Головна → Рубрики журналу
Остап Бендер знав 400 відносно чесних способів відбирання грошей. У сучасному бізнесі їх, напевно, ще більше. Сумно, коли у вас валиться начебто добре продуманий проект, коли з'ясовується, що ваші збитки - наслідок крадіжки з боку ваших же співробітників. Але ще прикріше раптом усвідомити: на минулих переговорах ви «несподівано» погодилися на невигідні умови. І все тому, що стали жертвою психологічного тиску. Яким воно буває і як йому протистояти?
З цим прийомом неодноразово зустрічалися багато моїх знайомих підприємці, вирушаючи на підписання будь-якого контракту. Прийом простий, однак дуже часто спрацьовує, особливо якщо бути людиною занадто мрійливим, вразливим і не вміють тримати удар. Всі перераховані якості взагалі протипоказані бізнесменові, але все одно є в кожної людини в тій чи іншій мірі, за рідкісним винятком. Але в даному випадку вони просто грають згубну роль.
Що мається на увазі? Ви протягом довгого часу погоджували численні умови і деталі дуже вигідного для вас контракту. І ось нарешті настав день укладання угоди.
У вас прекрасний настрій, ви передчуваєте великий прибуток або моральне й матеріальну винагороду від керівництва, столик в ресторані на вечір вже замовлено. І раптом…
Ваш передбачуваний партнер є на зустріч з повідомленням: його бос відмовився підписувати цю версію договору, оскільки в останній момент вважав умови несправедливими.
Він вимагає, припустимо, знизити закупівельну ціну, або підняти ціну відпускну, або збільшити відстрочення платежу, або. Ні-ні, угода повинна відбутися, але договір треба підправити.
Втім, навіть підправляти нічого не потрібно: ось він, новий договір, вже складений, підписаний та завірений печаткою.
Розрахунок тут робиться на те, що ви приголомшені, подумки вже підписали контракт, а також на те, що вам не захочеться проходити заново всі кола узгодження. Тому і погодьтеся на менш вигідний варіант.
Що робити в цій ситуації? Зрозуміло, якщо угода все ще досить вигідна для вас, є ризик повестися на маніпуляцію, погодитися з новими умовами. Але в більшості випадків варто протистояти.
Варіант перший. Ви пропонуєте обміняти поступку з вашого боку на поступку з боку контрагента. Припустимо, ви говорите: «Що ж, ми готові піти назустріч побажанням вашого боса і знизити ціну на 2%, якщо ви погодитеся забрати товар зі складу самовивозом. Або, наприклад, якщо ви будете брати не менше 10 тис. Одиниць товару в місяць ».
Другий варіант - більш жорсткий. Він, до речі, і більш надійний, ефективний. Треба сказати, що витрачено вже багато часу на узгодження проекту, багато людей залучені в процес прийняття остаточного рішення і немає сенсу повертатися назад і починати все спочатку. Задайте жорсткий питання співрозмовнику: може бути, цей проект не так вже й потрібний сторонам?
Зазвичай така тактика спрацьовує: парламентер бачить, що його психологічний прийом не спрацював, і повертається до вихідних домовленостей.
Ще один прийом психологічного тиску, часто використовуваний на переговорах, - «маска байдужості».
Якщо ви здригнеться або приймете все це за чисту монету, неминуче доведеться йти на поступки. Однак насправді часто результат переговорів так само важливий для співрозмовника, як і був: просто він акторствує.
Як діяти в цьому випадку? За законами психології слід «клин клином вибивати». Спізнюється парламентер на зустріч на час, що перевищує розумне запізнення, - варто зателефонувати йому, вибачитися, висловити надію на те, що затримали його справи вирішаться успішно. І ... перенести зустріч, навіть якщо співрозмовник буде заперечувати.
«Поганий» і «хороший» переговорники
Цей прийом має в своїй основі відомий голлівудський сюжет - «злий і добрий поліцейський». Несподівано замість очікуваного одного парламентера до вас на зустріч прибувають двоє. Один виявляється агресивним, нетерпимим, норовлять торпедувати переговори. Інший вдає з себе людину доброзичливого, гнучкого, що шукає компроміси, але ... вимушеного якось уживатися з першим.
Про поліцейських ми всі знаємо: «поганий» починає кричати на затриманого, обзивати його, погрожувати великим тюремним терміном, не проявляючи інтересу до допиту як такого. «Хороший» як би стає на бік затриманого і намагається втихомирити «поганого»: «Це ж хороший хлопець, не треба ламати йому життя, відправляючи до в'язниці. Потрібно дати йому шанс. »Потім« поганий »для чогось виходить, і затриманий погоджується підписати все, що пропонує йому« хороший ».
