Швидше за все, у вашій стоматології є якісь послуги, які не користуються у пацієнтів особливою популярністю. Навпаки, деякі послуги забезпечують вам основний клієнтопотік (наприклад, лікування карієсу з анестезією). Щоб збільшити середній чек, а також підвищити попит на непопулярні послуги, ви можете використовувати об'єднання декількох послуг в один пакет. Візьміть одну найпопулярнішу процедуру, наприклад лікування карієсу, додайте до неї ультразвукову чистку зубів і консультацію пародонтолога. Якщо купувати ці послуги окремо, то вийде набагато дорожче, ніж купити їх пакетом. Однак ціна пакета повинна бути не такою високою, щоб зацікавити пацієнтів. Звичайно, ви трохи втрачаєте, роблячи подібну знижку. Разом з тим, так як ви продаєте вже не одну послугу, а цілих три, заробляєте більше. Можливо, ці дві додаткові послуги пацієнт ніколи б не придбав, а в рамках пакета - будь ласка. Цілком ймовірно, що в подальшому клієнт, випробувавши ці нові для нього процедури, зацікавиться і буде робити їх регулярно.
Подарункові сертифікати: навіщо вони потрібні?
Ще одним продуктом для допродаж є подарункові сертифікати, що дають право на отримання товарів і / або послуг на суму, еквівалентну номіналу сертифіката, або право на отримання тієї послуги, яка вказана в бланку подарункового сертифіката.
Зрозуміло, що їх буде купувати невелику кількість людей - сертифікат досить специфічний. З іншого боку, якщо їх немає взагалі, то і прибутку вони не принесуть.
Ви можете запропонувати пацієнтам купувати ці сертифікати, наприклад, для їхніх батьків або родичів. Донесіть до них цінність такого придбання: дуже часто люди не можуть запланувати в своєму бюджеті витрати на стоматологію, а проблеми з зубами вже є. Таким чином ви спонукаєте клієнтів подбати про своїх близьких.
Продає лист для дорогої послуги
У багатьох стоматологів є різні послуги, які можна віднести до розряду дорогих, але не обов'язкових, наприклад лазерне відбілювання зубів (зазвичай процедура коштує близько 10 000-20 000 рублів). Найчастіше ваші співробітники не можуть правильно продати подібну послугу, тому вона не користується тим попитом, яким могла б. Швидше за все, вам просто не вдається донести до пацієнта її цінність. Тому ми пропонуємо скористатися хорошим інструментом, який дозволить активно «розкручувати» дорогу стоматологічну послугу, - написати продає лист.
Це лист, який буде віддаватися вашим клієнтам, які прийшли вже не в перший раз. У ньому особисто ви, як керівник, звертаєтеся до пацієнта (в ідеалі - по імені). Основні блоки в листі повинні бути наступними.
Перше: необхідно викликати якусь біль в людині, зачепити його. Наприклад, для процедури відбілювання може використовуватися така фраза: «Ви володар шикарною голлівудської усмішки? Люди просто не можуть відірвати погляд від Ваших білосніжних зубів? Ні? Тоді цей лист потрапив до Вас випадково ». Тобто людину необхідно зацікавити, щоб він відразу зрозумів, про що мова. Якщо для нього це актуально і його «зачепить», то чудово.
У листі обов'язково має бути кілька відгуків людей, які пройшли цю процедуру. Потрібно вийти на тих пацієнтів, які користувалися нею, і попросити їх залишити відгук: чому вони вирішили скористатися послугою, чому саме у вашій стоматології, яке враження у них залишилося. Природно, ні в якому разі не використовуйте в листі негативні відгуки.
Як можна скласти відгук дуже швидко? Увімкніть диктофон і зателефонуйте пацієнтові. Напрямок розмови приблизно наступне: «Здрастуйте, я адміністратор такої-то стоматології, ви недавно проходили у нас процедуру відбілювання зубів. Чи не могли б ви поділитися своїми враженнями? Я задам кілька питань і запишу ваші відповіді на диктофон, а потім вивішу їх на сайті, якщо ви, звичайно, не проти ». Далі задаються стандартні запитання: чому клієнт вирішив скористатися даною послугою, чому саме у вашій клініці, наскільки йому це сподобалося і т. Д. Відгуків має бути три-чотири. Розставте їх в тексті листа і якимось чином виділіть.
У листі обов'язково має міститися опис послуги: що це дає, як діє, може бути, деякі технічні дані, статистика. Звичайно, як ви розумієте, ми говоримо не про не електронний листі, а про відчутному, надрукованому на папері.
Також в листі необхідно описати переваги саме вашої стоматології: ви вже стільки-то років на ринку стоматологічних послуг, у вас працюють висококваліфіковані фахівці, недавно ви придбали новітнє обладнання і т. П. Не соромтеся описувати плюси вашої клініки.
Грунтуючись на власному досвіді, ми можемо з упевненістю стверджувати, що такі продають листи працюють дуже добре. Часто у адміністратора просто не вистачає часу детально розповісти, красиво запропонувати якусь послугу. Лист легко вирішить цю проблему. Найголовніше, коли ви напишете такого листа, дайте його прочитати кільком знайомим (або незнайомим) людям, щоб вони сказали: купили б вони у вас цю послугу, прочитавши цей текст. Так ви отримаєте об'єктивну оцінку ефективності складеного листи.