.
Щоб продавець відпрацьовував з кожним клієнтом на 100%, його потрібно навчати. Ви провели тренінг, навчили продавця, він став добре продавати, але завжди з часом ефективність його продажів буде скочуватися. Щоб підтримувати його ефективність на постійно високому рівні, потрібно впровадити постійні зустрічі з продавцями і тим, хто заміряє з періодичністю раз на тиждень і обов'язково запускати по торговим точкам таємного покупця.
Коли ви проводите періодичні зустрічі з продавцями і заміряє, вам і так впринципі зрозуміло хто і як буде продавати на точці, але таємний покупець - це погляд з боку, який нам періодично потрібен, більш того - коли продавці знають, що їх перевірятимуть, вони починають працювати краще (а ви можете і не перевіряти, а просто сказати і налякати).
Оновив чек-лист перевірки продавця для таємного покупця. Оновлення свій і запускайте перевірку по точкам.
Продавати все стулки откривние.
Інформація буде корисна для продавців і заміряють і для тих, хто у вашій компанії хоче рости.
В продовження одного з минулих постів, в якому я говорив про постійні осмислених діях.
Чим це отлічетма від SWOT-аналізу? В даному випадку ви з практики бачите, що конкретно вам заважає, а не розбираєте в цілому свої слабкі і сильні сторони в SWOT-аналізі, які не завжди виявляються кожен день і не завжди настільки очевидно їх прояв.
Проводив сьогодні тренінг для продавців і знову повернулися до поняття постійних осмислених дій. Скрізь, в кожній області вирішують ці постійні осмислені дії. І кожне з цих трьох слів - ключове.
Постійні.
Ти не можеш бути ефективним і досягти кінцевого результату, якщо немає сталості у твоїх діях, це як в бігу - краще кожен день бігати по 3 км, ніж один раз в 7 днів 21 км (перевірено). Ти не можеш створювати видимість роботи 5 днів, а на шостий день вирішити попрацювати або день створювати видимість / день працювати (непоганий графік придумав). Ні, ти звичайно можеш так «працювати», але це не шлях до зростання, це шлях до деградації
Осмислені.
Що було раніше, осмисленість або сталість? Дивлячись, з чого почав. У будь-якому випадку свідомість - це розуміння куди і навіщо, і фіксування пройденого, адже який сенс в сталості не в ту сторону?
Куди йдеш, скільки пройшов, які кроки правильні, як прискоритися, з ким йти, як зробити краще, чому не вийшло і тому подібні питання, хоча б елементарний план на день і тиждень.
Дії.
Ось тут досить забавно виходить: якщо це просто, тоді «ну це занадто просто, щоб давати результат ...», або якщо це складно - «ну це складно, щоб відразу почати робити ...». Є ще модель «знає», який знає чи йому здається, що знає, але ніхрена не робить. Тому що знати простіше, ніж робити ... ніж робити правильно. Зроби вибір на користь дієслова.