Так само можуть спробувати «зламати» вас і переговорники потенційного партнера. Один буде налягати на вашу некомпетентність (особисті образи здорово деморалізують) - мовляв, такий проект вигідний тільки вам і вимагає радикальної переробки (якщо взагалі можливий). Інший ніби як намір будь-що-будь врятувати угоду, тільки при цьому - тут вже нічого не поробиш! - треба, каже він, у проекті поміняти то-то і те-то.
Якщо ви «розкусили» ситуацію, припинити її можна досить простим способом. Заявіть вашим потенційним партнерам, що ви не можете вести переговори, якщо всередині одного боку існують настільки великі розбіжності. Запропонуйте зробити перерву, щоб вони виробили «єдину платформу». Якщо стиль поведінки переговірників в корені не зміниться, запропонуйте зробити ще одну паузу або перенести зустріч. Підприємці- «актори» - люди недурні. Вони після цього напевно припинять гру.
У творче русло
Власне, всі перераховані вище приклади - це приклади психологічної атаки. А що ми робимо, якщо нам загрожують, нас ображають або звинувачують безпідставно? Захищаємося і кидаємося в контратаку. Однак така тактика, вважає психолог Борис Caркіcян, більше 10 років проводить корпоративні тренінги з розвитку персоналу, ведення переговорів і технологіям продажів, не завжди доцільна. Існують і способи, що дозволяють направити енергію атаки в творче русло.
Можна, наприклад, зробити вигляд, що ви нічого не чули, і продовжувати обговорення проблем.
Припустимо, ви розглядаєте питання про терміни поставки і чуєте від іншої сторони репліку: «Ви не скоро отримаєте своє обладнання, якщо. »Ваша відповідь« Не кажіть нісенітницю. Ви навіть не уявляєте, чим це може для вас скінчитися »може змусити опонента до дій, який доводить серйозність намірів. Більш того, реагуючи на цю загрозу, ви тільки утрудняєте іншій стороні відступ, і пуста погроза стає для нього метою.
Не так вже й рідкісні і особисті нападки в процесі взаємодії сторін. Якщо вас критикують за минулі помилки, запитайте: «Що нам слід зробити, щоб це не повторювалося?» Цим ви перекладете звинувачення в площину взаємної відповідальності в рішенні проблеми.
Хорошим фактором, який відображає і навіть запобігає психологічні атаки, є фактор конкуренції. Нехай вашому партнерові стане відомо, що у вас є з чого вибирати і немає необхідності терміново вирішувати питання сьогодні. Фактор конкуренції працює в декількох напрямках.
Від посмішки стане ...
Тепер давайте розглянемо ситуацію з іншого боку. Ви атакуєте, причому на рівні найтонших матерій - міміки, жестів. Ось що радять психологи.
В процесі переговорів тримайте на обличчі м'яку посмішку, навіть якщо ситуація до неї не має. Через деякий час, коли ваш співрозмовник вам щось розповідає досить довго і його пильність слабшає, ви забираєте з обличчя посмішку і нахмуриваются брови, злегка опускаючи голову (на кілька секунд), а потім повертаєте собі ту ж легку посмішку. Думаєте, це порожня забава? Як би не так! Якийсь час ваш візаві буде знаходитися в легкому ступорі: «Що ж я такого сказав, що викликало таку реакцію?»
На свідомому рівні напівпосмішка і прямий погляд в очі впливають на співрозмовника як прояв дружелюбності, доброзичливості та відкритості. Але на рівні підсвідомому вплив зовсім інше. Посмішка розглядається скоріше як виклик. Зміна посмішки на напруженість підсилює атаку на співрозмовника і призводить до збою його психологічного стану. Досить 2-3 рази в процесі переговорів виконати подібне, і співрозмовник втратить всю свою силу впливу на вас.
Краватка - друг і ворог
Жести ваших рук. Пам'ятайте, що як тільки ви відриваєте руки від стола, цим ви вже надаєте на співрозмовника певним чином впливати. Жести можуть відображати стан людини точно так же, як людина може викликати своїми жестами певний настрій у співрозмовника. Коли хтось відчуває невпевненість, його жести носять метушливий характер. Він несвідомо починає, наприклад, поправляти краватку. Слідкуйте за співрозмовником і собою.
