Пропоновані методи оптимізації збуту
З вищевикладеного випливає, що підприємству слід нарощувати зусилля по збуту продукції, що випускається.
В першу чергу, необхідно підвищувати обсяги збуту білової продукції. Для цього в штаті підприємства необхідно передбачити посаду менеджера по збуту продукції цього виду. Оскільки на оптові склади білові вироби пропонувати невигідно, через не дуже конкурентоспроможною ціни; білову продукцію необхідно збувати безпосередньо в магазини канцелярських і паперових приналежностей.
1. Прийняти до штату підприємства ще одного менеджера зі збуту.
3. Інших чотирьох менеджерів зі збуту зробити виключно «активними» продавцями, закріпивши за ними відповідно Ростов-на-Дону (2 людини), Таганрог і Новочеркаськ, і всю іншу частину Ростовської області. При цьому зростання накладних витрат компенсується підвищенням обсягів продажів.
Необхідно переглянути систему оплати праці менеджерів. Для зменшення плинності кадрів і залучення до складу підприємства кваліфікованих фахівців необхідно платити менеджерам по системі «оклад плюс комісійні від продажу». Оклад слід встановити на рівні 5000 руб. (Мінімальна стабільна частина окладу менеджерів зі збуту на ринку праці Ростовської області). Разом з окладом для кожного менеджера, що займається «активним» збутом, встановлюється план особистих продажів в розмірі 250000 рублів на місяць. Комісійні сплачуються за перевиконання плану, при цьому можна встановити гнучку систему їх виплати (чим більше перевиконання, тим більший відсоток комісійних виплачується). При систематичному невиконанні плану ставиться питання про професійну придатність менеджера зі збуту.
Оклад менеджеру зі збуту, працює в офісі, також слід визначити на рівні 5000 рублів. При цьому йому необхідно встановити премію залежно від кількості продукції, проданої за місяць підприємством.
Дані заходи дозволять, фактично не збільшуючи витрати на оплату праці менеджерів, підвищити мотивацію менеджерів зі збуту і залучити до роботи на підприємстві першокласних фахівців.
Для пошуку найкращих співробітників для відділу збуту підприємства бажано вдатися до послуг спеціалізованих рекрутингових агентств.
Необхідно приділити увагу навчанню менеджерів. Для цього на підприємстві слід проводити тренінги з продажів. Існують наступні спеціалізовані тренінги для менеджерів з продажу поліграфічних послуг.
· Тренінг «Клієнт орієнтовані продажу поліграфічних послуг».
1. Особливості роботи менеджера з продажу поліграфічних послуг.
Галузева специфіка технологічного циклу роботи менеджера.
5 етапів роботи менеджера: від пошуку нового замовника до видачі тиражу готової продукції та встановлення довготривалих відносин.
Взаємодія менеджера поліграфічної компанії із зовнішніми і внутрішніми клієнтами. Проблеми та можливості.
2. Клієнт орієнтований підхід у продажах поліграфічних послуг.
Ефективна взаємодія з замовником.
Техніки здавна питань.
Основні прийоми активного слухання.
Точне визначення потреб клієнта.
Розмова з клієнтом на мові вигод: як провести ефективну презентацію.
3. Робота з запереченнями.
Виявлення та відпрацювання прихованих заперечень клієнта.
4. Заключні етапи процесу продажу.
Завершення продажу, оформлення угоди.
Сервісний супровід клієнта.
Встановлення довгострокових партнерських відносин.
Алгоритм ефективної взаємодії з конфліктними клієнтами.
Запобігання конфліктних ситуацій і претензій з боку клієнтів.
Психологічний захист, подолання негативних наслідків взаємодії з важкими клієнтами.
6. Активний пошук нових замовників.
Як знайти найвигідніших клієнтів.
Алгоритм пошуку нових клієнтів за допомогою рекомендацій.
Тренінг включає наступне:
вправи групові і в парах,
застосування роздаткового матеріалу,
підтримку зворотного зв'язку.
Результатом тренінгу є підвищення рівня продажів менеджерами поліграфічної фірми за рахунок вдосконалення навичок переговорів, ефективного укладення угод при взаємодії з клієнтом.
· Тренінг «Залучення й утримання самих вигідних замовників поліграфічної компанії».
Принципи ефективного пошуку нових замовників. Методи визначення цільової групи перспективних клієнтів, з урахуванням взаємної вигоди.
Ключові фактори успіху в процесі залучення нових вигідних замовників на виставках, презентаціях, за допомогою телемаркетингу і особистих зустрічей.
Ефективне використання рекомендацій, знайомств і зв'язків для завоювання довіри перспективних замовників.
Техніки успішної аргументації цінності пропозиції для різних типів замовників.
Прийоми врахування особливостей клієнта і його бізнесу для довгострокового взаємовигідного партнерства.
