Як запропонувати ПДС так, щоб його купили? Навіщо потрібен ПДС? Що таке ПДС? Це основні питання, які тримають у себе в голові продавці при пропозиції ПДС. На жаль не всі з них знають на них відповіді. І саме тому необхідно дати чіткі роз'яснення з цього приводу, і конкретне керівництво до дії.
Необхідно пам'ятати що фотоапарат експлуатується в агресивних умовах. Він не лежить на місці, його носять з собою, він піддається постійним струсів, перепадів температури (зараз ви знімаєте будинку, через 5 хв вже на вулиці), підвищена вологість і пил при зйомці на вулиці, все це негативно позначається на його роботі (т .е це техніка, яка має властивість максимально сильною експлуатації). Тим часом фотоапарат це дуже точне і складне оптико-цифровий пристрій і більш / менш серйозний дефект, часто можна усунути тільки в заводських умовах. У разі поломки такого роду фотоапарат визнається не ремонтопрігодним. З плином часу ймовірність поломки зростає. Гарантія заводу виробника дається терміном на рік, що нісказанно мало з урахуванням інтенсивності експлуатації подібного роду техніки.
Щоб успішно продавати ПДС, необхідно вірити в те, як він працює, і розуміти як він працює.
Розглянемо конкретну ситуацію продажу ПДС на прикладі цифрового фотоапарата. Ситуація, яка розглядається нижче передбачає вже закінчений процес виявлення потреб, підбору товару (з його демонстрацією), підбору додаткових аксесуарів до нього.
Продавець: «Пропоную укласти угоду з нашою компанією до 20хх року (виходячи з критерію - поточний рік + 3 роки ПДС). Протягом цього часу Ви зможете безкоштовно обслуговуватися в нашому сервісному центрі, користуватися послугами нашого майстра по діагностиці, чищенні товару. Крім того, в разі якщо товар вийшов з ладу через заводський дефект протягом терміну дії угоди наша компанія бере на себе зобов'язання по ремонту Вашого фотоапарата, аж до безкоштовної заміни комплектуючих і, в окремих випадках, аж до заміни на новий фотоапарат. »
При пропонуванні ПДС до будь-якого виду техніки необхідно перш за все зберігати спокій, впевненість, доброзичливість і, навіть, креативність і винахідливість.
Потрібно грамотно піднести все вигоди ПДС. При продажу фотоапарата необхідно робити упор на те, що фотоапарат - це перш за все технічно складний пристрій, в якому поєднується величезна кількість складних і важкозрозумілі моментів для звичайного користувача. Чистка оптики, лінз, діафрагми, корпусу - це лише малий перелік послуг, які сервісні центри виробника або не надають, або надають за досить високу додаткову плату. Крім того, правильність роботи фотоспалахи, оптичні спотворення, що виникають при роботі фотоапарата - це теж моменти, які суттєво можуть ускладнити експлуатацію фотоапарата. Для цього і існує програма додаткового сервісу. При оформленні сертифіката додаткового сервісного обслуговування можна не тільки зберегти свій час, нерви і кошти, але ібути абсолютно впевненим у тому, що вашу техніку дійсно полагодять в короткі терміни і не змусять Вас болеше витрачати свій час на пошуки комплектуючих і ремонтних майстерень.
За ПДС Ви не будете шукати і купувати комплектуючі в разі несправності фотоапарата, що, знову ж таки, істотно заощаджує час. Навіть в тому випадку, якщо Ви не скористаєтеся програмою додаткового сервісу протягом терміну її дії, Ви маєте право повернути частину коштів при зверненні в магазин. Погодьтеся, що якщо все так благополучно склалося при експлуатації фотоапарата і Вам не довелося звернутися по ПДС, то завжди виникає резонне бажання повернути свої витрачені кошти (або хоча б частину), тому що Ви так і не скористалися цією послугою. У випадку з ПДС, це, як раз-таки можливо.
У покупця можуть виникнути сумніви, питання (як правило виникають майже завжди) з приводу потреби оформлення ПДС взагалі.
Питання можуть бути самими різними, починаючи від простого «Чому, Навіщо?» І закінчуючи буквально «Як це позначиться на моєму добробуті і фотоапарат працює?».
Насправді, відповісти на всі ці питання досить просто і, треба лише знати специфіку фототехніки для того щоб добре вміти інтерепретіровать заперечення і питання клієнта на конретно прикладах і можливі «підводні камені» фотоапаратів. Але при цьому необхідно пам'ятати, що не можна перегинати і залякувати клієнта, а то у нього (клієнта) може виникнути враження нібито ми продаємо неякісний товар і він дуже швидко може вийти з ладу. Ми всі з Вами добре розуміють, що це зовсім не так. Саме тому потрібно бути обережними в діях і висловлюваннях. Для розуміння можна сказати, що, по-перше, (як уже було сказано раніше) фотоапарат - це технічно складний пристрій, ремонт якого може перетворитися у велику складність і проблему. Найбільш схильні до несправностей у фотоапаратах, як і майже у всій іншій техніці, рухомі частини, а саме, об'єктиви, лінзи. Оскільки у сучасних фотоаппапаратов у всіх є функція zoom, то об'єктив, внаслідок своєї рухливості, схильний до неіправность, поломки, яка може проявитися в самий невідповідний момент, причому зовсім не через те, що товар не якісний, а через те, що це товар (і конкретно складова частина) найбільш інтенсивного використання. Оптика, як і будь-які відкриті складові може подряпатися тріснути, припасти пилом в кутах (поза зоною доступу) і, тим самим, створити проблеми для користування фотоапаратом. Може вийти з ладу акумулятор, зарядний пристрій, які не завжди є в наявності як в магазинах, так і в сервісних центрах (та й купувати щось не особливо хочеться). Крім того, є можливість виходу з ладу фотовспиші, що теж дуже не приємно, тому що не всі сервісні центри ремонтують дефекти подібного роду і можуть визнати товар не ремонто придатним (а цього зовсім не хочеться, якщо прив'язаний до свого апарату). Може тріснути корпус (заміна довга і проблематична). Може тріснути / поцарапться / зіпсуватися дисплей. Дуже часто зустрічається, і постійна «хвороба» цифрових фотоапаратів - несправність прошивки. Согласітесть не приємно, коли він починає, наприклад, мимовільно включатися і вимикатися і, тим самим, ускладнює роботу.
З усіма цими труднощами можна впоратися за допомогою ПДС! При цьому просто! швидко! і безкоштовно!
Після такого роду короткої презентації, як правило, у покупця виникають питання, заперечення ...