У той же час ряд жестів спрямований на захоплення впливу, домінуючих позицій в переговорах. Наприклад, жест самопрезентації. Коли ви говорите про себе, про свою організацію, про свої погляди, робіть жест долонею: тильна сторона спрямована до вас, від грудей. Слідом за рукою ви трохи подаєте вперед і корпус. Потім повертаєтеся в колишню позицію, повільно опускаючи руку. Ваші слова, викладені в процесі подібної жестикуляції, будуть ототожнюватися зі стійкістю, твердістю, упевненістю.
До жестів придушення співрозмовника відноситься рух вказівним пальцем донизу. Головний зупиняє жест - кілька легких ударів долонею по столу. Він особливо доречний, якщо ваш співрозмовник починає з якоюсь метою затягувати зустріч. Завжди вигідно бути ініціатором завершення переговорів, підводити їх підсумки.
На це ж спрямована і така мімічна гра: співрозмовник отримає «психологічний клацання», якщо ви вкажете йому на необхідність закруглятися з переговорами тим, що подивіться прямо йому в очі, потім, як би ненароком, на циферблат годинника і, посміхнувшись, зробите знак « продовжуйте ». І вже, як мінімум, він загубить багато свої наступальні можливості.
Нас підноситься обман
Як ми вже відзначили, існує досить великий набір тактичних прийомів, хитрощів, за допомогою яких одна сторона отримує переваги над іншою. Вони застосовуються для досягнення переваги, і перш за все в поєдинку волі.
А що, якщо в наявності явний обман? Зазвичай, якщо ділові люди виявляють це, вони реагують двома способами.
Перший - вони можуть змиритися з таким станом справ. Міркування тут такі: так, зрозуміло, що в майбутньому контакт з такими партнерами виключений, але зараз, якщо якісь домовленості вже досягнуті, краще потерпіти і довести переговори до кінця. Краще «Не підливати масла у вогонь», тоді відношення не загостряться і, можливо, якісь відносини з іншою стороною можна вибудувати. Така реакція в певних випадках може дати позитивний результат. Однак частіше політика умиротворення призводить лише до ускладнень в бізнесі.
Друга реакція, не менше поширена, складається в застосуванні тих же способів і прийомів у ставленні до суперника. Вас ображають - ображайте і ви. Вам брешуть - ви приймаєте це правило гри і відповідаєте брехнею. І так далі. В цьому випадку виникає порочне коло взаємного тиску. Атмосфера розжарюється до тих пір, поки одна зі сторін не поступиться в цій сутичці характерів і не змириться або взагалі не покине стіл переговорів. Така реакція навряд чи конструктивна. Щодо суті відсувається на другий план, а на перший виходить в основному боротьба вольових якостей.
Існує третя, найбільш адекватна реакція. Вона полягає в наступному. Необхідно виявити сам факт застосування обману і обговорити правила ведення переговорів, яких обидві сторони будуть дотримуватися надалі, якщо прагнуть до конструктивного вирішення питання.
Дуже часто вказівку на факт обману відбиває бажання і далі використовувати неетичні прийоми. Зафіксувавши це, можна перейти до обговорення процедури ведення переговорів, яка виключає застосування подібних дій. На цьому етапі дуже важливо піти від використання особистих займенників. Якщо ви нападаєте на людей за те, що вони використовують обман, то вони змушені захищатися і їм буде важко відмовитися від своєї позиції. Необхідно виключити використання обману, при цьому не ставлячи під сумнів особисту порядність іншого боку. Замість слів «ви навмисно ввели нас в оману» краще сказати: «Ми бачимо, що нас ввели в оману, і змушені будемо припинити переговори для з'ясування ситуації, що склалася». Не прагніть змінити людей - це невдячне завдання. Простіше змінити стиль ведення переговорів.
Але, припустимо, змінити стиль ведення переговорів не вдається. У цій ситуації, як крайня міра зважте, що ви втрачаєте в разі зриву переговорів. Якщо не так багато, покиньте їх. І тут вже перейдіть до особистого займенника, як би беручи все на себе, щоб все-таки не палити мости на майбутнє. Скажіть: «У мене складається враження, що зараз ви не зацікавлені у вирішенні проблеми. Якщо ви знайдете за необхідне в найближчому майбутньому продовжити переговори на конструктивній основі, дайте мені знати, я готовий повернутися до цієї теми ». Якщо ваші потенційні партнери дійсно зацікавлені в проведенні переговорів, вони запросять вас для їх обговорення. І ці переговори, цілком можливо, пройдуть вже без обману. Навпаки, вам запропонують навіть кращі умови угоди, ніж були раніше. І обман, який погрожував бідами, зіграє вам на руку.
Текст: Олександр Губанов
Вся інформація про торги, аукціони і конкурси
Читати свіжий номер