Специфіка і ключові фактори успіху роботи з VIP клієнтами.
Тренінг включає наступне:
вправи групові і в парах,
застосування роздаткового матеріалу,
підтримку зворотного зв'язку.
Завдяки даному тренінгу менеджери з продажу поліграфічних послуг зможуть знайти найбільш вигідних клієнтів, встановити довготривалі партнерські відносини з клієнтами, обійти конкурентів і значно збільшити обсяги продажів.
· Тренінг «Ефективні продажі в індустрії упаковки».
1. Особливості продажів на ринку виробництва упаковки.
Аналіз факторів, що впливають на процес продажу.
Галузева специфіка технології укладання угоди і сервісного супроводу клієнта.
Пошук нових клієнтів. Перше замовлення як початок довготривалого співробітництва.
2. Підхід до процесу продажу.
Фактори, що впливають на якість процесу продажу.
Продаж, як допомога клієнту в рішенні його проблеми.
Розвиток якостей і навичок, необхідних для професійної роботи з клієнтами.
3. Психологія і навички спілкування з клієнтом.
Позитивне мислення. Створення позитивного образу компанії і продукції.
Уміння активно слухати. Індивідуальний підхід до клієнта.
Мотиви, що визначають вибір клієнта. Уміння розпізнавати провідний мотив і використовувати знання про мотиви в процесі продажу.
Типи клієнтів. Уміння встановлювати контакт з клієнтами різних типів. Спілкування з «важкими» клієнтами.
4. Процес продажу. Сім фаз комерційної бесіди.
Підготовка. Початок розмови: як привернути увагу.
Встановлення контакту з клієнтом.
Аналіз потреб клієнта. Види ефективних питань. Техніка постановки питань. Питання, які не слід задавати.
Пропозиція. Використання знань про властивості, переваги та цінності пропозиції для ефективної аргументації. Аргументація, спрямована на головний мотив покупки.
Робота з запереченнями клієнта. Види заперечень і принципи роботи з ними. Складання банку заперечень. Стратегії відповідей на заперечення.
Перевірка готовності клієнта до укладання угоди. Підведення клієнта до укладання угоди.
Посилення. Встановлення довгострокових відносин з клієнтами.
Слід відмовитися від використовуваного лінійного способу управління відділом збуту ( «керівник-виконавці»). При даному способі управління відділом, комерційному директору доводиться відволікатися від загальних питань і вникати в роботу відділу збуту. Доцільно перейти до функціонального способу управління відділом, тобто ввести на фірмі посаду начальника відділу збуту. Начальником можна призначити одного з менеджерів відділу.
Посадові обов'язки начальника відділу збуту будуть полягати приблизно в наступному:
· Розподіл витрат на просування продукції, що випускається;
· Складання плану роботи відділу;
· Розподіл збутових заходів між співробітниками відділу збуту;
· Контроль діяльності менеджерів відділу збуту;
· Встановлення розміру індивідуальних премій менеджерів за результатами їх роботи - премії виплачуються крім загальних премій, які встановлюються в залежності від обсягів продажів менеджера;
· Визначення способів мотивації співробітників відділу.
Оплату праці начальника відділу збуту слід проводити за системою «оклад плюс преміальні». Преміальні встановлюються в залежності від результатів роботи відділу. Розмір окладу начальника відділу збуту - 7000 руб.
Для поліпшення роботи відділу слід розробити посадову інструкцію для менеджерів зі збуту, що включає в себе перелік посадових обов'язків менеджерів, а також кількісні та якісні оцінки їхньої діяльності. Розробка посадової інструкції допоможе звести до мінімуму виконання менеджерами роботи, не пов'язаної з їх спеціальністю і професією; полегшить оцінку праці менеджерів, як начальником відділу збуту, так і самими менеджерами.
Необхідно також звільнити менеджерів від контролювання і координації процесу відвантаження продукції.
В якості інших заходів щодо поліпшення збутових результатів підприємства можна порекомендувати йому участь в спеціалізованих виставках.
Розглянемо детальніше роботу менеджерів при підготовці і проведенні спеціалізованих виставок. Ця робота полягає в наступному:
· Організація і контроль розсилки запрошень на виставку;
· Організація і контроль оформлення стенду підприємства на виставці;
· Робота на виставковому стенді: демонстрація обладнання, збір інформації про організації, які зацікавилися продукцією;
· Збутова робота за результатами виставки.
Необхідно впорядкувати систему знижок, що надаються покупцям. При цьому слід встановлювати знижки в залежності від обсягу продукції, що закуповується і частоти закупівель.
Щомісячні витрати на відділ збуту підприємства представлені в таблиці 3.1:
Таблиця 3.1. Витрати на функціонування відділу збуту ВАТ «Донпечать»